前同事教给我的销售心得

我最近在跑企业客户的团体意外险，遇到各种棘手的事，各种阻力推动不下去。

所以找前同事取经，他做大客户销售，同样都是跑企业客户卖东西，这销售应该怎么做？

我分析了做团体意外险遇到的情况：

1、意外险价格不高（保费约100-300元/人/年），做为一项员工保障福利而存在。很多企业购买后会在招聘广告中宣传“六险一金”，第六险即是意外险。

2、意外险销售人员很多时候都是老板的朋友介绍来的，可能老板跟对方也不熟悉，反正企业刚好需要有人介绍就推给HR去对接了，每年会按时提醒续费。

3、1-3类职业（文职类为主）的意外险，各家保险公司相同保额下费率差不多，不会差距特别大，意外险是不需要员工健康告知的。也就是找谁买其实都差不多，不至于哪家超级贵，哪家超便宜。

嗯，情况就是这么个情况。现在问题来了：

既然找谁买都差不多，那企业为什么要找我买？

我有什么跟别人不一样的地方？

我能提供哪些别人提供不了的服务？

也罗列了一些额外增值服务（围绕人力资源方面的），发现企业不感兴趣，因为他们已有HR了。还需要我做什么呢？

先站住企业HR的角度来思考一下：

我能提供什么明显区别于其他保险公司的服务，可以让企业HR冒险去领导那推荐我。不然原先一直有合作的保险公司为什么要更换一家？HR你收了人家什么好处吗？

再站在老板的角度思考一下：原先朋友介绍的保险公司，一直合作的好好的，请给一个替换掉它的理由。不然何故要得罪朋友，找谁买不是都差不多吗。

我一直困在一个点里绕不出来，拼命思考“我跟别人（保险公司）有什么不一样”，怎么提供差异化服务。

思维陷入死胡同，和销售同事讨论了一番究竟有什么样的差异化服务足够打动企业老板。

后来，同事给我举了他买车险的例子，我有点豁然开朗了。

他之前买车险是朋友介绍的一位销售顾问，朋友介绍，自己刚好需要，很利落就在销售顾问那买好了车险。

保险快到期的前一个多月，他接到了其他家车险销售的推销电话。出于产品比较的目的，他也没有拒绝，也做了咨询。

出乎意料，最后他在新的地方买了车险，原先的那家没有续费了。

理由：

新的车险顾问服务态度很好，即便是推销电话也很有礼貌。约好时间沟通，一定准时打过来，不过多纠缠。整个沟通过程体验很好。

对比原先的车险销售顾问，在车险到期前十几天才发来消息，直接就是扔几个文档要你办手续，仿佛你一定会找他买。（谁说的，偏不）

听同事说完他购买车险的经历，我总结了2点：

1、新车险顾问做好了自己（服务态度好，给客户沟通体验好），促成了成交；

2、原先的顾问跟进不到位，服务不到位，拱手将客户让给了其他人。

延伸到销售企业团体意外险，我要从之前的思维死角里跳出来，不要老想着怎么提供差异化服务去打动老板。

1、做好自己该做的，勤联系、勤拜访，提供方案以备客户多方比较，今后有需要再列入考虑范围。不急于一时之间“拿下客户”。

2、等待对手犯错。

3、再等待2的过程中，不要间断和客户的联系。

想起以前看过的一篇文，一位销售回忆早前他经常拜访一家企业，对接人很坦诚地跟他说过：公司这块业务已经有合作方了，很多年了，业务非常稳定，你没有机会的，不要来浪费时间了。

但这位销售仍然没有间断过联系和拜访，时不时都会露个脸，比如新年送个台历之类的。

直到有一天，一个星期五的傍晚，企业对接人忽然联系他：周末你们有没有办法把XX做好，可以的话，有个业务要找你做。

原来，一直合作的那家公司说周末没有人上班，协调不到人，要下周一过来办理。但是企业不能等，周六周日两天变数太大，怕出意外，一定要周末做好。对接人就试着给这个销售打了电话。

因为周末的这单业务，和企业有了第一次业务往来，慢慢地开始越做越多。这位销售后来也慢慢晋升到了区域销售总监。

我一直记得他说的那段话：

客户与竞争对手关系再好，产品再优秀，只要时间够长，就会出现“断点”。要么是关键决策人岗位更换，要么是某项服务没做好，要么就是一个不可预料的随机事件发生。

在“断点”出现之时，只要你还在客户的视线范围内，往往就有翻盘的可能。

在时间的长河中，再强大的对手，也总有犯错的时候，你只需保持自己的稳定，密切注视对方，把对方的错误变成自己的机会。

回到跑企业销售团体意外险，我要注意这3点：

1、做好自己；

2、等待对手犯错；

3、始终保持在客户的视线范围内。

前同事也问到，意外险很赚钱吗，费这么大劲。

其实意外险佣金并不高，对比时间成本付出，并不划算。但是团体意外险是一个窗口，是一个桥梁，让你得以链接更多的人，将来产生更多的机会和可能性。

销售真是一门大学问，一起学习进步。