北京作家协会副主席毕淑敏说过:拒绝是一种权利,就像生存是一种权利。人人都有权利使用拒绝。生活中,我们也经常拒绝别人或者被别人拒绝。那么当你是一名销售人员,被客户拒绝的时候该怎么应对呢?
先明白日常工作中被客户拒绝的理由有那些?
不需要,做过了,有需要再联系你,不方便,没时间,这会儿很忙,正在外地出差,这事不归我管,这些事我不清楚等。
该如何去应对这些拒绝呢?
首先先将上面被拒绝的理由先简单的做个分类:
①不需要,做过了,有需要再联系你。我们可以将这类客户归类为习惯性拒绝;
②不方便,没时间,这会儿很忙,正在外地出差。我们可以将这类客户归类为销售人员没有找对时间;
③这事不归我管,这些事我不清楚我们可以将这类客户归类为销售人员没有找对人。
其次,我们要了解在这3种分类下客户的心里是什么样子的:
一、习惯性拒绝的客户:
他们担心自己被强行推销,无论他是否有无需求,都先表明没有需求,再看销售举动。②客户另有重要事件或心情不佳;或想要快速终止谈话。
这种情况下我们首先要
①先处理心情,在处理拒绝
②诚实恳切
③充满自信
④建立基本话术逻辑;
二、没有找对时间:
客户以没时间作为借口,让你无法在继续或者说客户确实很忙,没有时间沟通我们可以采用。
①强行沟通的方法,比如说“就给就2分钟,我简单和您说下”;
②时间选择法:“这样子,那您看明天上午9点还是下午3点比较方便,我在再电话您……”;“好,那我在XXXX时间在和您联系一下。”
三、没有找对人:
客户不是直接的业务负责人,但为避免周折联系的麻烦,直接推脱而拒绝,这个时候我们要用到。
①电话转接法,让其帮忙转接到对应的负责人那边,或者告诉分机号码。
②简介寻找法,通过网站上预留的负责人信息确认决策人;
最后我们要了解拒绝你的人:
①前台:最基层员工,权利不大,但却是公司的过滤网。习惯用语:“你好!XX公司,请问您找哪位/那家公司?”
②销售:公司客户关系的掌控者,也是推广后的收益者。习惯用语:“您需要什么产品?有什么可以帮助您的
③其他部门:包括:行政、财务、市场部等,都属于平级部门。习惯用语:“您找哪位/找哪儿?有什么事儿?”
④负责人:公司的中层管理者,有着一定的权限。习惯用语:“你有什么事儿?”(明确事情的同时关注人)
⑤秘书:与公司决策人最近的人,也是最容易说上话的人。习惯用语:“您找我们X总什么事?有预约吗?”
大多数的销售人员都是从被拒绝开始的,所以当别人对你say,no的时候,不要轻言放弃,勇敢的去面对每一次沟通中的拒绝,了解拒绝你的是哪类人,哪些原因,从中找出应对的方式方法,更好的去和客户沟通。