我国大部分南方地区，少有室外滑雪场，滑雪是一年中只能偶尔为之的活动。偏有人在南方做滑雪生意，还是一年四季不停的那种——一台几十平方米的机器，一张滚动的白色顺滑雪毯，只需要穿戴雪具，就可以在上面体验和学习滑雪。这几年，长三角城市的不少商场里都开设了城市滑雪空间，摆上这样几台模拟滑雪机，配备好教练，培育出一批新的滑雪消费客群。
这会是一门有前景的生意吗？北京冬奥会后的长尾效应又能为这个新兴行业带来什么？
创业
2016年末，杨仁海听朋友提起，上海开了一家城市滑雪空间，可以用模拟滑雪机学滑雪。出于好奇，他去实地体验，觉得效果不错，就花费5万多元给全家人报名学课程。第二年春节，他和家人去吉林松花湖滑雪场旅行，那也是他第一次上雪道。心里没底，他还是请了位当地教练。得知杨仁海已经在滑雪机上学会了连续换刃，教练直接带他上了中级雪道。从高耸的山坡顶上望下去，杨仁海不禁有些犹豫：在滑雪机上学的动作要领，能在真雪上滑吗？“真雪比雪毯摩擦力要小，你需要多适应一会儿。动作也别冒进，尝试着来，要领都是一模一样的。”教练耐心地鼓励他。一切都很顺利，杨仁海从雪道上滑行而下，比想象中的更加自如。从那以后，杨仁海也萌生了投资模拟滑雪机项目的想法。2017年7月，杨仁海在上海成立品牌，打造室内滑雪机场地，当年，滑雪在长三角还远远称不上流行，类似的项目很少。不过很快，近五六年，上海的滑雪机场地从无到有，已有40多家，杭州、苏州、宁波等地，也遍地开花。边玉生也是在2017年引进模拟滑雪机项目的，那一年，他在国外的专业运动装备展会上，见到了荷兰等地生产的模拟滑雪机，它们往往用于专业滑雪队训练，大众市场拓展得还不够，顶多是在商场里摆上几台。边玉生察觉到了商机，他判断这种机器在国内应该具备推广价值。“滑雪机受时间、空间和自然条件的限制较小，可能对滑雪项目在国内的普及会有很大的便利性。”边玉生说，在上海尝试后，他又选择了宁波、苏州、义乌这样的长三角消费能力较强的城市落地。杨仁海提供的用户画像为，4岁—12岁和30岁—40岁两个年龄段，共占据会员总量的50%。边玉生也做过相应统计，20岁—45岁是模拟滑雪机项目的主要消费人群。杭州一家城市滑雪空间的创始人金海东告诉记者，在他们门店学习滑雪的会员中，成人和儿童各占50%，亲子家庭消费非常多。这似乎和滑雪机本身的特点有关。一方面，工作繁忙的中青年白领可以利用碎片时间在家门口的商场里学习滑雪技能，滑雪机完全可以通过坡度的调节模拟出初、中、高级雪道的概念，教练可以针对学员的情况进行连续性的指导，让滑雪更加便利和高效。另一方面，对有安全顾虑的亲子客群而言，滑雪机更加稳妥。教练手中的遥控器可以随时让滑雪机停下，机器边上也设有急停键，柔软的雪毯比起真雪更能够减轻初学者对摔倒的恐惧。“当然，滑雪圈可能存在一种‘鄙视链’，有人认为在滑雪机上滑雪，根本不算是真正的滑雪。”杨仁海说，“但事实上，在滑雪机上学习的人到真雪场适应得仍然很快，而且动作更加扎实。”滑雪机的尽头，仍然是真雪场，这点毋庸置疑。“如果一辈子不上真雪场滑雪，那模拟滑雪机就成了一种体感游戏了。”边玉生解释，“先在滑雪机上学习，再去真雪场实践，这是一种相辅相成的关系。滑雪机作为整个滑雪运动的前端，起到了普及推广的作用。”他说。
瓶颈
看起来很美，但在商场里做模拟滑雪机项目，真的是个好生意吗？城市滑雪空间是一个单店投入很大的行业，店面、机器、聘用教练团队都是一笔不小的开销。几年前，滑雪机基本依靠进口，一台滑雪机的价格在120万元左右，再加上装修等费用，杨仁海的第一家门店就投入了约500万元。边玉生也做过测算，目前在大部分长三角城市，单店投资一般在300万元—500万元之间。除了价格比较高，进口滑雪机的另一个问题就是保养和维修的困难。杨仁海最初使用的进口机器安装时雪毯出现了问题，他申请更换，厂家需要从国外发货到中国，还要派技师来国内维修，整个周期为时6个月。这意味着这台机器6个月无法投入使用，给他带来了巨大的损失。这几年，大家开始把眼光放在了国产机器上。目前在全国，约有七八家较大规模的生产滑雪机的企业，分布在北京、上海、无锡、常熟等地，价格在30万元—50万元不等，可以使单店成本大大下降。杨志泉是一位国产滑雪机的研发者。当年，北京有了第一台进口模拟滑雪机的时候，他去试滑，拍了不少视频。从事机电一体化设备制造行业多年，杨志泉觉得这种设备他也能做。去国外考察调研了一番后，杨志泉和同事开始制作样机。乘着北京冬奥会申奥成功的东风，有不少人很看好这个项目，都纷纷鼓励他说，这能做成一个新产业。没承想，2017年杨志泉只卖出去了2台模拟滑雪机，2018年卖出去了10台。