芥末堆 11月20日 报道
11月16日，在GET2017教育科技大会“少儿英语论坛”上，外教易创始人郑金礼以“外教双师，少儿英语的下一个爆发点”为题进行了主题演讲。
郑金礼认为，尽管基于线上的少儿英语发展火热，但从成本结构、行业发展的角度来看，地面教育仍有巨大的升级、优化潜力。而双师模式在将外教供应池从国内的数十万人扩大到海外之后，将拥有相比线上更好的班型，以及家长接受度上的优势。
以下为郑金礼的演讲实录：
谢谢大家，大家早上好！今天我在这里分享的主题是《外教双师，少儿英语的下一个爆发点》。
今天我看了一下演讲嘉宾，几乎全是做外教的，我不知道大家注意过没有，后面的5位全是线上外教，这个可能就代表着现在整个在线外教非常火，到底外教在教学中、英语学习中是一个什么样的角色？未来它的发展我们可以找到一个什么样的东西去参考？这是我跟大家分享的第一个点，我不知道对不对。
第一，外教在英语学习中，我自己理解为会跟奶粉一样，我们大家看一下整个英语学习，你会发现并不是没有外教就学不好英语，同样也不是不喝奶粉我就长不大，我们也不是喝一次奶粉就能够强身体，或者说我们就能够长多高、多大了，其实同样的不是上一次外教课就可以了。
为什么外教会在这个点火呢？其实就是因为刚才大家所描述的消费升级，因为我有钱了，我支付得起，我希望给孩子更好的学习资源、学习环境，我自己理解应该是这么一个非常非常简单的事情，在未来，其实外教也会是这个样子，有多种形式。
就像刚才讲的一对二的小组课，可能还有一对八的，可能有的人做的是成人英语，有的人做的是少儿英语，有的人做国际学校外教培优。就跟奶粉一样，有的是解决妈妈母乳不足，有的就是因为我的小孩子喝到20岁，每个用户的诉求就会开始发生变化了，也会衍生出来很多赛道。
但是，我相信在座的各位应该也清楚，并不是像刚才6个分享嘉宾一样，全是外教，其实外教在最近几年也是饱受诟病的，其实诟病的一个很大原因就是不挣钱，大家都在烧钱。
第二，在好未来的时候，在集团内部，我们天天强调的一句话就是做正确的事情比把事情做正确更重要。
我今年从好未来离职以后开始做To B，今年差不多拜访了30%的地区，我总有一种感觉，线上外教这波伙伴们，包括我自己过去的几年，有一种把错误的事情做正确的感觉，待会儿我会回顾一下，跟刚才李总的分享是一样的，我们整个在线外教发展的进程。
1、菲律宾成人。
刚才李总口下留情没有讲，做欧美外教成人的其实应该就是当时的91外教，死的很惨，在那一波赛道里面，我们都知道菲律宾成人赢了。但是，在2014年的时候，整个行业发生了另外一个认知：成人英语不是主战场。
这个认知其实还是有很大的认可度的，因为当时的口语市场集中在成人中，比如说托福考试培训、面试、企业这种诉求，这个量当然就少了很多，其实91外教没有做，做到两个月的时候，当时龚总跟王强老师做交流，王强老师就说，我觉得外教口语太小了，所以91外教转手就做了梯子网。
所以，这一波大家可以看得出来，菲律宾成人外教这一波赢了。
2、外教少儿是主战场。
大概在2014年的时候，就开始有公司起来开始做少儿英语了，比如说当时的VIPKID、哒哒英语，原来这里是主战场，但做了半天发现这个市场可能不挣钱，不是一个好生意，一直往下面捣腾，去年开始，大家开始觉得外教可能未来的诉求是小班课，少儿小班，觉得这个是一个好生意。
但是，有一个问题又是大家现在所看见的，外教小班有一对二、一对三、一对四，为什么会有这么多的争议？其实我们大家都很清楚，任何一个产品好产品要解决质量和利润的问题，就像我们讲成都小吃是不太可能把服务和体验做上去的，它多用一点餐巾纸，利润就没有了，但五星级酒店每天都在升级。
