原创｜再战，电话销售

上周，突然有做个小程序的计划，移动互联网时代嘛、微信时代嘛，不专心运营也要应应势。

然而无从下手，找谁做？投入多少？

这不好办吗？搜索引擎输入关键词“小程序开发”或者再精准些“广州小程序”，几百上千家小程序开发商等你选。

但这不是我首选的做法，一来不懂，二来不喜欢主动磨合，三来，只要不懂便是水深。

一直以来，不知接到多少小程序开发的推销电话，你懂的，只要没有需求便为所欲为地挂掉电话，连“不需要，谢谢”都不用说。

确实，待有需求之时，却一个曾经给自己推销过的业务员联系方式都没有或者找不出来，还记得有几回我让销售员加为微信好友，不过我没有当作回事，没有将其备注清楚。

所以，在上个星期，我在数K微信通讯录里都搜不出来，包括聊天记录了。略有急坏，因为这个时候，我很需要一名哪怕是小小的顾问。

主要是受一些电销化程度深和推销对象广泛的行业影响所致，诸如知识产权业务（商标注册）、金融业务（股票期货基金、贷款、信用卡）、广告业务（包括互联网服务，比如企业邮箱）、房产业务、各样的会销、教育培训等等。它们是“量变到质变”原理，秒懂吧？

这些业务当中，不小于两个，是跟你有关（或者你有需求）的，有能力的业务员会将你的需求引爆。

所以，你的号码再干净都躲不开电销，嗯，你厌烦的电销，你想封杀的电销。

「 说电销已死，其实是受众的一个主观感受，哪怕不可否认所有的销售模式喜好排名中，电销排名是最差的。」

上述行业是电销的最大受益者的同时，也是承受着同等的风险和挑战。说真的，现在的智能手机的拦截和号码类型的标识功能，是个很大的冲击。业内人说

电销依然，商业经济的头号，但，难度会越来越大。

然而，需求终使技术突破，对策也是层出不穷，不过尽管对策层出不穷，而模式的探索、创新才是真正的王道。

2、为什么很多人不想做电销业务员？

一是电销的口碑（口碑影响认知），二是电销的性质。

奋斗君言：所有销售模式都是没有口碑可言，就是程度不同而已，至于难度，其实跟每个行业的成交转化率有关，还有一些变数，包括概率学原理之类。

所有电销程度深的行业，其成交周期都是偏长，很多业务员不买这个账！

可是呢，不站在行业角度看待其拒绝率，那么销售很难与你沾上边。

那么请教“奋斗君”，电销怎么玩，才能好好玩？

一、电销，短期内是个恰好需求大过培养的活儿

电销过程中，遇到最多的拒绝异议是什么？

对，“不需要”，为什么不是别的？因为其的拒绝有效指数高，即“容易打发业务员”。

奋斗君言：其实，这个“不需要”的异议，哪怕显然是有需求的，只要需求不迫切，其产生背景是复杂的、多方面的，比如正好忙着、正好心情不佳、正好状态不佳、正好开车中等等的不方便。

需求不迫切，不是需求啊？

这就是常称的时机不对的结果，所以，背后必须要进行分析。

“不需要”这个这异议，真/伪各半，再选个时机进行验证吧！

如果时机对了，同时需求存在，第一通电话就达成初步意向（乃至成交）的事情经常发生。

案例：就上个月的事情，某天，接到一个商标注册的电推，我啥话没说，可以进一步了解，就是答应其登门拜访嘛！因为我正好有这个需求。若无此需求，不照样爹妈都没得商量地拒绝。

不过发现很多业务员并不专业，经常把百不获一的机会浪费掉。

奋斗君 要说的就是：你的电话量要足够大，大到不可思议。

二、努力被信任

电销，高手与拙手的区别不体现在销售前期，即不主要体现在销售技巧上，主要体现在中后期，包括心理、流程推进。

你艰难创造的一个机会，比如打了百来个电话，难得一个客户愿意跟你进一步洽谈的，这个时候需要消除信任的顾虑。

这个信任主要体现在：对产品/服务掌握得够不够专业？销售方法够不够专业？谈吐让人舒服吗？

所以，专业=被信任

反之就是不被信任，加上一条“浪费了客户的时间”，补救指数十分低。

续上述商标注册电推的案例，我让业务员当天安排过来拜访，但该业务员在这方面还不够我专业，几乎没法对话。

20分钟过去，没有任何的结论！

没有聊死，让其安排专业一点的同事与我联系，可惜，这么久了还没与我联系，打铁还不趁热，机会都是稍纵即逝的。

这么下来，信任几乎就没有了。

去年，某保险公司的一个业务员打电话向我推销保险产品，非常专业，几乎任何异议都能给你解答乃至化解，总之我随便一个字的问题，他的回复都非常专业。当他在推进成交的时候，我除了说没准备好外，几乎找不到别的理由拒绝，我主动要其留下各种的联系方式。今年6月，要购买该保险产品了，我二话没说就找了他买。

此外，你的社交账户是否有足够多的产品/服务信息沉淀？如果沉淀不够，也很影响你的信任值！沉淀维度：信息量、时间史。

海

三、跟进有术

电销，有个很大的缺点，就是信息（知识）含量差，量差、质差。

所以，你每一次的跟进是否都能做到越来越有价值？或者越来越能打动客户？

否则，你的跟进便是骚扰。

常见的跟进不外乎问客户考虑得怎么样啦？

一个有潜在意向/需求的客户，如果如此服务，那么什么样的客户你才会重视起来？

最好的跟进方案是什么？

答：方案式跟进

知识含量/信息含量越大越能打动客户。

案例：上述提到的某保险小哥业务员，他就做得很好，每次向我推荐产品的时候，都是针对我乃至家人情况做一个配置方案，收费及缴费方式、权益等等，不啰嗦，直接把方案推送过来，这种个性化方案接受度也非常高。

反面案例就是很多业务员过于保守，或者是ta们一贯的套路，客户想获得多一点点的信息，都被卡得很死，比如一定要见面、一定要先确认初步意向，以至于客户一直处于不太了解产品/服务当中，如果客户连初步认识权限都没有的话，很容易产生一些对交易不利的想法。

篇幅原因，就不往下谈了，比如成交策略。

奋斗君总结：电销，大家最关心的还是拒绝率高吧？那是因为成本低，这里的成本并非电话费用，主要是知识/信息含量的成本。

电销，流程非常重要，方法很重要，以上就是奋斗君给各位电销的建议。