虽然有些挫败感，但他也没气馁。转机很快到来，2019年，国内的各类城市滑雪空间开始如雨后春笋般冒了出来，对滑雪机的需求也一下子增大了。2019年，杨志泉卖出了将近200台机器，近几年销量能稳定在每年七八十台左右，深圳、广州、绍兴、青岛的客户都在向他订货。杨志泉告诉记者，制造模拟滑雪机本身技术难度并不是很大，但做好也不容易，电机选配和软件编写要有专业度，机器还需具备可靠性和耐久性。另外，整机的安装也需要一些技巧，噪声要小，粘雪毯有专用的工具，胶要涂得均匀，粘得不能有一点空隙，否则开胶以后很难修理。杨志泉坦言，目前国产机器最大的瓶颈在于雪毯的织造上。一开始，他找了织造足球草坪和观赏仿真草的国内厂家为自己的机器编织雪毯，但因为滑雪机所需要的雪毯面积太小，成本很高，所以没什么厂家愿意接单。“我想要织100平方米，根本没有厂家愿意织造，最少要织800平方米起。”杨志泉说，他拿着国外雪毯的样品向厂家提要求，但最后织出来的产品效果不好，他只能再去专门进口雪毯这一个部件。从事模拟滑雪机制造和销售多年，杨志泉也从形形色色的客户那里，见证了这个行业的起伏。“一个地方经济越发达，滑雪机的生意就越好做，比如长三角和珠三角地区，大连和青岛也还可以。”毕竟，滑雪目前还是一个针对中高端消费能力客群的项目，需要对新鲜事物有一定的消费意识。因此，杨仁海在门店选址时会选择客流量大的商圈，金海东最新的武汉门店也进驻高端商场里。虽然现在未必挣到钱，但行业内大多数人相信，未来是一片蓝海。
前景
为了克服发展中出现的瓶颈，从业者们纷纷开始探索复合型、多元化的商业模式。“上海现在有一半的室内滑雪空间还是单一的盈利模式，只做滑雪机培训，这样一般的话只能支撑3年左右的时间。所以说我们要通过多重盈利模式的叠加，才能保证整体的平稳发展。”杨仁海坦言，最常见的盈利模式叠加，就是带动客群的二次消费，通常将滑雪机培训与滑雪旅行和售卖滑雪装备进行捆绑搭配。金海东以前的主业，就是滑雪旅行，在做一段时间滑雪旅行项目以后，他意识到可以把模拟滑雪机作为滑雪旅行在城市中的训练基地，公司运营规划就是三个板块：滑雪机教学培训、滑雪装备产品售卖以及滑雪旅行。这也是大部分从业者的思路。学员在滑雪机上学习滑雪，在达到一定水平后，自然会有去室外雪场滑雪旅行的需求，而随着水平的不断提高，装备也相应需要置换和提升，三个业务板块可以形成一个良好的闭环，一方面丰富盈利模式，另一方面也满足了学员更多的需求。“从顾客的角度，团体滑雪旅行也能够减轻第一次上真雪的忐忑，另外，团购优势可以使我们拿到滑雪场的折扣价，可以节省30%左右的费用。”边玉生补充道。除了基本的售卖装备和滑雪旅行，近几年，也有滑雪空间拓展了咖啡馆、简餐甚至是高空探险等其他娱乐项目，与滑雪本身并无直接关联，希望吸引更多客流。业内人士存在不同观点，有人认为，盈利的重点还是应该放在滑雪机培训本身上面，二次消费太受制于顾客的个人选择，也受制于疫情等一些不可抗力，很难作为固定的收入。除了滑雪机、装备售卖、滑雪旅行三件套，杨仁海正尝试打开青少年竞技滑雪这一新市场。“目前，上海部分青少年滑雪队都在我们的场馆训练，同时，上海十几所学校开展了滑雪进校园的培训试点。未来市场的增长，在我们青少年群体中。”杨仁海说。的确，近几年国家对青少年冰雪运动的推广力度不断加大，比如长三角地区有许多学校都新开展了冰雪项目的专题课程。全国青年运动会也增加了冬季项目的比赛。因此，滑雪培训的需求是客观存在的。
“你可以把模拟滑雪机等同于滑雪培训。”金海东对记者说。就如同一个孩童进入幼儿园学习成长，通过专业教练的持续性输出，让学习者得到技术上的提升。因此，越专业的指导，就能够越增加学习者的黏性。而对于青少年来说，培训的模式更容易被接纳。“首先从理论、体验、感知上使他们产生兴趣，那么他想要学得更好，就需要培训机构存在，这就是对于产业的需求。模拟滑雪机对于体育当中的滑雪项目来讲，也是未来的一个培训方向。”金海东说。北京冬奥会，让这个新市场迎来新商机。杨仁海透露，受北京冬奥会影响，他的公司2月份的营业额上涨了30%。金海东也表示，受冬奥会带动，这一段时间，他们几乎所有的门店都需要提前三四天才能预约到课程。杨志泉预计今年能卖出超过100台滑雪机。根据经验，冬奥会举办国在冬奥会后，滑雪运动无论是在场地设施还是滑雪人群上，都会有大幅度的增长。滑雪设施的逐步完善，滑雪体验感逐步提升，青少年滑雪的普及，都是滑雪市场加速发展的重要基础，而用模拟滑雪机学滑雪这条道路，特别是在我国南方市场，也许会越走越宽。
栏目主编：孔令君 文字编辑：孔令君
来源：作者：刘畅