教育机器人的混战江湖：千元产品几分钟售罄，入场玩家各显神通
文/ 何己派 编辑/ 陈晓平
“现场没货了，再买只能发快递。”
8月24日，世界机器人大会第五天，康力优蓝的展台前，很多人询问一款Hello Kitty造型机器人，工作人员的解释淹没在人声鼎沸中。康力优蓝CMO赵博韬已第五年参展，感叹一年比一年火爆，“今年会期延长2天，我们担心消费者会不会疲劳，没想到光一款教育机器人产品，现场就卖了近千台”。
2个月前，大疆首款教育机器人RoboMaster S1，也受到热捧，售价3499元，上线5分钟即现货售罄，第二天卖完两个月的产能，只好转为预订模式，直到8月底，仍旧缺货。大疆内部本以为是个“慢热的市场”，根本没预想市场需求这么强烈。
“玩具”升级
2014年，熊明华在腾讯工作8年后，离任联席CTO，在硅谷创办七海资本，专注物联网和人工智能领域的投资，久在产业前沿的他判断，服务型机器人会成爆发点。
熊明华看了一圈国内外服务机器人公司，发现业内普遍局限在工具属性，比如扫地机器人，具备内容服务或互联网服务基因的团队，几乎没有。他唯一有兴趣的是位于波士顿的JIBO团队，风口很近，深度接触了，决定不投。
2017年初，熊明华参加美国CES展，发现有个中国团队ROOBO（后起中文名“儒博”）展出一款教育机器人产品“布丁豆豆”，且得过“红点”大奖。他来了兴趣，回国考察了大半年，当年9月，由七海资本领投了3.5亿元的B轮融资，熊明华后来亲自出任董事长。
儒博团队有AI研发能力，本来有服务家电、汽车等行业的2B业务，梳理完儒博业务线，熊明华建议公司切换打法，将AI技术的应用集中在教育领域，“面向儿童，可能更有市场”。
2017年起，儒博开始聚焦AI+教育，终端机器人成为一大业务支柱，面向0-3岁儿童的教育陪伴智能机器人“布丁S”，官方售价999元，定位孩子小学阶段双语学习的机器人伙伴“布丁豆豆”，官方售价1899元，两个产品系列的累计销量都过了10万。
同在2017年，开了两家网店、长期销售电脑的李学文准备看看新方向，他爱听“罗辑思维”，此前接连错过儿童手表、智能马桶盖两个硬件风口，决定进军智能教育机器人，结果这次撞上了 。做的第一年，他就感觉“市场从蓝海迅速往红海走”，到2018年下半年，连二三十元钱的玩具都以“教育机器人”的名目出现了。有机构预估，2018年，这个市场的规模约为7.6亿元人民币。
儒博机器人
如何区分教育机器人与玩具？按《2019全球教育机器人发展白皮书》的定义，所有协助进行教学或学习活动的“机器人教育”（如模块化机器人和机器人套件），及具有教育服务智能的“教育服务机器人”，统称为教育机器人。
优必选科技高级副总裁、产品及解决方案部负责人钟永认为，是否具备教育属性是关键衡量标准。比如，市面上有些机器人玩具融入教学知识，但缺少专业机器人知识，不能形成完善的机器人教育体系，有的则是乐高仿品，功能仅限于拼接搭建，这些都脱离了机器人教育的本质。
优必选机器人
教育机器人的出现，与近年AI水平的进步相关，据熊明华介绍，就目前人机交互的水平而言，人与机器对聊依然是世界难题，然而，一个四五岁小孩的对话要求有限，目前的AI能力基本能够满足，而处于“在玩中学”的低龄儿童，也恰有机器人陪伴的需求。
其中，一个客观原因是孩子的孤独。儒博在2019年母亲节，曾经邀请100位用户进行反馈调研，发现绝大部分用户将陪伴孩子作为主要功能。“很多父母工作很忙，陪孩子的时间非常少。我们访谈用户，有孩子抱怨，爸爸陪他睡前读故事时，孩子还在读，爸爸已经睡着了。机器人陪孩子读100遍也没问题。”熊明华解释，除了陪伴互动与听故事，绘本跟读、古诗对词、英语辅助学习等教育功能，都成为家长选购教育机器人的关注点。
新兴中产阶层对孩子的期望，也极大助推了机器人设备的需求，物灵科技的“Luka”机器人一个主打功能是绘本阅读，其CEO顾嘉唯告诉《21CBR》记者，不同城市家长的购买决策，会受家庭收入以及需求所影响：一二线城市比较看重绘本本身的价值，三四线城市“更看重幼升小教材的覆盖以及英语学习的痛点”。
