卡耐基谈口才艺术与销售口才

卡耐基被誉为是20世纪最伟大的心灵导师和成功学大师，美国现代成人教育之父，美国著名的人际关系学大师，西方现代人际关系教育的奠基人。

他一生致力于人性问题的研究，并运用心理学和社会学知识，对人类共同的心理特点进行探索和分析，开创并发展了一套独特的融演讲、推销、为人处世、智能开发于一体的成人教育模式。他不但对人性进行了深刻的探讨和分析，并且通过著书和演讲等方式，激励了千千万万陷入迷茫和困境中的人，使他们重新找到自己的人生，也使其本人享誉世界：由一个贫民之子，成为了世纪名人和富翁。

在《口才艺术与处世智慧》一书中，在口才艺术方面，卡耐基通过准备阶段，口才修炼，如何让人赞同，信服的口才艺术及如何当众演讲进行了阐述，主要有六大原则：

1、 尊重别人

每个人都有不同的看法，也有发表不同意见的权利，不一定要附和或同意别人，但是必须尊重别人的意见。

在与人沟通的过程中，不要说：我要给你证明这样！那样会把事情搞砸了，这样等于在说：我比你聪明，我要告诉你怎样怎样，使你改变看法，那是一种挑战，只会引起争端和反抗，使对方根本无法听到下文就开始争论起来。 因为一个人在提出自己的意见后，一旦遭到全盘否定，人的自尊心往往会使他采取反抗。这种心理反应会极大地阻碍态势的顺利进行。 因为他的智慧、判断力、荣誉和自尊心受到了伤害。相反，一个人在提出自己的意见后，一旦受到某种程度的肯定和重视，人的自尊心就会引导心理活动形成一种兴奋优势，这种兴奋优势会给人带来情感上的亲善体验和理智上的满足体验。这种体验一旦发生，就会有利于纠纷的调解，使双方的意见达成一致。

无论在生活或职场中，人与人之间的接触，不要对别人的错误过于敏感，要记住，你可以不同意对方的意见，但要尊重他人的意见。懂得尊重他人的意见，也会换来他人对你的尊重。

2、 坦诚错误

如果你是对的，就要试着温和地，技巧地让对方同意你；而如果你做错了，就要迅速而热诚地承认。这要比为自己争辩有效和有趣很多。

中国青岛女生在日本留学被室友前男友杀害的新闻引起了巨大的讨论热潮，大家讨论的不是案件各种的细节，而是其室友是否开门，在案发后销声匿迹未对死者母亲进行任何关心慰问，这引发了广大网友们的谴责。

很多人都认为，每个人都会犯错误，犯错是可以理解的，但是犯错后必须要用正确的态度来对待问题，一个有勇气承认自己错误的人，也可以得到某种满足感，且都会获得别人的谅解，有助于解决这项错误所导致的问题。

3、 避免争论

误会永远不能靠争辩来消除，而是有技巧地通过讨论协商的途径解决分歧，实现最大化的“求同存异”。

罗斯福总统对于他的反对者，往往会和颜悦色地说：亲爱的朋友，妙哉妙哉，你到这里来和我争执这个问题，真是一个妙人！但在这一点上，我们两个的见解自然不同，让我们来讲些别的话题吧！于是他会施出一种诱惑的手段，使对方放弃自己的意见，而去接受他的观点。这是一个好方法，无论那些成功的人采用什么方式去驾驭别人，可以注意到的是，他们第一步是避免争论，他们的策略是以迎合别人的意志及免除反对意见来打动人的。

4、 寻找话题

在人际交往中，不要忽视了一点，即满足他人的兴趣。不能只顾自己的喜好，想怎么着就怎么着。一旦自己的兴趣与他人产生冲突，就会给社交设置一重障碍。

很多人也因为不懂得寻找话题的方法，在沟通过程中陷于被动，要避免这类情况的发生，可掌握一些寻找话题的方法和技巧，如，开门见山法、激将法、侧面迂回法、从与对方有关的物件中找话题、根据对方爱好引发话题、共同的境遇寻找话题及从对方的口音找话题等。

寻找共同话题的方法还有很多，但需要在生活中做一个有心人，要善于观察谈话对象，根据其蛛丝马迹就能够迅速、正确地判断对方，这样就容易寻找共同的话题了。

5、 重视对方

也许有人会认为交际场上能说会道的人最受欢迎，但其实给别人说话机会的人才是真正会赢得人心的人。我们都喜欢人家听我们说话，但是推己及人，人家也是喜欢别人听他们说话，换句话说，就是你开心别人听你说话，而你一直滔滔不绝地说着，要知道别人也希望你能够听他们说话，给他们有滔滔不绝说一个痛苦的机会。

沟通是一个双向的互动过程，说者和听者互相配合才能使谈话愉快地进行下去。给别人说话机会的同时，有时需要衡量一下自己，少说话不是不说话，而是使自己有更多时间去倾听别人的说话，去思考，使自己说出来的每一句话都有分量，被别人重视，精彩的话语往往能在听者的心中激起千丈巨浪，给听众带来深刻的影响。

6、 心理引导

听众感兴趣，是因为你的谈话内容和他们相关，和他们的兴趣相关，和他们的问题相关。这种和听众最感兴趣之事的联系，也就是与听众本身的联系，肯定可以获得听众的注意，并且能保证沟通畅通无阻碍。

