如何才能成为一位优秀的销售人员呢？
有一次我给一家国际著名的IT企业中国区营销人员讲授《顾问式销售与落地训练》课程，一位销售新人问我，如何才能成为一名优秀的销售人员呢？尤其是做大客户销售中，优秀的销售人员最重要的能力是什么？
我结合我的销售实战经历，分享了我认为优秀销售人员的三大基本功，我认为这三大基本功练扎实了，就一定能水到渠成：
一、站起来能讲：
商务演示能力是销售人员的第一基本功
站起来能讲，就是营销人员，包括与营销人员配合的技术工程人员都要有比较强的商务演讲能力，否则在大型项目销售上，在商务演讲和产品陈述时会吃大亏。而且绝大多数大客户营销人员又是工科出身，甚至是从公司生产、技术部门调到销售部门的，在这方面是非常欠缺的。
在第一天课程讲完时，我说明天上午将讲授商务演讲与产品呈现技巧。结果第二天，课程上多了十多年人。中国区销售老总解释说：“闫老师，我特别抽调技术部门的工程师们也来了专门学习这方面的内容，他们经常协单，在商务演讲方面欠缺让我们确实吃过不少亏。您把这块讲细、讲透，同时再让他们现在好发练。你不用按原课件进程进行，如果讲不完，咱们下次再安排课程”。根据客户老总的要求，我把这块从原来的半天课时，安排为1天课时，起到了非常好的效果。第二次去讲大客户商务谈判课程时，一见面，那位老总热情地对我说：“闫老师啊，上次的课程效果非常好。课程结束后，我们就在徐州漂亮地干了一仗，我们的商务演示是五家入围企业中最受客户好评的，我们以产品方面微弱的优势赢得了3000万的大单，今天好好请您吃个饭啊”。客户的收获和感谢是我最大的满足，这也是一个职业讲师的责任和义务，没有任何值得炫耀的价值和资本。
二、坐下来能写
坐下来能写，就是营销人员坐下来能写相关市场营销方案、工作细节，尤其是以下内容：
1、客户（市场）开发方案：就某一客户（市场）如何开发的思路、步骤、所需资源（人员）、时间进度、预期风险与应对预案、结果预判等；
2、 项目方案：据客户的需求，为客户写项目方案或做招投标文件；
3、 销售日记（对本日销售工作的总结、分析和明日计划），日记会写了，周、月、季、年度销售总结就会写了。
三、走出去能干
走出去能干，就是营销人员一定是实干家，不能光说不练。干不可是出苦力，那么干都干哪些活呢？
案例回放：帮客户老婆洗内衣
我在企业做营销副总时，一天我的一个经销商袁总到我的办公室。一落坐，寒喧过后，袁总说：“闫总啊，您把小崔那个业务员给我换掉吧，再给我调个人”。
“怎么了？小崔干得哪里您不满意了呢？”我一边在电脑上写着东西，一边问道。
“闫总啊，小崔这孩子吧，人很实在，干活也很踏实，不过....”，袁总说得欲言又止。
“老袁，你有话直说吧，怎么像个娘们一样呢？”我停下手中活问道。
“小崔到我哪光知道搬个货、卸个车，要么就开车送货，对市场上的问题和解决思路说不上个一二三，问要问我有什么高见。我要是有什么高见，我要这个业务员干什么呢？小崔在我哪里充其量就是一个不用我发工资的工人，而且只要是他干起活来，我的工人都没他干得快。何况最近他和我老婆之间发生了点事情，大家相互见了都有些尴尬。所以我想让您给我调换一个。”
不等才袁说完，我马上催老袁讲清楚：”妈的！我的业务员工作水平不怎么样，竟然与客户老婆勾搭上了！老袁，您把事情说清楚，我为你主持公道！一定饶不了这个混蛋”。
