我开工厂,你们开玻璃店。我将玻璃卖给你们,你们付钱。看起来,我们好像是两家人,分得很清楚。但是,深究起来,我们其实是一家人。是一个产业链的上下游,是利益的共同体。钱来货去,这是价值衡量,也是责任分工的体现。
“所以你们当不了老板。治理企业犹如医生看病,病人进到医院,挂了号,坐在大夫面前,一定要经望、闻、问、切,医生所做的这一切,都是为了诊断出病人得的是什么病。若还是无法确认,就会开单子让病人去抽血化验、拍X光、做CT等。做企业也是这样。”我耐心地向他们解释,“在我准备收购双辽玻璃厂前,对该厂进行过评估,查清东北市场存在的问题绝不是单纯的产能过剩的问题,他们存在的是资金短缺的问题。我问过自己接手双通辽后,是不是有能力来解决产能过剩之外的问题。我的结论是,我完全有能力加以解决。所以,我才着手对双辽、通辽玻璃厂进行收购。”
市场的力量(不是菜市场讨价还价)
2003年的秋季,我经历了两件事:
首先是双辽法院判决同意双玻破产,并已将债务举证完毕,福耀也如愿以1亿元人民币购得双玻资产。这时我按原协议规定在登记了应付全体员工的欠款,内容包括原企业欠付职工工资、医疗费、集资款以及最后的遣散安置费,将文件提交双玻厂清算委员会确认,并征得市政府最终同意后,在1亿元购置款中扣除支付给全部员工的款项,此案拉上终结的帷幕。在我看来,这其中也透着因果报应的佛理:怎么得来应说是怎么失去。那些依附在双玻厂身上的供应商、零售商被欠的款,全军覆没。
距双辽一百公里左右的内蒙古自治区通辽市也有一个玻璃厂,建有二条生产线,经营十分困难。2003年8月时,该厂厂长孟清华与财务经理张晓红找到了我,商量有否兼并通辽玻璃厂的可能性。我分析了该厂情况,认为他们存在的问题与双玻基本相同,也是高负债与人员严重超编。
说实话,当时只想接触观望,根本没有这个意向。
后来,双玻销售经理向我汇报,由于通辽与双辽距离很近,基本上是一个市场。他们的报价是根据我们的价格下浮,因此严重地影响了我们。我带点玩笑地说:“您问问他们是不是也想卖工厂,走双玻的道路。”
没想到通辽市听到我的问题时,立即有了反映:“想啊,曹总要不要?”
他们立刻想见我。
那是9月的一天。
那时候,我正在法国出差。打听到我从法国回国的航班,通辽的莫建成市长就带着一班人等在北京机场,我一下飞机,就被这七八个东北大汉“逮”住了。
我到北京的时候,是早上。
拖着行李箱,刚走到机场出口,莫建成市长就迎了上来。
“曹总,我是通辽市的市长莫建成。”他向我伸出手,我也伸出手,相握。
旁边的一个汉子说:“曹总,我们莫市长很辛苦啊,您在法国一上机,我们就开车从通辽出发往北京来了。”
“莫市长辛苦!”我握着莫建成市长的手说。
莫建成市长给我介绍了通玻的情况,提出要将通玻卖给我。
“怎么卖?双辽是按1亿卖,你呢?”我问。
“我们的工厂比双辽的好很多。”莫建成市长在为工厂抬价格。
“这个你就不要说了,双辽是1亿元,听说你们是新厂房,你们的工厂我也不去,你要卖的话3亿元,其他的条件和双辽一样。”
“这个也太低了,我们的厂是刚建的,花了8、9亿,你要是拿3亿元的话,那5、6亿元的亏空怎么补啊。”
“这些都不要说了,我还没吃早餐。”我说,“我要去吃碗面。”
“我们也没有吃。”
于是下楼,一起吃了面条。吃完,我就转机飞回福州了。
过了十来天莫建成市长又带着这帮人到福清,到公司,要我过去看看,“曹总,我到双玻看了,在你的手上,双玻确实焕然一新,你是一个好企业家,你加一点,通玻,我就卖给你。”莫建成市长说:“我们的工厂是新建的,你抽个时间去看看?”