在社交场合中，调动兴趣，抓住听众的心理同时，说话带些风趣和幽默更能体现出一个人的修养和礼仪，也体现出其人格魅力。

一次，林肯总统正面对大众，滔滔不绝地进行着他的演讲。忽然，人群中有位不知名的先生递给他们一张纸条，林肯打开了一看，没想到，纸条上竟然写了这样两个字“傻瓜”。当时，在林肯旁边有很多人都已经看到这个词了。他们都瞪眼盯着他们的总统，看他们如何来处理这一公然的挑衅。在诸多目光的注视下，林肯略一沉思，便微微一笑说：本人收到过许多匿名信，全部都只有正文，不见署名。而今天却正好相反，这一张纸条上只有署名，而却缺少正文。话音刚落，会场里就响起了为林肯的机智和幽默而鼓起的掌声。而那位“署名先生”却混入人群中溜走了。会场气氛由紧张变为轻松，演讲继续进行。

在职场中，将口才艺术有机结合到销售中，形成自己独特的智慧，从而展现出个人魅力，也是一种学习和修炼，特别是一名销售人员在成长的过程中不可或缺的。

其实，销售人员总给大多数人一种能言善辩、口若悬河的印象，事实上，销售人员也的确该做到如此，越是出色的销售人员，其口才往往越好，但是这种口才并非与生俱来，而是在实践中学习历练的结果，一般来讲，练就出色的口才必须经历一下四个阶段。

一、不会说，不能说

这种情况多发生在刚入职的销售人员身上，他们在入职之前可能非常爱说话，但是由于销售语言需要要有一定的专业性，并且要经过培训和学习才能掌握，因此就变得不会说了，正如邯郸学步一样，原来较强的语言表达能力不知该如何运用，而现在的专业化语言却又不会使用，确切地讲，刚入职的销售人员会不知道什么时候该说那句话，即使知道，说出来也不是自己的语言，会比较生硬，像是在背台词一般。

其实这是很常见的一种情况，突破这个一个阶段，只需要牢记两个字，自信！而在实践中，在行动上，也需要两个字：敢说！说错了无需害怕，因为这很正常，谁都会有说错话的时候。说错话的时候需要是反省及加强学习而不是自责自卑。只有具备了不怕输的心态才能有所突破。

二、会说，不能说

经过多次的碰壁和磨练，销售人员也就掌握了这些专业化语言该如何用自己的话来表达了，但是内容却很单调，缺乏润色，可能给客户一种感觉，“这个人怎么总是想让我掏钱呢？”而销售人员此时往往又过于心急，同时又因为刚刚会说，缺乏语言之间的连贯性，让客户听起来似乎都是在重复那几句话，核心内容又十分明显：下订单！此阶段与客户沟通的失败率可能会比第一阶段还要高。所以，这一阶段对于自信心的打击也会更大。许多销售人员都会思考：自己已经开始会说了，为什么却还不如从前了呢？是不是自己不适合这个工作？这个阶段可以称为对自己的怀疑期。渡过这一阶段需要再学习，只不过这次的学习不是在产品知识培训上，而是向销售前辈们学习，学习的方式可以是：多看，多听，多问，多想。

三、能说，不会说

总算融会贯通，能说话了，并且与客户沟通的成功率也开始明显上升了，却发现自己沟通成功的大部分是小客户，面对大客户时会一筹莫展，虽然说的话没有错，可是大客户却不买账， 此时，销售人员进入了第三个阶段，能说而不会说，确切地说是没有找到关键点。尤其是刚刚从第二阶段进入第三阶段，心态还未特别成熟，第二阶段失败经历的阴影还残留，可能导致形成了一种惯性心态，能下单就是成功。所以一旦客户下单就认为是成功了，甚至可能会沾沾自喜。这其实是一种危险的信号，容易失去目标和动力，突破这个阶段的关键在于心态的调整：从小富即安到处之泰然，即要在行动上进一步挑战自己和超越自我体现，就是进一步的观察和学习，仔细体会大客户和小客户在沟通上的不同，然后有的放矢地进行实践，只要与第一个大客户沟通成功，在接下来的阶段就减少了心理障碍。

四、能说，会说

进入这一个阶段的销售人员才能向优秀的销售迈进，优秀的销售在同客户沟通时，如和风细雨，整个过程一气呵成，客户不会感觉到这只是在下订单，而是在与朋友沟通，探讨话题，显得亲切而惬意。销售人员要到达这个境界，首先要不断地拓宽自身的知识面，并且勤于思考，有自己的看法和主张，做到虽不是最精但相当有深度。其次要善于主动寻找客户感兴趣的话题，拉近与客户之间的距离。但不能与客户的观点产生冲突，要尊重客户的观点，并在此基础上让客户感觉与自己的讨论有收获，但是最后不要忘了关键点：让客户下单。

另外，在跟客户沟通的过程中还要严格控制时间及比例，因为太拖沓冗长，客户会失去兴趣，反而会适得其反。

以上四个阶段是销售人员必然经历的阶段，当然，这四个阶段其实并不明显，所有的阶段也会因人而异，其中关键在于学习与执行力。销售人需要具备一定的学习能力和实践运用能力，学而不用等于废品，做而不学则被匆忙的时代淘汰。

销售之路不易，只有善于将口才艺术与销售技巧融会贯通，并坚持到最后的，才是真正的销售。