药企合规：目前只是开始，后续才是精彩时刻

医药行业“药品回扣”已是大忌，21年涉及“行贿”药企占据药企“半壁江山”，虽然是国内的人情社会导致的，但是也给我们敲响了一个警钟，刑事案件，千万碰不得。

医药代表岗前培训

很多小伙伴在入职药企之前，都会经历药企的培训。专业拜访，科室会讲解，市场梳理等种种培训目不暇接，但是很多工作了很多年的老代表还仅仅停留在“回扣”换取销量的阶段，而且很多客户已经习以为常，突然步入合规推进的轨道上，往往不适应的是他们，学会适应也就迫在眉睫。

合规的路到底该怎么走？

最近很多药企都在进行合规转型，这恰恰符合了中国的国情，地产行业：恒大等企业也面临着负债还款。在疫情的影响下，21年很多药企都面临着危机，集采+医保中标降价，药企操作不当导致丢标，药企的营收也面临着很大的挑战。

那么，药械企业为什么要合规呢？

最近内卷一词很流行。简单说来，依靠行政力量或者不正当竞争来获得市场，那就是自己人抢自己人的饭碗，在医药市场增长放缓之后自然而然陷入内卷状态。中国药械企业要想跨越式发展，唯有锻造好的产品走出去，方能使自己企业活得更久。（很多企业依据公司关系与医院上层打通关系，与科室主任做好关系，回扣换取销量，中国药企常规操作。）

在国际市场上，国内企业很难通过其他手段获得竞争优势，唯有优质产品加合规经营这一条路。而且国际化的过程中往往还处于聚光灯之下，要想“骚操作”，难度会更高。所以从这个角度来讲，这一轮合规，实际上是在筛选支撑行业未来发展的种子选手。（中国的仿制药品非常强大，但是创新药品真的是不多，仿制药品吸取国外药企的经验，然后运用中国国情的手段，来达到占据市场份额的目的，虽然现在很多国内药企转变了自己的思路，但是创新的药企并不是很多，很多药企没有能力去研发创新药品，甚至有些可以研发创新药品的企业也是奔着资本市场而去的，真正的做到服务人民，造福人民的药企少之又少。）

在合规转型的过程中企业常常犯的错误是狠抓财务而思想动员不足，结果弄得怨声载道，一旦财报不好看又会陷入循环往复之中。也就是说，相较于缺乏规则和流程，合规的信徒则更为缺乏。（下面说一下一个药企的骚操作）

国内某药企，市值跌入过半，然后优化销售人员，美名其曰：低绩效人员。如果你是药企本来就不应该有销售指标。而且决定市场的变动并不仅仅是销售人员，一些政策以及上层的变动也会导致市场的衰落。还有的事业部“遗留费用”已经半年多了还未处理，真的也是醉了，有的领导还让直接将客户21年费用直接0元化，22年重新开始，谁给的那么大勇气，希望某事业部的同行们能拿到自己的费用，然后我觉得可以直接提桶跑路了，一个团队要有团结协作的能力，而不是一昧的化大饼，大饼看多了，但是吃不着，那也噎得慌。

• 重塑愿景与目标，将企业与个人发展重新统一；（待遇一定要到位，才会有人真正地去做事情，去为了一个美好愿景去奋斗）
• 营造背水一战的氛围，商业竞争不进则退，不战畏战很快会被淘汰，而赢了则大家扬眉吐气；（领导，团队的协作必不可少，而不是一昧画大饼，面对问题去解决问题，问题实实在在存在，逃避有啥用）
• 奖励和树立正面典型，多开献言献策的讨论会，探寻出符合自身企业实际的合规之路。（搞出一些骚操作没有必要，还是要对企业的管理做很大的改革。）

风已起。是乘风翱翔，还是随风飘扬，是一个选择题。我们有选择的自由，社会发展也有自己的选择自由。

这里呢也是希望销售小伙伴安安心心地做好每一份工作，服务好每一个市场，遇到恶心的领导呢，也就自求多福吧（最重要的是将自己的money落实好，最后竹篮打水一场空的先辈们还是比比皆是的）。