刚才李总也分析了，他们从一做到六，收回来做一对二，如果说在教学效果可以保障的情况下，原则上来讲一对六的商业模型会比一对二、一对三好得多，最直接的就是我能给外教发出更多的薪水，时间往后看，我能淘到更多优秀的外教。
比如说，假设有人能把一对十二的小班课做好，一个半小时的收入能有1500块钱，线上的一个半小时是600块钱，我可以拿出400块钱请好老师，做一对一、一对二那波人收还没收到400块钱呢，怎么办？随着时间的推移，相对来说，优秀的老师就会开始发生流失。
其实我们仔细思考一下，每个行业都是如此，利润是一个行业、某个公司的产品和服务的天花板，所以我们其实只需要想好产品解决什么问题的时候，我总感觉在线外教这个板块自己做了4、5年，是不是自己有一种南辕北辙的感觉？
我想问一下在座的各位，外教在中国一点都不新鲜，已经有10几年的历史了，线上外教和线下外教其实解决的是一个问题，大家估一下，中国地面培训机构用外教上课产生的收入有多少？我不知道大家有没有这个数字。
我跟李总的想法是一样的，在线外教其实远还没有那么火热，我自己粗略的估算了一下，大概有1000多个亿，地面外教所产生的培训市场是1000多个亿，我不知道这个数字正确与否，咱们一起来算一下，在中国培训机构上班的老外大概有40万、50万人，保守估计35万绝对没有问题，这个数字应该有人有，35万老外的薪酬一年至少是350个亿，反推回去，他的收入绝对是过千亿的。
所以，线上外教其实仅仅今年差不多最多100个亿，可能在70个亿左右，所以我觉得有一个我自己的感觉，就是线上还仅仅只是地面的10%不到。
我们一直盯着线上，像刚才讲的，受限于线上的很多东西，我们没法做好，其实你再去看线下还有一个现象，线下所有的外教课几乎都在8人左右，没有做对三、对四的，做了这么多年，应该集中在10人左右，其实我们线上在努力解决的班额问题，在线下已经很成熟了。
所以，这是我自己的，因为今年差不多拜访了全国的培训机构以后，发现原来是我们线上努力干的，别人在地面完全没有问题。地面1000个亿，为什么刚才没有被大家所感知呢？其实有一个最大的核心因素就是地面机构这1000个亿里面极度分散，几乎老大也就在几个亿这个规模，连过10亿的外教机构都不是很多，除非英孚那种，少儿的几乎是没有的过10个亿的。
其实他们很大程度上就是因为原材料的规模化没有被解决，就是老外，招300个老外，比招1万个学生还难。如果今天中国的老外取之不尽，像线上一样，源源不断的话，我觉得励步今天肯定不是今天的励步。
这也是得益于我自己今年出来做的第一个产品，就是high offer，有很多人找我招外教。上个星期有一个山西长治的客户过来，他说老师我们想问问您这边有没有外教，我们家招了一个外教花几万元把他签证搞定了，干了三个月说想走，我希望他能教完今年这个寒假。我说为什么想走，你对他这么好？他说因为太孤单。
这应该是三线甚至二线面临外教主要的问题，其实想想让你去也孤单，把你放到美国稍微偏一点的城镇里，放眼望去全是英文，放眼望去全是汉堡包，那种孤单不是因为没人跟你聊天，是一眼就认出来你和他不同，是这样的。
所以，如果地面机构的原材料被解决的话，我在想他是不是更具备竞争力。原来我一直在做线上，从来没有了解过线下。当我了解线下之后，再反过来如果他们用线上的方式做老师规模化、教研，会不会可能反而比纯线上还要有优势，还有可能发展更快。
其实我们算一下，今天整个在线外教行业给老师的钱有多少就好了，整个行业给老外的薪酬大概在15美金每小时左右。你们算一下一个老外每天晚上干两三个小时，干22天，差不多拿800-1000美金左右。
你去思考一下，每天早上5点钟起床给中国人上课，一个月干22天拿1000美金会是什么样的人。我总感觉我们讨论太多的模式，最核心需要先解决应该是能不能让这里面的原材料优质化，如果我们原材料用的都是次品，就有点本末倒置的感觉。
