在线语培是当前最受关注的赛道之一，其中青少年语培，由于用户生命周期长、参培率和续费率高等原因，赛道更是已成“红海”。外教1对1是当前的主要课程形式，但成本结构的不健康也引起了诸多质疑。abc360由成人语培起步，逐渐转型到青少语培，并推出了美教1对2形式的“兰迪学科英语”，在小班模式的运营上率先起步。
指导 | 凯文
撰写 | 东起
在线英语培训（下文简称语培），特别是青少语培，是教育领域最受关注的细分赛道。虽整体规模不及K12，但语培的特性，以及相对的易操作性，使得其快速成长，“高营收、高增长、高估值、高融资”纷纷出现。
足够宽的优质赛道，吸引了众多创业者，以及各界“大佬”的布局，竞争日趋激烈。另外，相对于线下，线上机构更易集中化，目前头部梯队已经形成。
位于杭州的abc360是其中较为低调的一家。创始人李晶曾在日本工作6年，受期间经历启发，在2011年回国进入在线语培领域。
经过2年摸索，abc360在2014年获得天使轮融资，随后进行了一系列业务调整，确定了“成人英语口语”和“青少儿英语”两条业务线。
今年年初，abc360完成了数亿元B+轮融资，并发布了新增的青少儿业务——“兰迪学科英语”，战略布局已完全偏向青少领域。
成人英语起家，逐渐转型青少
abc360起步于成人语培，使用在线1对1的形式，聘用菲律宾外教，利用低价策略切入市场。
2014年起，在线语培逐渐被用户接受；公司营收开始快速增长，到2016年已有近两亿现金收入。然而，特别是对于高速发展中的公司，市场空间和用户属性决定了成人语培赛道天花板较低。
师资和运营成本决定了利润空间。公司快速发展期带来较高的研发和营销支出，同时，成人用户续费差的属性，也间接提高了营销成本，所以即使使用薪酬较低的菲律宾外教，毛利润依然不能负担运营成本。
相对于成人语培，青少市场空间更大，同时，青少用户有更好的完课率、续费率和转介绍率。因此，公司逐渐倾向发展青少语培业务。随着2016年“兰迪学科英语”的推出，公司的青少语培业务包括两种：菲教1对1形式的“青少儿英语”，基于同伴学习理念美教1对2形式的“兰迪学科英语”。
目前，青少业务的营收占比已超过90%。
今年4月开始，abc360与沪江合作，成人英语业务将由更有成人语培基因的沪江运营，公司将全面专注于青少语培业务。
探索小班模式
相对于1对1，小班模式的成本结构更为健康。2015年开始，abc360开始探索在线小班课。
然而，在运营方面，小班模式比1对1更为复杂，家长的接受程度、班级人数和排班效率等，都是需要考虑的问题。
通过市场调研，公司将班级人数从1对4改为1对2，在家长接受程度提高的同时，也降低了排班的难度。
另外，公司提出了“班级池”的概念，将几十个用户组成虚拟班级，固定数名外教和可选上课时间，从而降低后端运营压力，提高效率。在“班级池”中，会设置班长、学习委员等职务，并举办活动，以此提高用户的学习动力。
在线上小班课方面，abc360率先起步，已经探索出了适合自身的运营方式。目前，“兰迪学科英语”单月收入超过2000万。
李晶表示，1对2模式属于过渡产品，随着业务成熟和用户接受程度的提高，将逐渐转型1对4或其他小班模式。
注重师资与教研
在师资方面，abc360同时聘用菲教和美教。对于菲教，设有3处海外教学中心，教师通过全职坐班的形式上课。B2C的模式能够提高学习体验，同时降低后端运营压力。
而由于国情、市场和时差等原因，欧美外教并不适合全职。目前，公司有1300余名欧美外教，来自美国、加拿大和英国。招聘方式有自主招聘、中介和在职教师的转介绍，其中自助招聘的教师占50%以上。
在教研方面，李晶坦言，直接引进国外教材，并不适合国内的在线语培，公司使用自己开发的教材，但仍然需要优化，相对于快速扩张，更需要优先解决教研问题；所以，公司在近几年的研发成本会持续增加。
营销选择克制
在快速发展阶段，获客成本高企，是在线语培公司普遍面临的问题。abc360对于营销的态度较为谨慎。
