论销售贡献，金位名不虚传——7位书店负责人深谈黄金展位陈列实操
【百道编按】黄金展位，顾名思义，就是一家书店最重要的陈列位和展示位。通过一家书店重点陈列的品种，我们可以初步判断它的定位和特色。那么，每家书店会把哪种图书放到黄金位置？又有哪些操作心得？
河北保定新鲜空气书吧
今天，百道网帮书店团队邀请到7位书店负责人谈一谈他们各自对黄金展位的理解和操作方法。他们分别是湖南新华BOOLINK书店负责人樊子莹、海南凤凰新华华润凤凰九里书屋经理李明、江西上饶新华书店店长周莉萍、文轩BOOKS总经理陈勇、保定新鲜空气书吧店长孙佳悦、贵阳新华紫林庵书城主任廖峻伟、河南新华尚书房锦艺城店店长周玉洁。
1
湖南新华BOOLINK书店负责人
樊子莹
BOOLINK书店系湖南省新华书店有限责任公司旗下品牌，位于湖南图书城三楼，建筑面积约340㎡，2017年5月26日开始试营业。
百道网：您怎样定义黄金展位？
樊子莹：可以这样说，BOOLINK的位置都是黄金展位，整个店内的品种仅500种左右，均为平面展示，每一本书都经过精挑细选。
百道网：黄金展位主要摆放哪些类型的图书？
樊子莹：BOOLINK的精选书籍包括文学、科普（我们称为好奇心研究所）、社科（我们称为观察与主张）、艺术和生活美学类的书籍。BOOLINK的书籍是经过数据分析和人工筛选（豆瓣评分、读者评价等）的。
图片来源：“新时代杯”2017时代出版·中国书店致敬活动（湖南BOOLINK书店）
百道网：更换频率是怎样安排的？
樊子莹：定期更新其中10%的品种，始终保持高品质。
百道网：黄金展位的操作方面，您有哪些经验可以分享？
樊子莹：BOOLINK 提供的是一个关于书的多维体验空间。举例来说，当读者想了解莎士比亚，我们提供的不仅仅是莎士比亚的著作，还有根据其著作改编的电影，同时代的相关书籍，而最终的形态就是“最好了解莎士比亚的阅读路径”。
BOOLINK每个月都会做主题书展，用心梳理阅读路径和相关书影音资料，让读者更有指导性的进行阅读。
2
海南凤凰新华华润凤凰九里书屋经理
李明
坐落在海南最美海湾的凤凰九里书屋，是海南凤凰新华公司与华润石梅湾合作开设。2017年1月15日正式开业，总建筑面积达680m²，室内阅读面积300m²。
百道网：您怎样定义黄金展位？
李明：我认为黄金展位是一个书店最能展示自己的商品和特色，最能给予读者了解书店定位倾向的平台。我们书店的黄金展位位于大门入口的一号、二号展台显眼位置。这些黄金展位都是读者进入书店一眼就能看到的中心位置。
海南凤凰新华华润凤凰九里书屋
百道网：黄金展位主要摆放哪些类型的图书？
李明：主要摆放社科、最新热门畅销书、主推的重点图书，是一个综合展台。选择的标准是总部主推、社会热点、各大图书排行榜（比如2017年年度好书）、每一次的主题活动用书，等等。坚决杜绝导向不良的图书。
百道网：黄金展位上的图书对书店图书销量的贡献率有多大？
李明：黄金展位的图书对本店销售收入贡献率有较好的引导作用，我店今年上半年畅销图书排行榜的前10位中，有7种是在黄金展位展示销售的。
百道网：更换频率是怎样安排的？
李明：更换频率主要从三个方面考量：有时效性的“活动主题图书”一次一换，“每月新书”十日一换，“年度好书”长期陈列。