所以，为什么说地面机构原材料如果被解决的话，会有更多的竞争力。刚才也讲到，班其实已经够大了，好老师的物质基础。像现在我们服务很多客户，差不多12人的班型，一节课差不多能收到一千五六，他拿出30%的费用来支付给老师，真的能请到美国的小学老师。
相反今天我们这个薪酬，是绝对不可能请到美国的小学老师的。在这个点上，我只讲物质基础，并不是真正感觉满口的铜臭味，算来算去还是钱。任何时候任何一个行业发展，都需要有一定的物质基础，我自己总感觉我不太相信一个行业是靠一波兼职撑起来的。
所以，在这个点上要跟大家分享，利润才是一个产品和服务的天花板。班额足够大，在这个点上要和大家分享，为什么菲律宾一对一会死，我觉得菲律宾一对一的话，除了像伴鱼这种轻服务的模式，菲律宾只要做重服务必须死。非常简单，菲律宾外教为什么比北美外教要更难看？同样是上25分钟的课，同样60%的毛利润，菲律宾外教只给中国全团队留下24元，北美团队只留下70元，你认为哪个团队会赢。
大家可以看上市的财报，一个菲律宾老师上了25分钟，付给老师10几元，留下20几元，是由中国的maket、sales还有服务团队其他职能部门分的。
说个最简单的，VIPKID用的IT工程和51talk工程师是一样的工资，但是60%的绝对值是彻底不一样的。如果说做菲律宾很重服务的，不管是成人还是少儿，我觉得都可能会死。
我们再算一个值，菲律宾老师大概一年上满产生10万元的课时费，留下老师的工资还剩下6万元左右。如果要养活一个中国人，必须老师除以中国员工的比例，起码北京的公司要大于4，外面的公司起码要大于2。其实我们传统培训机构，就是地面培训机构往往老师和其他职能部门的比例1：1，所以菲律宾外教如果不做轻服务做重服务肯定也会死，我觉得死的原因很简单。
其实第二个就是线上我觉得还留下一个bug，因为我自己的小孩子4岁，说实话到今天我潜意识都没有出现过，我应该给他报一个线上班，不知道在座的各位是不是这样，不管你做线上还是线下。我的潜意识、首要的里默认应该去地面，我小孩在里面学习特别好。
这应该是说的潜意识，我在想，有没有可能有一天大家把线上干好了，我也解决了班额的问题，但你的3岁、4岁、5岁还是掌握在别人手上。这个bug还留的蛮大，因为我们相信未来学习英语的年龄，会越来越低龄化，3岁、4岁在一线城市绝对是普遍的行为，在北京应该已经是了。所以，这个地方还有bug，如果地面机构的话，这个bug就没有留下。
第三个也是我自己有孩子以后才感知到的，我觉得有一起玩的朋友也是孩子的刚需。这两天在内部做续报，我们问宝宝说你想换个地方学吗？他说不行，这里有我的好朋友。我的老婆也跟她很多同学妈妈一起逛街。
其实班课这种竞合关系，这种亲密度，线上其实不是完全没有，会更难一些。小孩子学习语言的能力是习得，我自己感觉我的小孩子每次出去，他习得回来的东西，不是语言本身。还有很多其他的，就像他学习，下课又跟几个孩子抓坏蛋。
今天是少儿英语的主场，如果我们摒弃掉现在的立场，摈弃掉自己在这里付出的时间和钱、成本，我们重头整体的规划和思考它的形态到底是什么样的。
因为过去五年我一直做在线，这一年确实见了很多的培训机构，如果让我重新来做的话，就会回到今天讲的主题，我觉得外教双师会不会成为少儿英语下一个增长点。就是我们很多的地面机构是不是没必要一定要跟风式的也去搞线上外教，VIPKID都没赚钱，自己做的目的又是什么？我相信我们去解决供应的能力可能是不如VIPKID的。
我相信我们做研发的均摊成本也会更大，我们是不是也应该想想就在地面这个方式里面怎么做升级，又解决了家长的诉求，又解决了我们教学的需求，就跟当年淘宝、京东每天都在努力的打地面，打到今天，回过头来他们去买线下。