李晶表示，市场前期拓展很重要，但要在能承受的范围；第一，后端的教师供应是否能跟上，第二，综合的投入产出比是否合理，如果超过“安全线”，会宁愿慢一点。
在追求高投入产出比，和市场费用有限的情况下，abc360更多的以续费率和转介绍率作为考核导向。
小班运营领先，品牌知名度有待提升
对于语培类公司，基于爱分析评价模型，我们从赛道、团队、品牌、教研和运营五方面来评价abc360。
赛道决定了预期营收的天花板，对于语培类公司，K12无疑是个性感的赛道。语培在青少用户中逐渐趋于刚需，再加上收入水平的提高，用户对于客单价相对不敏感；同时，随着线上教育的渗透率提高，参培人数也将上涨。
教育是重品牌的行业，反应在结果上，一方面能够增加营收，更为重要的一方面则是能够降低获客成本。目前，abc360在品牌影响力方面，还有提高空间。
教研包括师资和教学产品研发等。师资直接决定了毛利空间，abc360在1对1业务使用薪酬较低的菲教，而薪酬较高的美教使用1对2形式，均能保持较高的毛利水平，随后如果能完成向1对4或1对6的转型，毛利率能继续提高。
教学产品开发，长期来看，会影响上课效果，从而影响口碑。abc360将会注重教学问题的解决，教学产品仍会继续优化，相应的研发成本在短期内将会升高。
运营主要包括班型、师资招聘和管理、以及招生。abc360在班型上有一定优势，小班课程的运营已处于领先位置。对于师资招聘，目前行业仍处于初级阶段，更多的是薪酬决定，各家相差无几。
综合以上分析，我们认为abc360主要优势在于，对欧美外教业务已率先走出成本结构更健康的小班模式；整体上具有很大潜力，随着赛道集中度提高，也将占据一席之地；而短板在于品牌影响力。
爱分析：“兰迪学科英语”是什么推出的，当时对市场和商业模式有哪些判断？
李晶：“兰迪”是从15年8月份开始筹划，用10个月打磨产品，在16年的6月份上线。
当时准备做是出于对1对1模式的认识。
我们感觉行业真正的红利期是在15年，从14年下半年开始，增长都很快。一边面临快速增长，一边我们也在反思：一直以来我们坚信，随着规模扩大，边际成本降低，1对1模式一定可以产生利润；但一些机构的体量比我们大很多，盈利情况依然很差，可能是1对1模式本身有天生的劣势。
带着这样一个想法，我们开始研发小班课产品。
爱分析：“学科英语”在当时有很多线下机构在做，是否对线上业务有一些启发？
李晶：当时选学科英语，并不是参考线下机构。
我们的想法是，学语法、知识点等是比较传统的语言学习方式，而从未来发展的角度，国家的导向也是从应试往应用去转。
在教学角度，学科英语的课程可以做的很丰富；在未来产品的可扩展性上，要好于单纯学英语，当然说实话，我们并没有料到一年之后大家都去做。
我们做这个业务，更重要的目的是做小班课。
爱分析：在小班的运营方面，有哪些经验？
李晶：兰迪的产品，我们花了大半年的时间打磨，最初是1对4。但推向市场后，我们的招生情况非常差，主要有两点因素，一是由于招生少，成班等待时间会很长；二是家长不接受，仍用看待1对1的方式来看待小班课。
调研后发现，家长觉得1对4是小班课，但觉得1对2是VIP。我们找到这个点，在9月份做了非常大的运营调整，课程形式从1对4调整为1对2。
1对2的配班难度会下降很多的，对家长来说几乎没有等待时间；产品也好卖了，所以，这是我们针对市场的反应做的一些调整和妥协吧。
爱分析：排课方面有哪些经验？
李晶：关于排课，我们也是走了很多坑。
家长有不同的诉求，我们摸索了大半年，打造了“班级池的概念”。
把几十个孩子聚在一起作为一个班，对应好老师，通过算法让他们匹配在一起；对于需求相对固定的孩子，就提供相对固定的服务，而不能固定的，可以在里面选。对于这个模式，家长的满意度还是比较高的。
班级池也是我们做学生活动运营的基本单位，我们已经在300多学生中尝试，这样学生之间的交互会比较好，也会利用这个班级安排活动。
