有些店长不仅销售能力好,被顾客喜欢,被老板喜欢,在上下级间游刃有余也有好人缘,这并不是无缘无故的。
优秀店长需要经常思考:
为什么到门店的顾客越来越少?
为什么把竞争对手的商品放到自己门店,顾客却并不买账?
为什么商品这么多,顾客还是说买不到适合的商品?
······
想知道这是什么原因吗?
我们以福州永辉的超级物种为例来具体阐释一下:
福州永辉的超级物种面积只有500㎡左右,但消费人群之多令人震惊,其盈利能力之强令人叹为观止。
一家只有500㎡的小店,每天都顾客盈门,这是什么原因呢?
你可能想说是因为生鲜吸客能力强?不全然是。现在的超市但凡做得好点的,生鲜的经营都不会太差,但是也没有像永辉的超级物种这样盈利能力如此之强的。
其实,永辉的超级物种之所以做得如此好,是因为他的顾客定位做得非常精准。以80、90后追求较高生活品质的年轻消费者为主要目标顾客消费群,商品定位新鲜、健康、时尚、精致。
精准的顾客定位也决定了门店的商品结构,这也是整个门店经营的核心。
超级物种不管是生鲜自营、源头直采、进口果蔬还是超市+餐饮业态最终都必须将优质商品展示给顾客。好的展示环境氛围、陈列方式、灯光效应、商品价值、顾客愉悦一个都不能少。只有懂顾客需求、满足和开拓顾 客需求,才能有效激发顾客购买欲。超级物种给我们提供了一个很好的案例。
随着消费意识的觉醒,销售理念的升级,越来越多的消费者在购物时已不再一味追求大品牌,而是越来越注重商品品质和价格。
未来的消费需求将是无限多元、极致个性、迅速迭代,会衍生出海量小众的利基市场,目标客户不只是一个个消费群体,而是要精准每一个消费者,商品都是要独一无二,甚至要实现“一人一品、一品一策”,进入个性充分释放、人人崛起的新消费时代。
我们应清晰地判断我们的主流客户层是谁?
他们的主流消费是什么?
这是判断商品结构、商品组合的唯一标准!
明确做谁的生意,不做谁的生意!
那么,门店该如何让顾客定位与商品达成高度统一呢?
简单来说,就是通过顾客定位增加或者缩减商品品类,让适合目标消费群的商品品类增多,让适合非目标消费群的商品减少。通过商品品类的增减反过来进一步明确顾客定位。
当然 ,这首先需要你明确掌握你目标顾客的精准性,其次还要舍得丢掉你的非目标群体的盈利来源,最后就是商品的管理。
对于不少店长而言,商品管理目前还存在很多困难,比如:
1、商品管理混乱,没有系统有效的管理手段和方法?
2、商品引进与商品淘汰随意性太强,完全没有计划性;
3、商品结构都不合理,业绩提升乏力?
4、顾客要买的没货,有货的顾客不买,滞销商品一大堆?是我们商品不对路,还是顾客太挑剔?
5、无成长性品类和商品组合,价格带不清晰,商品雷同,管理全凭经验?
6、采购不知道需要什么类型的商品,完全听从于供货商。
商品是门店经营的基础,做好商品管理是每个店长必备的能力。没有商品就没有盈利。
厦门华颀商业管理有限公司
专业承接卖场、超市、便利店等零售业态业务:
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2、平面图设计——可含水电图、消防点位图,效果图;
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4、设备商引进——含超市内所有需求设备,货架、灯具、制冷设备、烟酒柜、烘焙、电子秤等;
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6、卖场布局调整——优化品类、调整合理动线(根据门店实际定位及周边情况不同制定不同的品类结构,规划合理的SKU数和价格带);
7、公司、门店代运营,岗位人员培训及人才输送(含总部职能各部门管理人员及门店专业技术人员);
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10、公司战略发展规划;