我还是坚持不看工厂,出价3亿元购买。
“这样吧,你先带人过去看看。”莫市长最后说,“到时我们再谈价格。”2003年的11月3日,我带着何世猛等一干人,从福州飞沈阳,中午下飞机转汽车,抵达通辽已经是下午4时左右,直接到了工厂参观,吃过晚饭,大家都很累了,就各自回房间休息了。
一起去的,没有一个赞成收购,都认为这个工厂没有救,我们一走,他肯定放水关厂。
放眼望去,厂区内到处是垃圾。自己是做玻璃的,车间玻璃窗破了都没人拿一块玻璃更换,就那么让窗子破着,北风呼呼。采装现场杂乱无章,碎玻璃砸在地上东一堆,西一堆;整个车间则像采石场一样,烟雾弥漫,粉尘飞扬。为了保护眼睛和工作时不吸入太多的粉尘,车间内的工人都戴着口罩、眼镜;墙的一角,摆着大口的钢精锅,工人自带的午餐,是馍馍或窝窝头,炉边热热,就那么干干地就着白开水咽下去;厂区内,卸油池污渍满地,重油管道锈渍斑斑,枯萎的杂草吞噬着厂区的土地,冬日里,显得更加的苍凉;拉着碱的汽车,一辆辆地停着,工厂用现金一车一车地现买现用,用的不是工业用的纯碱,而是家用洗衣粉的碱;再看窑炉,吃的是百分百炸碎了的玻璃。厂长介绍说,因为工厂已经没有钱再购买材料了,现在,只是在进行保窑式的生产。由于用量不足,窑炉已经烧坏了好几个洞•..•••
“他们快撑不住了。”看完工厂,回到宾馆,老何他们纷纷反对购买通玻,“不要买他们的,我们买的目的是因为怕他跟我们竞争,那么他们都这个样子了,我们一走他们就去放水了,我们还担心什么。”
不知道这些话是怎么被他们知道的,那一晚,估计通辽市的莫建成市长没有睡好。
大概是小时候养成早起习惯,第二天我很早就醒了,约莫凌晨3、4点左右。这个时间点,外面都还黑着,也无法活动,我就冲了个澡,坐在房间里自己泡铁观音喝,一边想着通辽厂的事儿。
大约5点的时候,听到敲门声。过去开门一看,是莫建成市长的秘书。“曹总,早上好!”他说。
“这么早。”我说:“早上好!”
“市长很早就来了,怕影响到您的休息,一直坐在下面等着。”
“市长这么早就来了?”我说:“赶紧叫他上来。”
11月的通辽已经是冬天了,外面很冷。莫建成市长走进房间一直搓手取暖。“莫建成市长,您早应该上来了,我早就醒了。”我问:“您怎么也这么早啊?”我接着说,“快坐快坐,喝喝茶。”
“曹总啊,您今天不能走”,莫建成市长没等坐下,开口就说,“一定要拉兄弟一把啊。”
“莫市长,工厂是国家的工厂,你当市长的怎么这么紧张呢?”我给莫建成市长泡上茶。
“这个工厂可是有近2000名员工啊”,莫建成市长忧心忡忡,“这个厂一倒闭,我们这儿是偏远草原,这近2000名员工怎么办?还有投资的几个亿就没啦。”
我很感动。“您是我见到的第一个这样为一个即将倒闭的企业着急,早来等几小时的市长。”我说,“这样,我决定今天与您签合同。”
“太好了,太感谢您了!”他一口喝干了面前的茶,问:“价格怎么定?”
