医药行业三大坑（一）——医药代表
医药代表这个岗位大家应该很少听过，偶尔会听说某学长或者学姐从事医药代表，帮医生做事、陪医生吃饭等等。外界大多觉得这是一个不正当的职业，那么医药代表的工作具体又是做什么的呢？
今天欣师网校教研团会从这几个问题帮助大家了解这个职业以及日常工作
一、医药代表是什么？
医药代表 属于销售岗位，本质大型制药公司在特定区域负责产品销量的职员。和其他行业的销售并没有什么差异。
该名词是医药代表在各个公司的名称包括但不限于：医药代表/医学信息沟通专员/医药学术推广/产品专员
感兴趣的同学可以去看看网上的招聘信息！招聘信息里你能看到各种各样的职位要求，对上面的岗位职责做简单小结。负责所在区域的产品（普药/特药/器材/耗材）的销量达成、维护公司和客户的关系、帮助你实现0-1（药品销售大多数不是一锤子买卖，你会长时间和几个特定客户联系）
二、医药代表具体做哪些工作？
（一）、主要两块：
1、客情，让客户接纳你认可你本人
2、学术，通过拜访和会议覆盖，满足客户的学术需求。会议一般有科室会（一般代表自己讲，所以对讲演能力要求比较高），城市会（邀请客户讲课，一般是比较出名的专家给其他医生讲课），品牌会，三方会，全国性的学术会议等等。
具体怎么开展工作是需要看企业性质和负责的产品。
学术型的企业，一般都是外企，还有部分优秀的国企，代表是学术拜访+会议覆盖，对学术能力要求很高，每天聊聊产品开开会，偶尔做做客情。
费用型的公司，靠费用咯，大家都懂得。以客情为主，基本就是做服务，没有什么学术，不过对情商要求还是蛮高的。
另外作为一个医药销售，你要让自己变得有价值，那么就要跟客户有联系，最直接的就是拜访客户。下面有两套经典拜访流程：
1、自己探索、了解客户观念→识别机会及影响→定制方案→确认价值
2、了解医生的：病人群→疾病的认知（检查、诊断）→治疗方案→品牌选择→剂量、疗程治疗
建立关系：医药代表面对的是活生生的医生，和其他销售一样，需要和医生建立良好的关系增进信任，方便长期合作。短期接触我认为利益的交换很重要，长期就要看为人处事和风格匹配。
大部分医药代表的大多数时间都在给医生做服务，再学术公司也没办法避免。eg：小到安排医生接送、招待用餐，大到帮科室筹办会议
（二）、 收集市场信息，分析市场
1、收集信息：药品的销售流程和其他商品略有不同，医药代表需要说服医生，再由医生选择药物处方（后面补个图）。医药代表明确药品处方的全过程，包括但不限于：药品的配送流程、医生的治疗方案如何制订、目标医生的患者量及潜力，帮助你找到可能的处方机会
2、分析市场：目前大多数制药公司会给医药代表多家医院，每个医生的患者群有偏差。需要通过收集的信息，决定市场费用的分配/建立关系的顺序/产品主推的患者群。这样看医药代表更像小型公司的负责人，自主权很大。
3、 组织学术活动
医疗行业是个知识密集，快速发展的行业（翻译一下：治疗方案更新换代快，医生学历高）。
医药代表要开很多的会议，小到院内的科室会，大到全国大型学术会议来宣传自己的产品。有的销售代表为了拉近和医生的关系还会陪同医生一起去外地参加会议，不过疫情之后大量的会议转到线上。
会议类型：1、科室会、2、自办城市会、3、专家沙龙、4、第三方学会的赞助5、患教会
会议形式：线上+线下
1、培训：制药公司会不断安排培训，包括销售技巧、产品/医学知识、国家政策……
2、内部销售会议：和其他行业销售没什么差别，主要还是讲业务之类的。
3、报销：外企的合规是非常严的，这两年很少听说用报销套费用的事情，更多担心的的是报销材料没整理清楚被财务退单
三、工作需要的能力要求？
销售吃的是开口饭。有些人天生情商口才就好，从小家里有意识的培养接人待物，做业务真是如鱼得水。但有些能力还是可以通过工作得到进步
1、可转化能力
沟通能力：探查客户的关注事项并展现出对不同职位/级别客户的时间需求的敏感度，与客户进行有价值的对话。
2、业务分析、把控
分析病人流、产品流和资金流，确定机会的优先顺序，明确工作重点并制定区域和医疗机构/单位的行动计划，并确定所需资源。
3、影响力外
企销售很像教学生，你要改变一个人的观念，这样的工作非常难，但这也是销售的价值所在
4、抗压
hand hands, lord lords(旱的旱死，涝的涝死)。业绩是用数字明明白白写着的，达成的天天划水，没达成经理巴不得你赶紧走人
5、特定能力
特定治疗治疗领域的知识，医、药相关的专业知识
四、这个职业的收入如何？
以税前收入计，整体收入在10-40W/年，结构遵循二八原则，拿到高薪的人毕竟是少数
薪资结构：以base地在北上广为例
底薪：7-22K（高年限）
奖金:以100%达成计，6-25W/年（每条产品线的差别真的很大，找工作的时候要问清楚奖金政策）
其他福利不同（总的来说：外企>国企>私企）
如有误差欢迎指正
五、这个职业有什么弊端没？
如果你是药学相关专业的同学，建议你和熟悉的学长学姐请教沟通
六、另外给大家总结了三点
1、职业发展，这两年医药行业的发展减速，各种国家政策颁布限制了行业的总体规模，现在升管理岗的机会比5年难得多
2、薪酬涨幅：销售是结果导向的工作，你的收入随着年龄的增长不会像其他技术部门有质变
3、压力：内外部的压力，目前医生对销售代表的负面态度及公司考核指标的压力都是你需要考虑的
七、职业发展前景如何？
这两年国家政策变化比较快，医药公司扩张减速，上升通道急剧减少。
大部分医药代表会长期从事一线销售工作变成大头兵。如果对销售工作没有那么热爱，北上广的小伙伴可以转到职能部门，限免附张外企职业发展路径
职业发展并不只是考虑上升通路，你还要考虑生活和工作的平衡，决定以后的发展路线
最后：对应届生的建议
1、 如果你要做医药代表，进外企大厂，它给你的平台是内资公司没法比拟的，包括薪酬、培训、发展都是一线选择
2、 保持空杯的状态
3、 守住底线，过线的事情不要做。目前工作的工资不值得你做违法的事