「总裁专访」医保、药代、跨国药企困境，GSK中国区新老大接招
这是GSK中国区新老大的首次媒体采访。自2017年1月1日起，开始担任GSK中国处方药及疫苗部总经理的魏廉昇（Thomas Willemsen），对于行业当下热议三大话题作出如下回应：医保目录谈判，GSK能比其他人更有诚意，但降幅不能穿底；医药代表备案应加强对违规信息的记录，现在医院禁止代表见医生，GSK也很困扰；而对于跨国药企在中国当下的处境，他直言“我不同意好日子已经过去”，但跨国药企在华的转型过程一定充满了挑战。
Q：E药经理人
A：GSK中国处方药及疫苗部总经理的魏廉昇
GSK能比其他人更有诚意
Q: 行业中一个热议的话题就是新版医保目录，现在大家更关注的是45个谈判品种，GSK对此的计划是什么？还会像此前的谈判那样，杀出最高降价吗？
A: 我很高兴GSK的产品被纳入新版目录之中。关于谈判品种，我们暂时还不知道是否有GSK的产品在里面，但我们很希望产品出现在谈判品种之中，GSK能参与进下一轮谈判。
关于GSK会给出怎样的降幅，我现在还不能说。但我觉得，从GSK这一方来说，我们会坚持扩大药品的可及性，而要实现可及性，降价是必然的。我们很期待参加接下来的价格谈判，也希望预期的降幅能有一个合理的底线，因为降幅肯定不能穿底。
但我相信，GSK在谈判中可以表现出比其他参与者更大的诚意，这在第一轮药价谈判中已经得到显示。因为以价换量的策略正在显效，也是我们在中国的长期战略。
Q: GSK在哪个疾病领域的产品最有可能进入谈判范围？
A: 我认为最有可能的药物应该是一款治疗肺动脉高压的罕见病药物，但我们还不知道最后是不是它。其实，GSK并没有太多价格很高的专科药。GSK的专科药主要在艾滋病治疗领域，但它所在的体系是完全不同的。
Q: 有声音说，人社部主导的药价谈判降幅可能不会像卫计委主导的那样剧烈，你怎么看？
A: 更低并不意味着更好。我们必须要理性看待降价，要有理性的参考依据。在上一轮谈判中，不是说GSK一下子就给出那样的一个降幅，我们参考了韦瑞德在其他市场中的价格，让谈判双方对于合理的平均价格都有一个理性认识。
我希望在新一轮的药价谈判中，关于什么样的一个价格是合理的，大家的讨论能够有更多的事实依据做基础。当然，现在说这些都太早，等谈判真正开始才能知道具体情况。
医院禁止代表见医生，GSK也很困扰
Q: 医药代表目前被广泛批评和诟病，你认为国家或者行业层面应该采取怎样的措施？建立一个认证体系吗？
A:我觉得这个主意很好。其实很多国际对于医药代表都会这么做。它们有国家层面的标准，想成为医药代表必须具备相应的医学或科学背景，而且要完成和通过相应的课程。但我要说，认证只是其中一步。还有一个关键就是，他们在实际工作中如何操作。
如果我理解正确的话，新政策是想建立一种登记备案系统，如果一名医药代表出现违规行为，那么这名代表的这一行为将被登记留案，成为他未来职业发展的污点。我觉得如果真能做到这一点的话，对于改变目前的现状将会大有帮助。这是我对于医药代表备案制接下来会采取的方向的一个判断。
Q: 如何看待医药代表备案制，尤其是明确要求不能与销售发生关系？
A: 我们非常支持这项新政，这项政策从某种程度上讲，是对于GSK三年前做出的改变的一种肯定。加强医药代表管理，我们需要更多的实际案例和规则，比如具体的认证标准是什么，如何确保所做的是真正的学术推广，而不是为了达成交易而做的销售营销。
我认为，正是因为新模式对医药代表提出了严格限制，所以客观上让他们更加关注创新内容。很多公司反而还局限在旧的商业模式中，对于医药代表的培训并没有太多实质内容，还是为了促成销售。
Q: 这对于本土药企和整个行业的影响是什么？
A:一方面可以提高医药代表的水平，另一方面则是帮助理清当下关于医药代表不明朗的地方。
现在很多人都说，GSK肯定最受益。但说实话，现实并非如此。因为很多医院并不知道如何区分医药代表，对于他们来说都一样。在一些医院，所有的医药代表都不准见医生，我们就有亲身遭遇，其实这对GSK的医药代表开展学术拜访也造成很大困难。
所以就我个人而言，我非常希望能够建立对于医药代表的判定体系，只要是医药代表就必须通过相应考核，并获得资质，而且这样的判定体系和标准要一目了然。
Q: 从去年开始到现在，你从一线所获得的反馈有什么变化吗？
A: 真的变了。我能感觉到员工们对于新模式的信心，而这在半年前还是没有那么明显。他们不再讨论新商业模式，而是更多的讨论产品，在与医生沟通时也更有底气。上周一个医药代表跟我说“来自竞争公司的代表朋友问我，医生怎么愿意跟你们聊那么多时间，我们也就能聊一分钟”。
Q: 你是说医生更愿意理GSK的医药代表？
A: 对。其实出现差异的原因就在于代表为传递信息是否做足了准备和是否足够专业。以前因为过度关注销售业绩，我们差不多忘记了一个好的医药代表应该具备的职业素养。而回归学术后，我们正在收获成果，至少对于GSK是这样。
