经过了2年多的锤炼，数万个客户的电话咨询，我终于对电话销售古筝有了一些心得，昨天写的 内向的我是如何在10年前通过电话卖了10000台古筝，我把当初最常用的电话沟通方式分享给大家，不管你是招生还是卖筝都是可以借鉴的，但是记住，成功不可复制。
请你立刻静下心来，想象一下，你在卖古筝，等待客户拨打你的订购电话，一番交流以后，成功完成了订单，这个订单里面有哪些信息？什么是最重要的，什么是次重要的，什么是不重要的。
订单六要素：收货人姓名、地址、电话、订购款式、指甲型号、提货方式。
你会发现，最不重要的是电话，因为客户拨打了你的电话来电显示会告诉你，知道了电话号码，不管是手机还是固话，你就知道他所属的省市，知道了客户的省市，你就知道这个地方是支持送货上门还是需要自己提货（在2004年，货运不太发达，很多城市需要自己提货）但是你不知道客户要买什么古筝，叫什么名字，古筝买了是谁使用，这个时候，我的订购策略就产生了，从提货方式入手！下面就是模拟电话过程和策略说明：
叮铃铃......
生意来啦，启动男神模式：自信专业微笑......
红弦：你好，（**）古筝，我是红弦，今天我值班，老师您贵姓？
不要喂，要在客户前面说话，你主动告诉客户自己的姓名而只问客户的姓，在潜意识里，客户是赚的，客户也愿意告诉他的姓----你知道我的姓又怎么样呢？
客户：@#￥%/）{}》《？：“{}？&&&&%￥##*+
这个时候，客户可能问任何问题，记住，不要回答客户任何问题，客户问你的任何问题，你答是或者否都是错误的----你没有把握整个订购流程。
红弦：你好，老师，您贵姓？
记住，一定坚持问到客户的姓，而且称对方是老师，很多客户真的是老师，关系一下子就近乎了，你这么知道我是老师？不是老师的客户，被你强加了老师的称呼，他就会不自觉的用老师为人师表的一面展示在你面前，对你下面的沟通交流是很有利的，起码不会不讲道理；
客户：我姓王
立刻接上，别让客户先问问题。
红弦：王老师您好，我是红弦，今天我值班，有什么需要帮助的？
客户：我（家小孩）要买古筝或者你们家某某古筝怎么样？
我们这个时候，已经知道了客户电话和省市，并且知道了古筝是谁使用，如果是自己使用，指甲型号就是成人，如果是小孩子使用就追问一句，是成人直接跳到下一段。
红弦：王老师您好，小朋友几岁了？
王老师：6岁
红弦：嗯，这个年龄学古筝很好，小朋友（您）看上哪款古筝啦？
记住，你知道年龄就好，配上对应的指甲，一般8岁以下小号，8-12中号，12以上大号，这个不要和客户解释，产生无谓的问题，浪费时间。
王老师：看上******或者会问你，你说我买什么古筝好呢？
记住，永远肯定客户的选择，不要试图更改客户的想法，即使让你在2款里面给建议，你是可以感受到他更喜欢哪一款，如果确实没有想法，你就推荐主推的一款即可。
红弦：某款古筝非常好，很适合你（家孩子），这是一款专业级古筝，面板是**等级的桐木，琴弦是**材质，框架是****，工艺是****，可以满足**级演奏需求，而且可以用来演奏表演用。音色特点是***，可以做到一次性投资。
这款古筝的价格是***，包含运费和配件，原装配件是：***赠送配件是***，购买我们的古筝不需要再买任何配件。王老师，您是哪个城市的用户？
这一段要非常流利、熟悉，有的时候用户根本没有记住你说了什么，但是他感受到2点，1送的很全，2你的业务很熟悉，很专业。
王老师：广州市
其实我看到来电显示就已经知道了
红弦：广州市可以支持货到付款，2种提货方式，一种是自己提货，地点在****，大约需要一周左右，还有一种是送货上门，需要3天左右，您是自己提货，还是送货上门？
看到没有，从头到尾我没有强制推销任何古筝，最后只问他提货方式就完成了这个订单，其实到这里的时候，古筝已经卖出去了。
王老师：自己提货（或者是送货上门）
选择什么都不重要。
红弦：好的，王老师，请告诉我收货人全名，和您的联系地址（自己提货也要地址，用于邮寄曲谱等小礼品，让客户记住你）
王老师：王力宏，我的地址是，广东省广州市*****
客户相信你，什么都好办。
红弦，好的王老师，我复述一下您的订单，请您确认一下：
收货人姓名：王力宏
订购款式：***
联系电话：***
联系地址：***
提货方式：自己提货，我们每天会跟踪，大约7天左右到货，到货以后会将地址和电话发送到您的手机，请保持手机畅通【您选择的是送货上门，大约3天左右到货，请保持手机畅通，家里有人。】
这一段要非常流畅。
王力宏：好的，红弦，记得到时候帮我挑选一下哦！
客户开始对你寄予希望，说明他已经相信你了
红弦：好的，王老师，我们这里谁订购谁把关，仓库发货前必须通知我去验货，确认盖章以后才可以发货，相信您的选择，相信我的眼光！记得收到古筝以后，用的好，帮我和您的亲朋好友宣传哦！
小小的博弈，你反过来请客户帮忙，他立刻觉得你是在和他谈条件，他就更加信任你会帮他选古筝了，但是记住，你一定要做到这一点，说谎别人是可以感受到的。
王力宏：好的
红弦：王老师，再见。
王力宏：再见。
如果我不解释，你只看到我说了什么，觉得很简单，但是你没有看到我为什么这样说，什么没有说，顺序是什么，用这个方法，在10分钟内我卖出过4台古筝。
对话的过程就是建立信任的过程，记住你问的任何问题答案都必须是肯定的，如果连续出现3次否定，99%成不了。
对话的时机和速度，这个是没有办法教你的，只有在实践中摸索。就像说相声一样，你要学会反问，把包袱扔给他，但是这个包袱不能太重，否则他抓不住这个包袱就冷场了，让推销产生于无形之中。
这里还有一个影响与被影响的问题，是你影响了客户的判断，还是客户影响了你的套路，只要你够专业，客户很多问题就不再问你了，因为他信任你了，在信任你之前，你们是对立的，信任你以后，你们就是一个战线的了。
记住，拿起电话你就是专家，这个气场对方也会感受到，这个来自于你自己产品的熟悉，以及对同行产品的熟悉（看看 古筝品牌之我见 你就知道我的功课做的好不好了），还有对你人品的判断。
记住，真诚是最强大的气场！
可是，问题来了，如何让那么多客户知道我呢？
且听下回分解。