实体店,现在面临的挑战很大。房租也好,人工也好,不仅有各种成本压力,还有来自线上的降维打击。但是,你就是想做实体,就想开个真正的舞蹈班,这虽然确实不是理性的选择,但梦想本来就是非理性的,想做总得找办法实现。
我先声明没有开过舞蹈班,这里只是一个例子,但不管你是开培训班,还是做健身房,其实底层逻辑都是一样的。
首先引流,这个不用说了,肯定是以体验为主。前端体验免费,后端会员收费,再加上通过线上线下的口碑裂变,这个套路适用于多一个少一个客户,成本不会有太多变化的行业。比如边际成本固定的培训行业,而且最好是需要长期坚持的项目。
这些都是最基本的一些思路。我想应该不用再多介绍了,不管你是做过相关行业,或者只是一个用户,都能略知一二吧?
关键是运营的数字化怎么做?到这里很多人就懵了,有些人靠经验,有些人靠直觉,除非是做过互联网,或者是有外企工作背景过,否则很少有人能有明确的概念。其实数字化,听起来很吓人,但是如果了解了本质,其实绝大部分就是小学生算数。
比如引流,你发传单成本的成本是多少钱?印刷费是多少?发传单的人工成本是多少?如果用线上渠道推送又是多少钱?
从单价和实际获客量,就能计算出来了吧?比如发5000张传单的成本是100元,能获得2个客户,那么你的获客成本就是50块钱。千万不要相信直觉,你的感觉真的很不靠谱,一定要用数字做测试,然后选择最优渠道,建议渠道要有1主1备1测试。
最好在开张之前就做一些测试,否则店面定下来以后,才发现这个区域没有需求,那可就死定了,在传单上可以只是预约嘛!
明确了最优渠道的获客成本,那么是不是就可以加足马力推广了?但是有一个问题,其实获客成本是会逐渐上升的,比如你花了1个月发了10万张传单,这区域就没地可发了,扩大范围势必就会提高获客成本。因为距离对于客户就是阻碍,这能理解吧?
其实在任何行业,都会存在同样的问题。也就是没有地方推广了,营销的预算花不出去了,这个是营销人最头疼的事。
如果你的舞蹈班,最多容纳的是50名学员,那么有可能只能招到30名学员。而且你为了初期的促销,承诺的是初次免费体验。这时候怎么办?首先你得保证场地有人吧?还得爆满吧?不然怎么体现你的价值?
好了,30名学员你得想办法把他们留下,然后再让他们成为会员,并且签约成交成为付费会员对吧?这时候不能着急!
你可以制定一套游戏规则,比如留下联系方式成为会员后,下一次再带朋友过来体验,不仅下次还免费,如果成为正式会员,介绍者和被介绍者都打5折。当天满意入会的,同样5折,但作为特别奖励延长半年。
别忘了,因为你还有20个名额要填满!这个名额不用白不用,况且这30名中就算有20名当天成交了,下次也不一定还会来!
这些都得用数字来管理,如果你的教室50名限额,每次都超额的话,免费体验可以分时段嘛,让一半体验学员先看着,交互体验嘛,这不会有问题的。反而会体现一种稀缺性,提高你的成交率。
但要记得,到底超额多少是最优的,一定要用数字来管理,再一次提醒你。你的感觉,大概率上是错的,至少不精准。
当然这些,还都只是初期的数字管理,后期的数字会更多,比如按时间段,活动类别,性别年龄,来场次数,导师业绩,选曲选课,等等,每一项都要有数字的依据,客户才是上帝,不能按照你兴趣爱好来。
有点长了,对于数字化的管理,是否有一定概念了呢?没有什么太复杂的计算吧?只是把可数据化的活动,记录下来分析而已。
只要有心,就算是小学毕业也能做到!