此刻
医药行业和公司发展到现在这个阶段,如果用一句话来概括,可以称为二十年来最“黑暗”的时候。因为我们不知道客户真正要什么,也不知道员工真正要什么。
这句话反驳不难。
但是反驳之前,请你仔细看看医药代表和客户之间互动的现状。我想,即便口齿再伶俐,也恐怕也很难描述。有几个绕不开的问题是:他们在哪里沟通?什么时间沟通?沟通什么话题?
如果,去问任何一个医药代表:
1) 这份工作有意义吗?
2) 这份工作有意思吗?
如果得到的回答是两个肯定,公示一下好不好?都有哪些有意义,有哪些乐趣?如果至少有一个是否定的,那么如何持续呢?是暂时的,还是需要很久?
正能量固然很重要,但是回避问题是带不来正能量的。
不是要否认任何行业的进步,也没有任何理由不相信销售人的能力,更不想质疑包括我在内的管理人员的辅导技能,但是,行业和公司发展的任何阶段,都有阶段性的特点和难点。
以前,行业初兴,无论是产品还是医学资讯,全球不同地区之间还有很大差异。
当时的医生,用“如饥似渴”来形容他们吸收新的诊疗进展,一点儿都不过分。可是,学习了十几、二十年,来者不拒的现象不再,因为资讯太过泛滥,这一点,各家公司难以忽视。
不能忽视是一回事,及时调整是另一回事。因为公司的流程还是原来那个流程,公司的考核还是大同小异,管理的惯性还在,势头依旧很猛。
在以前,我们完全可以用推己及人的方法,洞察客户需求,及时奉上解决方案,皆大欢喜。
可现在,客户早已过了“温饱”阶段,开始“挑食”,再正常不过,人之常情么。如果不管不顾,仍旧一如既往地“自说自话”,甚至没有留意到对方逐渐积累的不满,我们会逐渐发觉得“看不懂”客户了。等到最终醒悟,竞争优势可能早已不知去向,留下怅然若失的我们独自发呆。
通常,最早感受到客户变化的自然是一线销售人,但是向“上”反馈的时候,极容易被解读为个人技能不足,或者做事的用心程度不够。
于是,加大力度进行培训和辅导;或者,调整奖惩制度来诱惑和猛推;或者,在朋友圈讨论正能量的网络段子进行励志;或者运用新媒体手段加以监督。。。种种手段,连局外人都看不下去。
结果就是,客户对我们“创新”的学术活动兴趣索然,对我们高层随访拜访的善意意兴阑珊;而一线团队对于公司的各种激励和励志毫不领情,对公司的愿景价值观之类宣教不感冒。无论怎么样的变本加厉,“对方”就是无动于衷——点不着的那种。
有人问,难道我们不是一直在探询对方的需求吗?哪一个活动不是在对方需求的基础上设计并执行的?
这个话题可以一直辩论下去,可是我们能不能邀请哪位举些例子,看看您究竟“探询”出了员工或客户的需求了?而那些需求,真的还需要探询吗?不需要探询就知道的,不是需求而是需要。
一切的发生,都是对对方需求的失察。
可是,探询需求很难吗?不算太难。难的是“我以为”,自以为是才是难点。你以为知道人家的需求,结果就。。。现在这样了。
“我以为”并不经常被挂在嘴边,而是在日常行为中体现出来。这才是麻烦,因为“我以为”的非常隐蔽。
“需求”这个词,被讨论来,讨论去,就好像很多人都知道自己的需求一样。你探询客户需求,对方告诉你的,是他的观点。而观点与真正的需求之间,是不是隔着东西,还值得继续讨论。再说,大多数人并不知道自己的需求,所以自然也就问不出来。
需求与需要有什么不同吗?这个话题,虽然有些文字游戏的感觉,但是他们之间的内涵恐怕还真的不同。无论如何,如今销售人接触客户的时候,互动遇到了障碍。而这个问题背后的假设,是不了解对方的需求;不了解需求的原因,既不是因为困难,而不是因为不愿意,而是因为没有人真正把这个当作问题。
回到正题,医药代表这份工作到底有什么意义?到底有什么乐趣?这两个问题,一个是理性思考,一个是感性范畴,极具个性化,本来别人无可代劳,只能分享一旦自己的思考吧。
医药代表这份工作的意义,在销售而不是在“医药”。
不管你如何否定,如何考核,医药代表的本质就是销售人。
我知道药品的特殊性,但是那只是经营需要特许而已,医药代表在销售,而不是经营。那么销售的行为到底是什么?
医药代表就是凭借自己的医药知识,以及对自己产品了解,确保客户不会用错——既不能用错自己的产品,也不能错用其他同类的产品。还要我怎么说得明白吗?意义就是客户相信你说的——他们可不是谁都相信的。
让这群博学而且谨慎的人相信你,自然是能力的象征,对以后职业的发展,可是很有意义啊。
医药代表这份工作的乐趣,在销售而不是在“医药”。
会做,才能有机会产生乐趣。
除了极少数与生俱来的,销售当然不是人人都会的。销售不是听领导的话就能做好,也不是培训几次就行。销售不是软磨硬泡,不是腹黑,不是皮厚,更不是一锤子买卖。
销售需要随时随地的创新,才能让人的“好心”,收到好报;随时随地的创新,听起来是不是很累的感觉?不会。相反,会销售的人做销售并不累,不累又有收入,其中自然会有乐趣。
还是那句话,反驳是可以的,无论从哪个方面反驳。背后议论可以,当面质问也行。我错了不可怕,不知道自己是不是错,也不知道错哪儿,这才可怕。
意义和意思,本来就是同根同源。有意义,自然乐在其中;乐在其中,自然就会寻到意义。