如何设计电话营销话术？

电话营销话术是让很多电话营销员感到困惑的问题，由于各个客户的具体情况不一样，因此，电话营销员要掌握电话营销话术的设计原则，根据客户的具体情况，灵活设计出适合客户需求的电话营销话术。

广东顺德的一个陈先生，是一位当地非常成功的企业家，分别开设了两家企业，一家做互联网，并开设了XX商品在线交易的网站。同时还做了一家培训和咨询业务为主的公司，这两家企业均是利用电话销售的方式来拓展业务，然而，他却被电话营销话术所困惑，那么，如何设计电话营销话术?

话术的设计要依据电话销售的目的来分一段式电话销售和二段式电话销售。所谓“一段式”电话销售，就是以追求直接销售结果的电话销售模式，比如陈先生的商品在线交易网站，直接可以通过电话就能完成交易;所谓“二段式”电话销售，需要和拜访等其他销售方式互相结合，以邀约和挖掘线索为主要目的。培训行业的电话销售同时具备这两个模式。比如销售标准产品的公开课，靠一段式电话销售就可以完成。如果是销售内训和咨询，由于需要调查企业个性，并且金额高，通常电话销售都是以挖掘销售线索和配合顾问拜访的二段式电话销售模式来完成。因目前大部分企业还是以一段式电话销售为主。

下面就以一段式电话行销话术的设计话术思路为例，来具体阐述，以供参考。

很多企业在销售话术的设计方面犯下的致命错误就是从产品出发，而不是从客户的心理变化周期出发。比如，很多技术为主的公司，在花了九牛二虎之力开发出一个先进的产品之后，看中产品的性能胜过了解客户的需求。于是，在话术上开篇就谈我们推出的这个产品具有那些特点，获得了那些认证等等。通常客户听到以产品开头的销售话术，都会觉得非常气恼，这是一个大大的错误。

一般来说，客户在了解一个新的产品或服务的过程可分为以下四个阶段

1. 接触了解

2.建立信任

3.渴望拥有

4.决定购买

下面以一个招聘行业的电话销售案例为例

销售：张经理，您好!请问贵公司有招聘的需要吗?

客户：有的。我们在招一个电工。

销售：请问您这个职位缺了多久了?

客户：有一段时间了?

销售：大概多久呢?

客户：哦!有半个多月了吧

销售：啊!这么久了?那您不着急吗?

客户：不急，老板也没提这个事。

销售：张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有?万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢?

客户：沉默。

销售：张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一。如果万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定花不来。建议您尽快把这个电工招到位。

客户：你说的好像也有一点道理。

销售：我本周六给您安排一场招聘会，您看怎么样呢?

客户：好啊!那就安排一场吧。

销售：好的，那麻烦您让人尽快把资料发给我，我好在报纸上帮您做点宣传，确保电工招聘到位。

客户：好的。谢谢你了。再见。

在上文中，该顾问以四个阶段的提问步骤逐步来了解客户需求，并通过加深客户对问题的认识，以刺激客户的兴趣。总结如下：

1.提问获取客户的基本信息

例如：贵公司需不需要招聘?招什么人?招多少人?急不急?

2.通过纵深提问找出客户的潜在需求或全部需求

例如：您这此职位缺了多久了?您为什么不急呢?您觉得公司为什么要设这个岗位呢?您的老板会怎样想呢?您有问过其他部门的想法吗?

3.让客户意识到自身存在需要解决的问题或需求

例如：您不觉得有什么影响吗?万一怎么样那怎么办呢?为什么不把这个小问题解决掉呢?我觉得您应该提前杜绝可能发生的问题。我觉得您应该把问题想在前面。我觉得您应该做到有备无患。

4.提出有针对性的解决方案