“在北京的时候,我说不要看工厂,闭着眼说给您3亿。现在看了,这工厂最多也就值5千万。”我说:“可是,按我的性格,我还是会用3亿跟您买,之前我答应了这个价,现在虽然知道不值,我也不会跟您讨价还价,那样做就不是君子了。”
“价格太低了。我们近8亿的资产啊。”
“莫市长,您的心情我理解。如果可以选择重新议价,这是对我最大的优惠。”我说。
“好!好!”他马上说,“就按您的办。”
“不过”,我接着说:“莫市长,恢复生产,我需要您的大力支持。”
“您说,需要什么,我一定支持。”莫建成市长爽快地答应。
“我看了工厂的料仓,空空如也,一点儿冬储也没有。来之前,我跟供应商商量过,让他们备了几个列车的货在外面,如果今天我接管,那些材料就要进来。”我说:“现在,有两个问题亟须解决。一是跟沈阳铁路局接洽,提供车皮,让货进来。二是货进来后,卸货需要很多的人手。”
“这个没有问题,市里负责解决。”莫建成市长一听是这两个问题,立刻答应了。后来我才知道,为了解决通玻的原材料能及时到位,通辽市是停掉了其他物品的车皮,让给了福耀。而卸货的人工,则调动了大量的民工,零下5度的日子里,碱都成了冰块,一锹下去,直冒火星。为保证他们的体能,工厂就买了猪肉包子馒头让他们吃饱。
话说回来,那天市长走后,我下楼吃罢早餐,立刻召开福耀的内部会议。会上,我宣布了购买通辽玻璃厂的决定。
“老板,多少价?”他们问。
"3亿。”
“3亿?太高了,老板。”老何说,"1亿还差不多。”
“现在和他们谈这个价格有点不君子。乍看起来,是价格有点高。但现在我们要讨论的是要不要买通辽,该不该买通辽的问题。”我说,“这次如果我们不接,他们肯定放水,从短期看,我们的一个竞争对手似乎是消失了。但从战略的角度看,今天我们放弃,就意味着永远放弃。今天我们买下来,将来就可以统一市场价格。如果大家认为这个方向是对的,我认为,我们就不应再在价格上为难他们。”
为了强调这一点,也为了让我的团队更能理解我的这一战略部署,我继续解释道,“现在是他们最困难的时候,我们现在就是不付钱也可以拿下,至少他们起码不用每天赔八九十万元。可是要注意,现在他们是兵临城下。在他们最困难的时期,我们若敲他们的竹杠,日后,他们必定会报复的;反过来,如果现在我们拉他们一把,以后他们也会记住我们的仁义。”我说,“再说,我们不买的话,别人也会买。即便他放水了,别人买过来只要再花1亿左右就可修起来。那么,万一通玻落到别人的手上,就可能成为我们的对手。通辽离我们的双辽就只有一百多公里,若跟我们捣蛋的话麻烦就大了。所以,我们一定要拿下来,以避免将来可能出现的恶性竞争。”
“多花一点钱就多花一些吧。买下来,我们就垄断了整个东北市场。”我补充说道。
我说完,大家也就没了声音。
剩下的就是手续如何签署的问题。
也许你会说,手续还有什么问题呀?当然有。因为福耀是上市公司,通玻是央企,双方都存在走程序的问题。这样走程序就需要一个时间,但通辽放水在即,时间不等人。最后,我们决定,先成立一个分公司将通辽资产以租赁形式接管,然后再依相关程序办理手续。
因此,那一天,我们就签了合同。
除价格以外,其他条款均参照双辽玻璃厂。
福耀集团副总裁何世猛直接留下来接手通玻的总经理一职,整顿工厂的方法,全都参考双辽玻璃厂的,工人和政府解除劳资合同。
接手通玻的难度比双玻大。
因为缺乏资金,之前他们也找了几家企业,但出的价格都很低。对福耀是否会接手,我相信初期他们也没有信心,所以他们在资金缺乏时保窑用的碱是轻质碱,熔窑都烧成一个洞一个洞的。
加上员工对管理层一点信任都没有。
我相信他们对福耀是否有能力解决这个顽疾的怀疑多过相信。通玻原有职工2000多人,我们计划用500人,结果登记愿意留下的不到400人。