李明：有些书卖得很好，我店会长期在黄金展台陈列展示，这主要是从我店的定位考虑。我们主要接待游客，长销书会一直有相应的热度及经济效益。操作方面，黄金展位的图书要整洁完好、尽最大可能正面陈列，类别主题要明晰，照明布光要明亮温馨，适当点缀绿植和饰物摆件。
3
江西上饶新华书店店长
周莉萍
上饶市新华书店，隶属于中文传媒股份有限公司旗下的江西新华发行集团有限公司。成立于1950年，门市营业面积为1140平米，目前正在升级改造中，预计2018年6月完工。
百道网：您怎样定义黄金展位？
周莉萍：黄金展位，顾名思义，位置是寸土寸金的。许多出版社和供应商都非常青睐，都想把他们的产品放在那个位置上，甚至有一些供应商不惜代价地租赁。这个展位肯定是比较醒目的，读者一进入卖场，就能被吸引到。
江西上饶新华书店
百道网：黄金展位主要摆放哪些类型的图书？
周莉萍：上饶新华书店是一个综合性的图书卖场，虽然每个图书分类区域都有自己的黄金展台，但是最明显的还是一进卖场大门口的那个位置。这个位置，在不同时期会展示不同的图书品种。
江西上饶新华书店
我们会根据节假日、纪念日，围绕时政热点、阅读活动等，搭建不同主题的展台。比如世界读书日期间，我们做了2018“护苗”优秀少儿图书展和“书香赣鄱 全民阅读”图书展。
在非节假日，也没有主题书展的情况下，我们对图书品种的选择，主要是搜集最新的畅销书排行榜，以及结合本地情况和本店情况来选择。
百道网：黄金展位对书店销售收入的贡献率有多大？
周莉萍：黄金展台上的书是不停在流动的，同时这个位置的销售率也比较高。粗略估计，基本能够达到我们销售收入的1/3。
百道网：更换频率是怎样安排的？
江西上饶新华书店
周莉萍：有一些新书在到货一周内，就会展示出来。也有一些畅销品变为常销品的，像《解忧杂货铺》《岛上书店》《人类简史》等在去年比较畅销的书，今年我们的展位上也一直摆着。这些图书，从去年到现在，都在不停地卖断货再添货。
百道网：黄金展位的操作方面，您有哪些经验可以分享？
周莉萍：我们每天早晨，都会专门考虑这个展位的整理和变换。新书来了以后，也会再临时修改一些品种。这块业务还是要求对市场有敏锐度，我们会要求营业员，第一做到添货及时，第二要跟进这个展台的图书动销情况。一般如果在超过一周的假期里，某些书仍然不太好卖，就可以判断这个书不畅销，我们要更换品种。
此外，有一个问题比较困扰。每年新出的图书品种很多，但同质类图书也比较多，缺少真正的精品。所以布置黄金展台时，我们要在同类品种中挑经典品种，这方面的选择有时会有些困难。
4
文轩BOOKS总经理
陈勇
文轩BOOKS是新华文轩旗下全新子品牌书店。品牌定位为“都市青年的文化阅读领地”，理念是“一座城市的文化面孔”。2017年8月25日首家店落户成都高新区九方购物中心。
百道网： 您怎样定义黄金展位？
陈勇：黄金展位可以从三个方面来定义。一是从销售，这是第一要素，能够创造门店最佳业绩的位置；二是顾客，从顾客的动线与接触等行为确定展位的高度与位置；三是品牌推广，是顾客对一家店的品牌定位最初也是最集中的视觉接受的位置。
文轩books九方店
因此，常规而言，橱窗、出入口、主通道等位置是一家店的黄金展位。门店亦可通过动线规划来设计我们的道具和营销互动，来实现黄金展位的再创造。
百道网：黄金展位主要摆放哪些类型的图书？
陈勇：依然是三个方面来考虑。一是销售，就会有畅销品；二是顾客，就会有新品、时效性需求产品等；三是品牌推广，我们会做营销主题方案的选品，创造话题进行沟通，促进销售与品牌的成长。
