访前计划的几个误区
◈ 访前计划不是日工作计划
拜访是医药代表日常重要工作，按行业要求来说，每天10~15个客户，再加上会议邀请等等杂事，一天的内容很多，跑多家医院的还得设计拜访路线，单家医院还得考虑好每个客户的时间……，所以你的日工作计划可能很繁杂，如果面面俱到的都处理到每个细节，对于新手来说可能一天也准备不好，所以今天我想说的访前计划仅针对一位客户，你只有focus到具体客户上，针对这位客户做好访前准备，才能真正的做到有效拜访，快速提高自己的沟通能力。
◈ 访前计划是个人专业拜访的准备
访前计划是个人专业拜访的准备，不是主管协访，也不是辅导拜访，对于新人来说，离开课堂，医院拜访是你一个人的磨炼，你必须亲自通过了，这门课才算毕业，所以，请自己认真准备，独立完成，真能坚持一段时间下来，你应聘哪家公司都没问题。
◈ 尽量用纸、笔记录下来
新手要多用纸笔整理计划、可预见的问题及回答，有些事情你看似都懂，但是不经历写下来的这个整理过程，你未必掌握了，就像练拳击，几堂课下来直勾摆你都懂，但在上拳台面对真正的对手前你还得每天挥汗如雨的来个几百拳的练习，每个在这个行业混了几个月的代表都可以说拜访那些事儿我都懂，但没这个练习的过程，在上百万销售人员中你就很平庸。
为什么要做访前计划？
- 专业的医药代表要确保每一次拜访拜访都是高质量的，而不是简单的完成KPI，这个一个周期下来才有提高。
- 有效的访前计划可以增加你拜访的信心，无准备之仗谁心里都发毛。
- 没有访前计划的拜访是没有目标的拜访，每一次拜访目标的实现才能保证你月度目标的实现
拜访计划的三大块工作
拜访计划一般从这方面来做：搜集分析客户信息、设定SMART目标、组织拜访过程。
◈ 搜集分析客户信息
- 客户信息，擅长，文章，相关疾病观点，药品观点，医患关系观点
- 客户喜好什么，反感什么
- 客户可能的需求，患者方面
- 公司系统里客户的分级和你对他的分类
- 竞争对手最近向他传达了什么信息
- 回顾拜访记录
- 客户对自己产品认知程度
◈ 设定SMART目标
切记，我们要设定的目标不是结果，而且要求处方的结果现在很多公司也是不合规的，但是你的目标如果达成了，结果是水到渠成的事情。
目标有很种，一种是了解信息，信息也是重要的收获，这个常被忽略；另一种目标就是促使客户某项行动，比如试用，比如接受邀请等等。
目标要符合SMART原则，这个就不多说了，所有营销活动通用的，不过大咪见过有的一线外企培训这个某一两项也搞错，哈哈~
- S：Specific 明确的具体的
- M：Measurable 可衡量的
- A：Attainable 可实现的
- R：Realistic/Relevant 实际性/相关性
- T：Time Bound 有时限性的
◈ 组织拜访过程
前两大方面准备好以后就是组织拜访过程了，相当于预演一遍。
- 寒暄如何讲？开场白够熟练吗
- 如何根据拜访目标有策略性的提问
- 预见下客户可能的异议并准备3个回复
- 如何要求承诺
组织拜访过程可以从以下两方面多加注意：
1. 内容
- 多用专业术语，有效性，剂量，耐受性，依从性，安全性等等
- 关键临床数据（疗效的，和竞品相比较的）
- 重要的临床文献
2. 辅助材料
DA、笔、文件夹、邀请函、讲课协议等等。
需要提醒的是，大多数医生是效率人士，也请大家尽量专业利落点，我经常见代表从包里掏东西时手忙脚乱，包里乱七八糟的，所以如果这位客户很重要，尽量把针对他的DA及文本材料放一个文件袋里并写上名字，客户觉得你有条理而且会觉得你对这次拜访很重视，很珍惜他的时间，当然，其他方面的细节还有很多，你有心自己以后就会知道。
最后还需要提醒的，这个客户需要预约吗？
一般来说，对于职级比较高的客户尽量预约再去拜访，预约的价值在于体现你的专业性，客户潜意识里会认为你是专业人员，同时也会认为你的时间也很紧张，这样他会更尊重你，而且当客户同意和你见面时，相当于默认了你在他心中的价值，这也会给你其后的拜访增加信心，提高效率，我们在拜访时经常看到主任门口等了一堆代表，但是有预约的可以在别人羡慕的眼光中得到优先接待不是吗？
当然，预约也是一系列的工作，不仅仅是简单的搂个电话，如果感兴趣，以后可以聊一下。