何世猛与周杰,他们首先组织大批原材料用专列进厂,在通辽政府的帮助下,顺利地在12月15日前完成冬储材料的到库;接着,他们冒着严寒领着工人们着手改善车间工作环境,在车间生产线上安装了除尘设备,清理厂区垃圾,粉刷水塔、院墙,修建了一、二号成品库,重新装修了办公楼、化验室,将凹凸不平、满是碎玻璃的石子路,变成了宽阔整洁的水泥路,再在道路两旁种上了小树,在员工工作环境大为改观的同时,又从改善员工生活条件入手,逐步扩展到提整员工士气等工作中。花了整整6个月时间。
通过一个月的努力,通玻的生产秩序逐步进入正常,而此时,
2204年的春节也悄悄来临。
开大会统一战场规则
我指令他们:
- 1.工人工资可以在原基础上涨300/0,每月15日准时发工资。告诉工人,老板说企业现在亏损,但责任在企业,工人工资不能因此受影响。
- 2.所有玻璃不进市场,照样堆放保存,堆放方式参考双玻办法。
- 3.参照福耀企业做法,为员工办尾牙宴。
春节过后,转眼进入4月。
我接到周杰的紧急报告,他请求我拿出办法。
“老板,双玻、通玻两个厂已经堆放着近16万吨的玻璃。现在虽然已经开春,但市场价格还是1100元左右。”周杰心急如焚地说,“我们开价1200元,但销得很慢。”
“那么,其他厂家的情况怎样?”我问。
“佳木斯的工厂没有这方面的问题,因为它占据了地理优势,市场价格也一直维护在每吨1400元左右。”周杰说,“沈阳与凌原,入冬以来还是以老办法销售,现在基本没有库存。”
“我想一想,等我电话。”
两天后,我拨通了周杰的电话。
“如果我们召开东北片区玻璃经销商的会议,可以请到人吗?”
“可以。”
“那么,你去组织这样一个会议,在通辽召开,我亲自到会推销。”周杰很认真地去做筹备会议的工作。
会议那天,我从长春提前一天抵达通辽。开车经过双辽时,我特意进厂去看了双玻堆放的玻璃,很好。再放一两年都没问题。
到了通玻厂,也查看了厂区内堆放着的满满的玻璃。我很兴奋,详细地听了两个工厂销售人员的汇报。
我觉得他们都过于忧虑,他们的神情,就好像要发生灭顶之灾一样。
“现在的价格是多少?”我问。
“开价1200元,但不好卖,也卖不动。我们都寄希望老板这次来能够帮我们拿出一个方案。”
“好。”我看看腕上的手表,“现在快9点了,会是不是要开始了。”
“是,会议定在上午9点。”
“那好,我们现在去会场。”我说着,带头走进了会场。
会场设在通辽宾馆会议大厅。会场不大,很热闹,来了百把号人。东北玻璃市场呼风唤雨的人基本都坐在了这里。
经过了六个多月的“冷战”,他们此来,除了好奇,应该还是好奇看看我这个南方人长什么样,听听我这个南方人想说什么。当然还有一个,春天的销售季节即将开始,他们的手上并没有储存多少玻璃,“也许能捡上漏”,“一个冬天没卖,堆了那么多玻璃,也许撑不住了?”来的经销商们皆揣测着。
我没有等会议主持人介绍,直接走上了主席台,要过他们准备的麦克风,就开始自报家门
尊敬的各位女士、先生:
早上好!
我叫曹德旺,来自福建。
我相信很多人虽然没见过我,但肯定是听过我的名字。
首先,我要感谢各位,在百忙中不辞辛苦,驱车几百里专程来开这个会。
我想,我们都是初次见面,都是做生意的,没有必要藏头露尾搞那些虚伪的一套。为了节省时间,我就直接进入主题。
我这次来这里,请大家来的目的,是来教你们怎样做玻璃生意的。我将向你们传授做生意的技术。
我开工厂,你们开玻璃店。我将玻璃卖给你们,你们付钱。看起来,我们好像是两家人,分得很清楚。但是,深究起来,我们其实是一家人。是一个产业链的上下游,是利益的共同体。钱来货去,这是价值衡量,也是责任分工的体现。
我们之间,不能搞对立。
严格地讲,我负责去生产高质量、低成本的产品,通过你们将我的产品流向千家万户,这就是市场分工。你们不应该自毁长城,去压榨生产企业,将其逼倒,你们还想卖玻璃吗?