文轩books九方店
选品师是一家店的灵魂之一，他们的专业度、对顾客的爱、乐于分享的心以及学习热情是我们门店宝贵的人才资源。我们会给予门店选品师最大的自由和支持。
百道网：黄金展位对书店销售收入的贡献率有多大？
陈勇：对于黄金展位，我们会用数据进行统计，然后判断它的使用情况。我们门店开业不到一年，各方面仍处在一个成长期，所以对于黄金展位的贡献率仍处在一个观察期和统计期。目前情况，我们门店黄金展位的贡献率达40%。我们今年年底的目标是把这个数字提升到55%，理想贡献率应为70%以上。
百道网：更换频率是怎样安排的？
陈勇：畅销榜品种双周一换，新品一到就要判断和更换，营销主题一至两个月更换一次。各区域的主题展桌由各区域的员工自主决定，与达成率挂钩。
陈勇：卖得好的书，需要分析原因。如果换了位置它依然卖得很好，那么就可以把位置腾出来给更多好的品种。
所谓“舍不得孩子套不住狼”，我们希望可以基于顾客的需求和我们对市场的挖掘，确保门店的新鲜感。在这样的前提下，我们愿意多尝试创造一个互动性和关联性强的话题去发现爆品，不论是从新品还是从经典品中发现。这样的操作也是提供更自由的机会，让员工展现他们的创造力，更不用谈提升员工的能力了。
5
保定新鲜空气书吧店长
孙佳悦
河北保定新鲜空气书吧建筑面积449平方米，于2016年4月16日正式开业。她的设计曾获得2017年德国红点设计大赛空间类别最佳设计大奖。书吧被评为2016和2017年度全国最美书店，是保定市城市文化新地标。
百道网：您怎样定义黄金展位？
孙佳悦：对于我们来说，黄金展位是一进书店大门口的展台，以及书架侧面的展架。其次是书架最中间的位置。我们的新品、重点产品，都会在上面主要展示。
百道网：黄金展位主要摆放哪些类型的图书？
孙佳悦：以文学类和社科类（包括成功励志、经济等）两大类为主。就选书来说，如果有重大节日，我们会集中展示节日主题相关的图书。再有就是新书和畅销书。
保定新鲜空气书吧
百道网：黄金展位对书店销售收入的贡献率有多大？
孙佳悦：我们这个展位目前主要起到宣传展示的作用。因为进店读者可以大致分为两部分，一是有目的性的，就是他很明确自己喜欢哪类图书，或者他就是专门来购买某本书的。二是闲逛的，这部分读者没有目的性，展台对他来讲起到的作用比较大。
孙佳悦：我们一般是半个月到一个月更换一次。当然也要看图书的销售情况，如果这本书一直在热销，基本我们就不会改变它的位置。但热度下去了，或者是有了更新的畅销书之后，我们就会调换一部分。
百道网：黄金展位的操作方面，您有哪些经验可以分享？
孙佳悦：我们在黄金展位的操作上，现在比较随意。因为我们店的人员比较少，现在并没有安排专人负责。而且，考虑到每个人的关注点和喜好都不一样，如果固定给一个人来做，他就会一直是自己的想法，方向性和思维性都会比较狭窄。所以，我们允许每一位员工为主展台调换图书。
6
贵阳新华紫林庵书城主任
廖峻伟
贵阳市紫林庵书城作为贵州省会城市贵阳的标志性文化地标已有20多年的历史，卖场面积达2500平方米。
百道网：您怎样定义黄金展位？
廖峻伟：黄金位置应该是读者一进来就看得着的地方。但我认为，黄金展位不一定非要局限于进大门那个正对着的地方。我们书城大概两三千平米，分为好几个馆，每一个馆都有自己的黄金位置。楼梯口、电梯口，也都是黄金位置。就每一个书架来说，也都有自己的黄金位置。一位读者站在书架前，他眼睛平视就能看得着的地方，其实也是黄金位置。