这是我的一个感觉，就是双师会不能沉下来？因为非常简单，我们借助互联网、借助工具，能很好的解决外教本身规范化的问题，在保证教学效果的情况下，班额又足以支撑优秀老师的水平，我相信随着时间的推移，我们这种方式赢的概率会更大。
就像今天，在K12板块，班课打一对一一样的。一对一真的绝对没有利润吗？其实品质也是个问题。现在整个行业像小班课的，别人给老师的薪酬能达到400-500块钱2个小时（在北京），一对一给个100-200，因此大学毕业生就开始出现分流，就开始形成一个正向和恶向的循环。
有一个人天天在算计着，怎么样把利润扣出来一个点，有的人在想，我怎么样能够请到更好的老师，能把福利做得更好。
我们现在正在服务的大概有1500个双师班，每个月基本上以300-500个双师班在增长，它的教学效果我自己看了，发自内心讲，不比我去年干的一对四差。我们也看到很多机构，做的最大的有20个人，当然确实多了点，我去年做一对四碰到的问题有哪些可以给大家分享。
去年在乐外教的时候做了个一对四，我们做了5300多人的规模，1300多个小班，我们开班那一刻的满班率是83%，其实我相信这个比例不算差，就说在开课那一刻，83%的满班率，这个地方你算一个账，往后走允不允许请假，允不允许退费，请假、退费以后你还有没有钱？
我说我们不允许请假不允许退费，我让他开视频，开玩笑这是啥课，这是一个重学生输出，重学生训练的一个课，它不是像我给你讲数学，你听懂一样的，就跟体育课一样，重学生参与的一个课，你告诉我说你让我看视频，我怎么参与？我看别人参与是吗？
所以，我去年应该说，整个一对四做下来，利润率比一对一好不到哪去。因为核心是你的满班率不一定控的住，我相信做小班课的今天都面临这个问题，我们根本就不搞满班，只能看满班率。
有人会说去做随机凑班，如果要想完全系统控制，有三个点需要去做好：
第一、学生规模，规模达到多少呢？课节乘以时间，乘以班数，你就算一下这个量级是多大，原则上来讲，我们的课节会集中在五六个级别，100-200节课，那就200节课乘以全周30-40个时段，再乘以4，你算一下学生规模应该是多大，这个时候才有最基本的基础，还不一定保证满班。
第二、那么系统控制还要解决第二个点，就是老师平均化。我不能换了10个老师之后，发现有5个老师是过山车的差距，学生也不认。
第三、要做好级别测试的标准化，但这个点应该是现在整个行业的难点，做好绝对的级别标准，就是说，我们今天随机的四个人凑在一起，再加上老师，基本上没什么区别，就像今天我们在座的各位在一起聊少儿英语，我们原则上不会有太多的纯粹听不懂，还能够沟通交流。如果说你在大街上买菜的地方找个人聊少儿英语，他说啥？就这种状态。
其实教学来讲也是这样，你要做到随机凑班的情况下，要包括那几点就是老师和学生相对来说都是相对准确的，再一个就是规模的问题。否则的话，随机凑班这件事情也很难，可能只是一种理想的状态。
有的人讲说老师我觉得线上我们少了教学房租的问题，我们是不是会有更好的利润空间？我到今天也没看到京东比苏宁有多好的利润空间，其实只是成本结构变化的而已。
我算了个账，在北京请个IT工程师，绝对也能在北京租200平米的场地，在北京请个一般的工程师能在外地租个200平米的场地，大家可以算一下，只是成本结构的问题。
所以，我们讲双师，很大程度上帮助地面机构解决了原材料的问题，而且不仅仅解决量，因为我们的筛选池子一下从在中国的老外，变成了美国加拿大的老外，质量相对来说也更容易解决。
也介绍一下自己，外教易其实就是个培训机构做双师的OEM，说直白点，我们就是培训机构的富士康做代工厂，用户，然后机构自由品牌，然后才是我们提供的内核。
所以，有这个需求可以联系我们。好，谢谢大家！
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