你们都知道双玻、通玻在去年全被我兼并,想不想知道这两个企业为什么会发生这样的事?
他们是国营企业,有大批充足的国家资本支持,为什么还会破产?我开始也很纳闷。
经过分析,我发现,他们缺乏一个会做生意的零售商队伍。是你们这些人,把他们逼倒了!
你们利用他们冬季缺钱,低价吸入玻璃,春夏再拿出来卖。看起来你们表面上赚了些钱,但实际情况呢?
这两个工厂破产时,我在这里负责清理。我发现两个工厂属于你们这些人作为债权人的债,有近3个亿!我可以负责任地告诉大家,按破产法处理,这些债权几乎全军覆没。
我是福建人。从1976年开始做玻璃生意,到现在已有27年历史。讲一句不客气的话,我在做玻璃时,你们中的很多人还在穿开裆裤。我的经验告诉我,经销商最大利润源于制造商每天涨价:因为制造商涨价,我的库存价值就涨了;最怕的事情是跌价。而你们,却各自为政,不断地制造跌价的麻烦。
今天在这里,我也不需要讲假话,或向你们隐瞒什么。我本人也是私人企业主。不过我出道早,论资本敢说在座的没有人是我对手,论经验更是无人可与我匹敌。
我相信,在中国玻璃界,连续做30年玻璃的,屈指可数。
我最值得大家学习的是坦诚。我现在告诉大家,自去年11月开始,我双玻、通玻的两个工厂、三条浮法线所生产的玻璃都被我储存下来,总量已经达到20多万吨。
很多朋友怀疑我缺少仓库,玻璃户外堆放,现在可能都开始霉变了。
我请大家放心,再堆两年也不会发霉。
因为有我这个行家里手在。
最后,我想告诉大家,我们以后怎么合作做这个生意。
我的意见是,我负责组织生产,你们负责卖,资金的问题各负其责。你们不要再利用过去的落后手段,利用冬储存玻璃,夏秋两季出来捣乱。
去年7月福耀双玻公告将在8月份降价先例,你们可能领教了吧!今后玻璃定价权应该还给市场,还给企业。
企业会根据成本、根据需求定价。这个政策应该从今天开始,我在这里负责任地宣布,自今天起我在东北的两个工厂产品报价,是每周一次,每次报价有效期7天,根据市场实际情况报。今天是第一次,也就是说从现在开始到21日下午6点为止,每吨售价1400元。
我已经做好了这样的计划,如果我这次涨价不成功,也像前面那样的亏损,我今天非常坦诚地告诉你们,我做汽车玻璃一年也赚几亿元,这几条线的亏本我算过,不过亏几千万上亿钱嘛,我亏得起。就是关掉工厂,我也不会亏损卖给你们一片玻璃。
我一口气说完上面的话,换了口气,我接着说:
“一般开会,都有发纪念品,我没有另备,但你们赶来开会,我也应该给你们一点手信让你们带走。”我说,“我开出2万吨玻璃来卖。”
“不对,您20万吨玻璃不卖算什么?”会场上一片嚷嚷。
“对不起,今天不卖给你们那么多,剩下的玻璃要涨价。”我说,“今天这里限量2万吨,一吨1400元。”
“你胡说,”会场上有人高声喊道,“刚刚外面卖的时候您在那里报价1200元,怎么进会场这一会儿的工夫,您就变1400元?”