有一定编程实践和可扩展功能的编程机器人，则适合年龄更大的青少年人群。以大疆的RoboMaster S1为例，这个坦克模样的机器人产品，支持Scratch与Python两种编程语言，内置线路识别、视觉标签识别等AI技术，使用者可在体验机器人竞技的同时，学习机器人、人工智能和编程知识。
2018年初，“新课标”改革中，教育部正式将人工智能、物联网、大数据处理等划入其中，编程教育正逐步推广。在有的家长眼中，这些教育机器人本质上就是升级版的教辅工具。
突围不易
C端教育机器人市场，看似火热，实则鱼龙混杂，行业最直观的感受，是同质化产品实在太多。为实现产品差异化，有技术的玩家各显其能。
顾嘉唯告诉《21CBR》记者，入行前，他所见到的所有产品，“不外乎一个大屏幕加一个娃娃身体，全是社交机器人Jibo的翻版”，相当多机器人公司连AI算法工程师都没有，只扮演集成商的角色，无非是拿着第三方AI语音方案，再加个摄像头以及内容程序快速集成，AI技术及英语学习等功能只是宣传噱头。
2016年，顾嘉唯创办了物灵科技，专注消费级智能产品，2017年底，公司推出绘本阅读机器人“Luka”，基于语音交互和计算机视觉技术，提升儿童用户读绘本场景中的纸电融合多模态阅读体验，从单纯的电子数字内容交互，扩展到与实体物理世界交互。截至2019年初，Luka系列产品的总销量已超30万台。
因人形机器人三登春晚的优必选，则以人形机器人的形态进行服务场景的外延，不少厂商采用现成公模套壳售卖，优必选推关节能动起来的机器人，可直立行走、保持重心，舵机等关键技术也正是优必选的强项。2019年，优必选还与迪士尼合作，推出首款钢铁侠智能机器人，售价1965元。
康力优蓝同样采用“强IP带高流量”的策略，与日本三丽鸥合作，推出首款Hello Kitty形象的机器人。该产品面向儿童和女性用户，2018年底上市发售。赵博韬透露，公司有多款强IP产品正在开发，鼠年还将推出老鼠形象的机器人产品。
针对儿童的教育机器人，相对简单，但做好也不易，猎豹用户研究中心发现，单在外观设计上，产品就会面临“鱼与熊掌不可兼得”的三个矛盾点，分别指向拟人形象、屏幕和移动性的取舍。比如，外形设计若以动画IP、以动物为原型，初见时会受到欢迎，互动时儿童不会将其当作机器人；若采用人形设计，则可能出现“恐怖谷效应”（当机器人与人类相似超过一定程度，人类对它们的反应会突然变得极其反感）。
对比陪护类机器人，编程机器人在C端的耕耘更为不易，大疆公关总监谢阗地告诉《21CBR》记者，RoboMaster S1卖得火，恰说明市场供给侧没跟上，“这是个很大的痛点，编程机器人的概念很热，但没有解决方案，大疆的产品是不是最好的解决方案？也不一定”。
不过，作为一个新兴的消费级市场，任何差异化都必须在有限的价格区间内实现。
康力优蓝的市场观察是，多数父母给孩子选择机器人产品，通常不会超过2000元，在他们的认知中，与其选个昂贵的“玩具”，不如给孩子花钱报班。李学文告诉《21CBR》记者，其店内售卖的教育机器人，价格从几百元到5000元不等，700-800元的价位卖得最好，多数产品的销售毛利率浮动在50%左右，少部分品牌考虑到研发成本和广告成本，利润率在30%左右。
由于新兴市场规模有限，主流玩家都不愿意将价格定得很高，限制了想象力。过去，康力优蓝曾有定价在2000元以上的C端产品，目前已全线调整。“对公司来说，C端教育机器人赚钱效应比较有限，行业目前规模不大，我们认为，需求是客观存在的。”赵博韬说。
变现求索
硬件挣来的利润有限，多数玩家不约而同地走向一个方向：用硬件作为流量入口或导流利器，将增值服务作为变现关键，比如，面向学校和培训机构输出软硬件产品、课程体系或实验室解决方案，或者向个人推荐付费内容产品。
立志打造生态平台的儒博，正主推儿童智能平台“童秘”，这脱胎于公司自研的机器人系统ROS.AI，主要为儿童教育机器人企业提供智能化解决方案和技术服务。2017年，搭载“童秘”的儿童机器人出货量约150万台，2018年超过1000万台，300多家智能硬件厂商助推下，儒博称“童秘”占据超50%的市场份额，并希望以此撬动广阔的教培市场。