百道网：黄金展位主要摆放哪些类型的图书？
贵阳新华紫林庵书城
廖峻伟：首先我们对政治类图书很敏感，包括时下的领导人著作、中央政策法规等重要内容，我会去了解陈列情况、摆放位置。其次，一些网店和地面店榜单上的图书，我们书城里有相应品种的，我也会去看它的陈列情况和库存情况。对于这些图书，尤其是当下比较畅销的图书，我们一般会要求库存量至少得能够打一个花堆（就一般图书来说，是五六十本的数量）。只要能打上花堆，给予的位置肯定是比较好的。
百道网：黄金展位对书店销售收入的贡献率有多大？
廖峻伟：黄金展位不一定非要局限于进门口那个正对着的地方，包括楼梯口、电梯口，或者是读者眼睛平视，触手可及的地方，我认为都是黄金展位。这个黄金展位至少“三七”是应该有的。
廖峻伟：时下领导人著作、党政类新书，一般都会放在主展台上，基本不会改变位置。而市场书，包括排行榜图书、出版社重点图书，我们在一开始会把它放到主要展位上。但如果销售情况不理想，我们会调整到类别区域内的黄金位置。
比如，原来某种上榜的社科类图书是放在电梯口的，现在我们把它放到社科馆进馆的位置去。这样做，我们的考虑是一本书它能够上榜，一定有上榜的原因。我们销得不好，可能是位置不合适，等等。但是如果调了位置还是卖得不好，至多一个月，我们就会把它调到稍微次一点的位置。
7
河南新华尚书房锦艺城店店长
周玉洁
“尚书房”是河南省新华书店发行集团打造的O2O社区体验书店。尚书房锦艺城店于2016年12月17日对外营业，面积213平方米。
百道网：您怎样定义黄金展位？
周玉洁：在我看来，黄金展位能够展示门店的形象、定位和品位。顾客一进门，就能够通过黄金展位，比较清晰地了解到整个书店的定位是什么，以及有哪些常销书和畅销书。
河南新华尚书房锦艺城店
我们书店一进门的地方，是最好的展台。顾客可以第一时间很清楚地看到这个展台上的书。
百道网：黄金展位主要摆放哪些类型的图书？
周玉洁：我们是一个商场店，所在楼层的定位比较年轻时尚，而且稍微偏幼儿一点。所以，我们这个主展台上的书，一般都是当季的畅销书、热销书，或者是常年在卖的非常好的品种，再适当加一些少儿类的主推书。
我们的选书由一位同事专门负责，比如说添零库存的图书、近期的新书和热销书，但他添完，我会最终把关。
周玉洁：我们的主展台加上文学类展台、社科+少儿展台等，贡献率应该是在60%以上。
百道网：更换频率是怎样安排的？
周玉洁：常销书和一些畅销书基本不怎么换，比如《活着》《白夜行》等比较热销的书基本上没怎么动过。新书的更换频率是每周1-2次。
我们会根据当月的图书销售情况来调整，出版社会定期告诉我们他的热销书和重点品种有哪些，我们也会从当当、开卷、百道、亚马逊等渠道了解图书情况。
百道网：黄金展位的操作方面，您有哪些经验可以分享？
河南新华尚书房锦艺城店
周玉洁：对于黄金展位，我觉得还是要靠品种和陈列。我们经常和顾客沟通，因为很多顾客现在都非常专业，他有时候可能比你知道的还要多，像是有些顾客来了之后，他会指明某种书只要某个出版社的。
我们有时候会去跟顾客聊，也会根据顾客的需求来调整我们的黄金展位。以不同的季节来说，比如在开学季，四大名著、学校老师推荐的书肯定是会上主展台的。我们要告诉顾客，我有这本书。此外，我们还