“没有错,您现在再去开1200,您去看看有没有。”我一字一顿地说:“我的玻璃不会卖给您,我的仓库现在开始一吨1400元,我现在非常明确告诉你,1400元只卖2万吨,只限你们今天开会的人买,后面,我每一个礼拜报一个价格,因为东西是我的。”
我的话音刚落,会场上哗哗地站起了不少人,走掉了一半。“走,玻璃又不是没地方买,我们到沈阳去。”
“慢走,我现在开会,没空送你们,走好。”我对那些离开会场的人说,然后转过头来,对留在会场上的人继续说:“你们可以去看我的仓库,我通辽有15万吨,加上双辽的8万吨,超过20万吨玻璃,它不是巧克力,是需要才来买的。我先申明在先,我不怕没人要,也不怕关掉这两个厂!”
“您的玻璃会不会发霉?”
“您不会把发霉的玻璃拿出来卖吧?”
又有人提出了质疑。
“我做玻璃的时候你们都穿着开裆裤呢。”我笑了,“你们中没有几个人有我资格老。我知道玻璃为什么发霉,不信,你们现在就去看看,我的玻璃有没有发霉。”
真就有人起身去通玻工厂看了,玻璃果然没有发霉。
留下的人中有长春李忆军、赵科、延吉的包喜财等少数一些人。
“曹总,我听懂了您在上面说的话。很感兴趣,也很愿意配合您,”他们说,“但我们也担心,如果我们今天按一吨1400元的价格买回,过两天又跌回去怎么办?”
“1400元是玻璃的正常价值。企业的利润不足5%,我相信这个现状会得到维持。”
会后,我回到通玻厂,接着给两个工厂管理层开会,要求他们坚定信心统一思想。“如果我今天的价格政策得不到执行,关掉工厂。”我严肃地说。
为防万一,我决定将玻璃定价权收归我个人,并要求下属严格执行价格政策。
那些从会场站起来走掉的人后来怎么样了呢?他们想赶去沈阳玻璃厂订货,车子三四个小时从通辽开到沈阳,到了沈玻一问,价格也是一吨1300元,关键是没有货。
我在入冬就策划将冬季市场让给他们,因为他们缺钱,所以在这个需求旺季,他们是一个空仓。
在当天傍晚,沈阳接待了大批从这里会场跑去的客户。沈阳因无储货,那些客户第二天陆续回到通玻谈判,得到的答复是这个价只卖2万吨,老板说下周再涨200元。
果然不出我所料,开会后第3天,两万吨玻璃全部卖完了,按一吨1400元的价格。
从那一天开始我相信,全通辽的所有企业中,通玻的生意最火,到了当年最红火的秋季,每吨玻璃已涨到1950元,通玻、双玻两个企业一举扭亏,赢得盆满钵满,更是誉满东北,并受到全国协会的高度评价。
这次事件,让我再一次体会“不打不相识”这句古话。
通过通辽宾馆的交战,我又结交了两个东北朋友,李忆军和包喜才。他们两个是东北最大的经销商,通玻会场上坐在最前面,从头到尾没有动,一直在观察我,一直看到会议结束,李忆军乐了,“做玻璃生意,曹总讲的没错,就是应该这样做。”
他们两人,一个是哈尔滨人,一个是延边人,现在我家里每年吃的大米、黄豆都是他们供应的,包喜才还寄长白山最好的野人参给我,一株就要好几万。他们说做玻璃生意以来,那年赚钱最轻松,会感觉到每天都在赚钱。
这件事,双通辽管理层百思不得其解。
“在您来开会前,我们上门推销,每吨才卖1200元,他们都嫌贵。您宣布1400元一吨,3天就卖掉了两万吨,这是什么原理?我们怎么也想不明白。”事后,他们问我。
“所以你们当不了老板。治理企业犹如医生看病,病人进到医院,挂了号,坐在大夫面前,一定要经望、闻、问、切,医生所做的这一切,都是为了诊断出病人得的是什么病。若还是无法确认,就会开单子让病人去抽血化验、拍X光、做CT等。做企业也是这样。”我耐心地向他们解释,“在我准备收购双辽玻璃厂前,对该厂进行过评估,查清东北市场存在的问题绝不是单纯的产能过剩的问题,他们存在的是资金短缺的问题。我问过自