中国约有40万所课外辅导机构，约5万所英语培训机构，市场高度分散，即便塔尖的两大巨头新东方、好未来，两家市占率也不到5%。大量区域性的传统培训机构，日渐遭遇教育资源不足、获客成本高等尴尬。
基于大小教育机构的痛点，儒博科研团队闭关一年，在2019年8月底推出“童秘”升级版——“布丁AI老师”解决方案，这是一套集合机器人、语音、图像、自然语言处理等技术的解决方案。
儒博CTO雷宇介绍，“布丁AI老师”扮演专业教师智能助手，主要负责两件事：用机器人和AI技术的充分复制老师的能力；对课程内容进行AI化改造。为提升交互效果，儒博为“布丁AI老师”设计了虚拟的IP形象，扮演老师和同伴角色，贯穿对话环节和课程设计，并由此落地英语教学场景的产品。比如，英语教育机器人“布丁豆芽”，内置新东方在线“多纳英语”体系化课程，主打体系化学习主课、专项训练辅课、搭配场景互动语境等卖点。
在熊明华的设想中，使用儒博自有产品及搭载“童秘”的用户，一旦聚集到同一个平台上，形成巨型“流量池”，儒博能有会员增值服务等更多玩法，比如付费用户可以享用内容合作方口袋故事、凯叔讲故事等产品。基于硬件的激活提示，儒博已提前实现100万会员的目标，计划2020年达到500万，希望在2019年底，能渗透至少1万会员购买儒博的增值服务。
“如果把B端、C端和儒博三方比作一个‘工’字，儒博是‘工’字中间的支撑，通过自身核心AI技术和庞大的用户池，打通上下的B端和C端。”熊明华说。
早在2016年，优必选就布局教育，一度走过弯路，他们当时推出智能编程教育机器人Jimu Robot，却是按产品思维做教育，不是正常教育方式。2018年，公司调整为以育人思维做教育，策略和思路才终于理清。
优必选优先打通To G，而后布局To B，最后才是To C，国家教育层面是“通关”第一层，存在规模化属性。钟永介绍，在G端方面，优必选建立三级运营体系，即标准校、中心校、人工智能基地，由标准校覆盖所有区域的中小学，中心校是在一个区域里选几个标杆校，基地则是建立人工智能教育基地。
根据国内外人工智能课课标，优必选制定了贯通小、初、高、高职、高校的一体化课程体系。除了研发课程，还开发了AI教育相关的硬件教具、提供师资培训、设计AI智能科技教室，以及提供教学管理与内容资源的云平台。优必选AI及机器人教育解决方案课程，已在全球近千所学校落地，并面向B端的教培机构，提供课程体系、教具等服务支持。
康力优蓝则以智能机器人实验室切入学校场景。类似曾经的电脑教育实验室，公司旗下CANBOT机器人.人工智能实验室，由全智能硬件载体、全人工智能覆盖、创意可视化编程、实战级场景应用课程四大板块构建。其中，智能教育机器人优友·小智，身体由30多个模块、100多个部件组成，可通过拼装，让学生了解机器人的内部构造，并搭载了可视化编程系统。
“C端是基于战略考虑的‘抢位’，B端扩展应用场景和发力E端智能机器人AI教室，这才是我们做教育的主要方向。”赵博韬透露，康力优蓝的机器人AI实验室已进入100多所学校，年底目标计划是200所。
一个明显趋势是，各类玩家都在加码内容，比如，优必选专门联合华东师范大学发布了《AI上未来智造者》课程系列丛书，共10册，已进入百余所中小学；物灵科技则设置了20多人的内容团队，根据大数据技术挑选最热门、最受欢迎的绘本，甚至邀请专家进录音棚进行录制。
社交机器人Jibo
钟永解释，当前AI教育赛道主要分工具型和内容型，前者以AI、大数据等科技手段辅助教学，后者是将AI相关知识作为教学内容来教授，只有在内容生产增强吸引力，教育机器人才具备延展性。比如，在旗下产品“悟空机器人”中，优必选与少儿编程教育企业编程猫合作，加入图形编程能力的模块，双方联合推出了智能AI机器人编程大师课，侧重学习物联网、语音识别等内容。