老袁说：“闫总，您想多了，倒没那么严重！是一个小崔与我和几个工人去送货，8点多了才回到县城，天已经黑了。到仓库停好车，我老婆已经把饭做好，上了桌，让我们洗洗先吃饭。我老婆在门口水池洗衣服。我们刚坐下，突然停电了，只人借着月光吃。这时小崔喊我老婆来吃饭，我老婆说马上洗完衣服就来，让我们先吃。小崔放下筷子，出去叫我老婆吃饭。一会我看小崔不太自在地坐下来，吃了几口说有事，先走了。我老婆端着盆上楼了，也没下来吃饭。后来我吃完饭上楼，问怎么不吃饭，我老婆才说，当时自己小崔叫自己吃饭，自己在洗内衣，小崔不知道，伸过手去要洗，让她先来吃。争抢不过，小崔抢到手感觉不对，双方都尴尬不已。小崔再来时，我老婆借故躲着。闫总，本不是大事，但这也弄的大家都不好意思呢。所以调换一下小崔，我想小崔也会不说啥，何况我想找一个真正能帮我策划市场、开发客户的业务员呢！”
听完老袁的解释，娘的，我当时那个尴尬呀，就像我洗了老袁老婆的性感内衣一样！这样的业务员真是丢人现眼！
我安慰了老袁几句，并在承诺有一周之内给老袁换业务员。老袁才满意地道别！我整个下午都没心思干其它事了，在思考得给业务员们开个会了。
三天之后，集团直属公司400多名业务员召集回总部开会。会上我问：“大家说说，在一线客户销售工作中，你们都为客户做过哪些事？”
有说为客户做市场规划、促销执行、终端开发的。
我说除了这些本职工作，还有做哪些事？
“我为客户小孩辅导过作业”
“哦，这个客户应该高兴，但在本职工作干好前提下”我说“还有呢？”
“我为客户卸过车，送过货，打扫过卫生”。
“我为客户买过菜，照看过小孩”。
“您怎么不帮客户生小孩呢？”我愤然道。
“大家给我听着！你们都是经过严格挑选的大学生，也是经过公司系统培训的，我在培训课上反复给你们强调，你们要做客户的经营顾问，我们是出售智慧的，不是出售苦力的，不是去给客户当搬运工做佣人的。你们有些人学到哪里去了？前几天有客户到我办公室说业务员竟然还给她老婆洗内衣！（下面哄笑声一片）除了搬货就是送货，对市场问题总要问客户的高见！在这里我不点这位业务员的名字，但各位给我听好了！谁再到客户哪里干这些扫地买菜看孩子洗内衣此等下贱活，就给我走人！别在这里丢人！适当有点眼色，帮客户搬个活，帮个生意之外的合适的帮，不是不可以。但这不是牛B 的业务员应该干的事！有本事到客户哪里可以喝五吆六，翘起二郞腿，喝着客户的好茶、抽着客户的好烟，吃着客户的好饭，逢年过节让客户对你像爹一样孝敬！但前提是你用你的智慧、你的本事让客户对市场省心、对生意放心、对品牌忠心、对你孝心，让客户开心轻松赚大钱！上午为他排兵布道，下午带着他的人市场拼刺刀，晚上让客户心花怒放看报表！.....”我一阵训话，下面一片寂静。
以上是对消费品行业营销人员来说，一定要在客户一线市场，干更多的工作应是帮客户策划市场、开发客户、做好渠道管控、、管好内部团队、提升销售业绩。
而对工业品尤其是机电设备、工程机械、IT产品的营销人员来说，到了客户项目现场，你再是一个营销人员，而一个专业的工程师。因为你的正确称呼就是销售工程师，是做销售的工程师！你如果比客户的总工还专业，甚至让客户的技术人员发自内心喊你老师！那你真牛！我当年做设备时，公司专门给我们配发两套衣服，一套职业正装，一套技术工装。到客户车间，我们营销人员也换上技术工装与客户技术人员一起看图纸、上机台、调设备。我西安的一个客户曾对我半开玩笑地说“闫经理啊，我们不要再这么讲究了，你们到车间干完活，又换上西装出车间，我们那些女工，不论是小娘们还是老婆姨，都没心思干活哩，你们一来，我们的成品率就降低啦，哈哈！”
营销人员一定要专业形象
客户虽然是开玩笑，但内心是对我们充满敬意！哥就要这么干，就要这么讲究、这么潇洒、这么任性，人不显得高贵！产品怎么能卖得贵？借用谢贤老先生的话说：男人可以不帅，一定要潇洒！
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