谈跨国药企在华新路口
Q: 说到挑战，GSK现在面对的最大挑战是什么？在2016年下半年，GSK将恢复销售业绩正增长，从2017年起，营业收入和销售量均回归正增长的目标实现了吗？
A: 去年设定的目标实现了，现在的形势也很好。在2016年下半年，GSK的销售业绩开始回升，已上市产品的第四季度销售增幅达到10%，这个成绩已经相当不错。至于GSK的整个产品群，我特别满意的一点是，和肝炎领域不同，呼吸疾病虽然没有参与药价谈判，但通过专业科学的学术推广，我们恢复了市场竞争力。这跟两年前的情况是完全不同的。
2017年对于GSK而言最大的挑战会是韦瑞德进入新版医保目录后的上量情况和疫苗业务。我们获批了中国第一款宫颈癌疫苗希瑞适，这对于GSK来说是一个巨大的机会。而且我们的一款狂犬病疫苗也刚上市不久。刚提到的艾滋病新药如果能进入政府公费采购系统，也将潜力巨大。
而这些产品接下来的发展既是商机，也是挑战。我们要坚持已经开始走的道路。说到底，最后成功与否的关键还是在执行层面。我每个月都会用一周的时间去一线考察，把变革继续进行、不断规范化、从整体把控都非常重要。我们每天都不能放松，因为市场竞争仍然非常激烈。
Q: 10%的增长从来哪儿？传统的呼吸系统业务恢复增长是主要贡献力么？
A: 10%的增长不只是呼吸系统这一部分业务，其实这个数字也没有多惊人，但它证明了我们能够跟着整个市场的增长而增长，并且说明我们能够从竞争对手手中抢回业务。
Q:对于“跨国药企的黄金十年已经结束”这个说法，你是否感同身受？现在出台的众多政策中，哪一个对跨国药企影响最大？
A: 我不同意这个说法。我认为，在中国，你不能说黄金时代已经结束了。只能说一个不同的时代开始了，而且我很看好。
过去十年，中国市场中都是哪些产品卖得最好？并不是最具创新性的产品。所以我觉得现在对于中国病患来说，在用药方面将会有一个很大提升，因为他们能越来越多的获得创新药，而不是国际市场上的“老药”。这对于跨国药企来说意味着两件事：加强创新药开发引进和降价。
现在很多政策跟降价有关，还有很多跟规范或者简化现行商业模式有关。我倒觉得这会帮助我们更加聚焦在真正重要的事情上：把科学和好产品带给中国人。我真的很希望所有这些变革都能够落地执行，招标和医保都能够规范化和常态化。
我们看到了监管领域很多好的迹象，而且跨国药企也在受益，因为我们可以更快地把新产品带入中国。我认为，中国正在成为一个成熟的医药市场，现在也到了这个时候。而成熟则意味着巨大的市场潜力。
Q: 所以在你看来，中国市场的变化是因为它正在向一个成熟的医药市场转型？
A: 是的。在欧美市场，绝大多数的跨国药企所销售的产品跟他们在中国市场销售的都不一样，至少在销售最大的产品品类上。因为在这些市场中，专利悬崖非常明显，专利过期后，仿制药会迅速上市。
但中国并不是这样，至少在程度上要弱得多。我觉得原因可能在于，之前大家对于药品质量和营销推广模式的理解都不一样。而现在中国正在跟国际接轨，仿制药质量也在提升，相关的政策也在逐步实行。因此，跨国药企其实也能更加专注于把创新药带进中国。
现在的中国市场对于很多人来说，就像一个巨大的拼图，需要花时间才能看清全貌，我们现在看到的可能只是其中的一部分。但从目前的进展来看，我非常有信心中国正在像欧美成熟医药市场的方向迅速靠拢。
Q: 但对于中国市场中的大多数跨国药企来说，销售额和利润的主要来源还是成熟的“老产品”，所以其实挑战很大。
A:的确是。依靠老产品而产生的挑战GSK之前就经历过。我们知道那意味着什么。所以，为应对挑战，只能改变商业模式。跨国药企还需要数以千计的销售大军吗？很可能不需要了。营销推广的效率必须提高。而其中，更应该聚焦的就是医学。欧洲市场就是个很好的例证。
现在唯一不能确定的事情就是这一切改变需要多长时间。这个过程中，跨国药企会很受伤吗？一定会，必然要经历一个痛苦的转型改变过程。
Q: 作为GSK中国新任的负责人，2017年工作规划中，对你来说最重要的三件事是什么？
A:除了刚刚提到的需要确保新产品上市后取得应有表现之外，对我来说排在第一位的是继续推行我们已经开始在做的，我不会改变GSK中国现在的方向。在去年年底，我们进行了一些组织架构的调整，比如建立事业部管理机制，调整管理层成员。
第二个是找到适应新模式的公司节奏，确保效率。为确保公司作为一个统一的组织高效运转，我有几个非常明确的要求。比如改变开会形式，缩短开会时间。我告诉管理团队，每个月的第一个星期和最后一个星期，统统不要开会。我希望他们出去拜访客户，聚焦在外部世界，而不是一天全坐在办公室里。
最后就是稳定团队和提供信心。经历了之前的困难时期，我们的团队变得更加稳固。我希望增强员工对于公司的信心。
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