爱分析：客单价怎么样？
李晶：大概是11000-12000一年，主要课程是一周上三次，每次25分钟。
对于学科英语，我们还是希望有课程体系的概念，并也不希望家长去计算一节课多长时间，平均到他的孩子多少时间，跟1对1比哪个划算。
所以我们会跟用户介绍，一学年有哪些知识点，有多少课程，包括主课、辅课和公开课等等，这样一个整体的课程包是多少钱。
爱分析：这会要求教师都是全职吗？
李晶：老师是否全职并不是一个非常大的因素，但相对来说，我们要求老师的平均素质和稳定性要比较高。
我们运营菲律宾老师，是坚持全职坐班的，但在欧美很难实现，原因在于两点：一是欧美的居住方式并不适合建教学中心；二是由于时差，欧美老师教小孩子的黄金时间有限，即使有全职老师，利用率也很低。
爱分析：现在兰迪的师资规模有多大，薪酬如何？
李晶：1000多人。在薪酬，我们小班比上1对1高30%-50%。
目前，大家招美国老师的话都是从12美金起步，12-18美金多一些；也有一些小机构使用东南亚的欧美老师，给的比较少。
爱分析：目前对于欧美老师的招聘，存在竞争问题吗？
李晶：现在还没到那个阶段，对欧美外教的竞争还在一个比较浅的层次。整个行业是缺乏标准的，特别一些小机构，对于老师的要求很低。现在基本上是工资水平决定老师质量。
爱分析：abc360在外教招聘有哪些经验和渠道？
李晶：我们在招聘上是20美金起步，当然要求也严很多，通过率可能只有5%到10%。
我们还是相信，从长远来看，家长对老师的辨别力是越来越强的，现在可能还没达到，外教也的确是参差不齐。
我们有自主招聘，比如在Linkin、Facebook和一些招聘网站投放，这个占比在一半以上。还有是通过中介，这个产业是比较成熟的，我们按人头付费。另外还有一部分是现有老师的转介绍，当你有几百名甚至上千名老师的时候，这些力量也是很强大的。
爱分析：近几年教师的薪酬涨幅怎么样？
李晶：这个与老师本地的经济是有很大关系的。菲教这几年涨幅很大，从12年到现在至少涨了50%，因为发展中国家通货膨胀严重。欧美外教相对涨的就少，因为欧美国家工资涨的就少，甚至有的国家还通货紧缩。
当然行业现在还处在初期，当成熟之后，会两极分化，差的老师工资永远是差，而好的老师工资会越来越高。
爱分析：到一定规模之后，B2C模式会限制发展吗？
李晶：与其说B2C模式的限制，不如说是教育产品天生的限制，最重要的一点是优秀的教师。
教育本身就是资源稀缺的行业，比如，如果输入的不是高品质，那就做不大；如果想做大就必须得高品质，高品质最重要的一点就是老师必须是高品质，那高品质的老师必然是稀缺的，所以这就是一个矛盾。
有没有相对快速规模化复制优秀老师的能力，就是一个机构的核心竞争力。
爱分析：对于今年的增长有怎么的预期？
李晶：我估计月收入过3000-4000万问题不大。
当然小班课是有发展阶段的，营收100-200万是一个阶段，600-800万是一个阶段，2000万又是一个阶段。
100-200万，固定排课就可以搞定，因为一年1000多万，基本就是线下英语培训一年的收入水平，大概就是十几个老师，千八百学生，所以用线下的三固定排班逻辑完全可以实现，固定老师，固定时间，固定伙伴。
500-600万，就无法固定了，我们就是在那个时候提出“班级池”的概念，“班级池”解决了排班速度和效率，所以我们可以做到一星期排一万名学生，而且不需要人参与，这个逻辑通过以后，我们的业绩就往上涨。
千万级的时候，更多的问题反映在教学方面，我们现在遇到的问题大都反应在教学方面，一方面是匹配算法的优化，一方面是老师体量后的管控。
我们的认识是，到这个阶段后，如果我要冲，其实是能冲的，但是已经逐渐暴露了一些教学的问题，如果不解决，是一个比较长期的隐患，所以我们并没有设定特别激进的目标。
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