杨树峰《零售客户经理营销特训营》

项目名称：《零售客户经理营销特训营》

主讲： 杨树峰老师 ，30小时

项目背景：

随着金融市场的深入改革，客户需求的多样化，商业银行的竞争与日俱增。金融人才的培养如何与之匹配，成为各家银行不得不面对的现实问题。

本训练营通过集中训练，全员参与，把听到的看到的变成能够用到的。使学员能够针对现实问题进行专项训练。达到培训内容根据客户情况定制而适用，培训知识点实用，训后快速使用。

使学员全面透彻了解银行营销工作，树立良好的职业形象和工作习惯；培养积极的销售心态与销售意识；提升服务态度与服务意识；了解并掌握业务拓展中必备的挖掘潜在客户的技能；领略人与人畅快淋漓地沟通的核心要领和真谛；掌握卓越的赢销技能；提升客户经理的理财技能，真正做到学以致用；激发学员的斗志和潜能，帮助学员建立积极的人生与工作目标，使其与公司目标共进。

项目特点：

1. 定制：根据本行面临的市场与客户类型定制培养模式与学习内容，达到适用的目的。
2. 全面：训练针对业务人员银行营销工作全面安排内容，详见课程模块。
3. 参与：培训采用分组编号制度，使得全体参训人员均能得到参与演练等机会。
4. 实用：全套营销工具组成的工具手册使得学员在课堂快速掌握，在课后立即使用。

项目模式：

项目包含两个主要阶段，可以根据客户需要设计几种学习模式

• 第一阶段：封闭式集中培训，学员全面参与，50%客户（理财）经理顾问式价值营销课程＋50%学员全面参与并产出成果、工具
• 第二阶段：根据学员各自业务真是状况对培训内容的计划落地执行，如外拓业务开展，营销活动策划，存量客户挖潜，厅堂营销等，形成案例与样板，第二次集中培训中进行营销案例设计与展示。

适用对象：理财客户经理、支行长等一线业务人员

输出工具：

课程大纲要点／时间安排：

开训仪式：训练营项目说明、要求、制度、团队建设

一、商业银行网点客户定位与营销策划

1. 网点核心客户类型与市场竞争
2. 顾问式价值营销概念
3. 综合理财业务特点
4. 市场特性综合分析
5. 本行核心客户现状分析
6. 客户关系发展三阶段
7. 核心客群定位：客户类型解析
8. 核心业务类型分析：本人核心业务认知

• 课堂训练：目标市场分析与定位，市场生态报告编写，目标客户锁定

1. 网点客户综合营销策略
2. ABC类客户分析
3. 银行与客户关系建立的特点
4. 开展营销三大模式：服务营销、渠道营销、主动营销
5. 存量高价值客户挖潜方法
6. 目标客户高效营销的方法
7. 客户开拓六大核心渠道
8. 产品营销策略
9. 客群营销策略
10. 关系营销策略
11. 客户经理活动量管理与日常营销活动安排
12. 客户经理活动量管理
13. 高价值客户的服务的四个一原则
14. 日常营销活动安排的5111原则
15. 每周五次专向客户营销动作
16. 每周一次厅堂小活动
17. 每月一次一次客户主题活动
18. 每月一次爆点营销活动
19. 在以为中心的营销活动设计效果达成每天新增一位高价值客户的目标

• 课堂训练：核心客户营销策略研讨，形成落地可执行的营销计划方案

二、客户需求分析与理财金融方案设计(6h)

1. 理财客户综合需求分析与综合营销
2. 客户类型分析

• 收入结构与需求特性
• 客户认知与需求特性
• 共性需求客户举例分析
• 客户投资心理分析

1. 个人业务类型与要点分析

• 投资偏好分析
• 理财业务分析
• 存量客户分析
• 个贷业务分析

1. 典型客户类型综合分析

• 工薪阶层
• 企业主
• 个体商户
• 老人群体
• 经营类客群
• 务工人员
• 课堂训练：本行客户类型分析

1. 理财规划与本行产品组合营销设计
2. 本行产品卖点分析（本行主要产品）
3. 产品介绍与宣讲
4. 本行核心客户分析与本行产品配置
5. 不同风险偏好风格的参照模版

• 课堂训练：本行客户与本行产品资产配置参照模版

三、客户营销实战方法与技巧提升(10h)

1. 存量客户维护与价值提升

• 存量客户价值分析
• 客户分层分群，了解客户结构，制定维护策略
• 服务＋产品的双面推进，提升客户体验
• 存量高潜力客户挖潜的四种方法
• 新增vip客户的维护
• 高占比客群的批量维护
• 高价值白金卡以上客户的维护
• 客户电话沟通前准备
• 客户电话沟通流程与注意点
• 信息记录与后续跟进

课堂训练：网点客户情况信息分析、存量客户价值提升研讨

1. 客户营销活动组织与分工
2. 客户活动类型与特点

• 组织营销
• 公私联动
• 联盟商户
• 沙龙活动
• 产品说明会

1. 活动组织分工与执行全流程工具
2. 活动现场产品展示与组织
3. 活动总结与后续跟进

• 课堂训练：实用工具活动策划书与案例集，营销活动设计设计演练

1. 客户外拓拜访流程与技巧
2. 主动营销意义
3. 客户拜访前的准备
4. 客户信任关系建立
5. 客户面谈沟通技巧与流程
6. 需求挖掘与方案展示
7. 异议处理与成交
8. 做好客户反馈与积累

• 课堂训练：实用工具客户经理双人拜访分工表与信息采集表，客户初次、二次拜访

四、营销计划落地与案例大赛

1. 课程最后全员参与课程通关演练内容与学员实际业务相结合，结合营销计划落地实施，过程中可以安排线上有针对性的问题直到。
2. 计划实施后根据本行业务实际执行效果进行经典案例设计，并根据案例大赛要求形式进行准备，集中进行案例展示与营销大赛，达到业务分享效果验收的目的，大赛后形成本行案例库建设体系。

• 案例大赛：以支行网点为单位进行案例展示进行评比