“C端是基于战略考虑的‘抢位’，B端扩展应用场景和发力E端智能机器人AI教室，这才是我们做教育的主要方向。”赵博韬透露，康力优蓝的机器人AI实验室已进入100多所学校，年底目标计划是200所。
儿童智能机器人公司智伴科技，活跃用户目前突破500万，在8月则进军知识付费市场，推出付费教育服务“智伴优学 VIP 课程包”，主打0-12岁儿童分龄分段定位学习，年费用为388元，购入机器人产品的用户可免费领取2年VIP，公司在2019年计划投入8000万打造独家内容。公司CEO王不凡认为，排他性的儿童学习内容，会是产业竞争重要的竞争力。
未来何时来
高光之下，教育机器人行业仍跋涉在初级阶段。
就教育机器人的本体而言，首先受制于语音交互等AI技术的水平，即便与孩子对话，产品体验也会有逻辑混乱、答非所问等状况；系统化设计方案及零部件的规范尚未形成，短期内难以实现智能手机或个人电脑一样的规模效应，尤其作为“中枢神经”的机器人操作系统，小众的操作系统，容易出现运作不畅、资源不兼容等问题，较主流的有Android、ROS等开源系统，却均受制于国外公司。
据赵博韬介绍，康力优蓝的全品类服务机器人，采用的是基于Linux和Android的自研操作系统UROS， 过去几年，头部企业一直在呼吁发起建立中国自有的机器人操作系统，但是，标准制定需要国家牵头、多方参与。
一头要期待核心技术突破和标准制定落地，一头则是入局的低壁垒，大批希望挣快钱的参与者进入，行业迅速出现低端化迹象。在天眼查平台，以“教育机器人”为关键词搜索，已有超过1.5万家公司。
据云知声副总裁康恒透露，从2017年到2018年上半年，市场发展速度很快，从下半年开始，市场走向开始变得糟糕，2018年，客单价尚维持在500-800元区间，今年已经降到500元以下甚至几十元，低档次产品充斥市场，有的就是一个玩具的噱头，大量从业者产生怀疑甚至退缩的情绪。
不少打着机器人旗号的早教产品公司，根本不具备AI研发能力、产品体验，市面上流通着大量“伪智能”教育机器人，李学文深有感触，过去一年，很多小规模、做杂牌的供应商厂家冲击市场，“有的产品，说白了，忽悠人的成分更多，无非加上‘智能’两字，家长们觉得特别高大上，可以辅导孩子学习，实际达不到那种效果”。
据李学文观察，真正有技术能力的公司只有零星的几家，大量所谓机器人产品，普遍在传统早教机的基础上，加上一个语音识别功能，“按照一个喇叭、一个具备语音识别功能的主板，加一个外壳的最低配置，成本价不过几十元”。他认为，2018年一轮激烈竞争下来，2019年能活下来的教育机器人品牌，成规模的也就10家左右。
“小品牌上一波广告，只想赚一票走人但最终失败收场；有技术团队、想沉淀下来做到Top的大品牌，才能继续扛下去。”李学文说。
另一位在线下商场经营门店的代理商，向《21CBR》记者表达了同样想法：“大品牌的教育机器人在细节各方面做得更完善，相比只是造型变了变的杂牌产品，认知度更高。”但是，家长对这一品类的信任，正在削减，据该代理商统计，某知名AI公司旗下的儿童机器人产品，卖出70台，却有15台退货。在李学文的网店，售卖的智能音箱类产品，退货率仅2%，教育机器人产品的退货率则高达15%。
顾嘉唯认为，家长对教育机器人产品的热情，最终取决于产品能提供的服务价值，需在内容、算法、供应链、渠道和品牌等多个环节投入，这要更多的努力。否则，再好的产品，也可能昙花一现。
2017年，Jibo力压iPhone X，登上美国《时代》封面，一时风头无两，这个圆滚滚身材的产品，拥有讲故事、拍照、天气查询等多种功能，具备社交情感认知与表达能力。即便现在，仍能从国内多款教育机器人产品的外形上，看到Jibo的影子。
2018年，Jibo却出售了知识产权资产，结束高开低走的旅程。外界将Jibo的倒闭归结为高定价、量产难、技术更新等问题。曾担任Jibo董事的顾嘉唯则认为，最大原因是时点不对。
“技术迭代还没有达到成熟商业化的标准，价格和价值点之间的gap太多。做iPhone之前，苹果做了4款类似产品，为什么最后是iPhone爆了？时间点决定一切。”顾嘉唯说，物灵科技曾是Jibo的中国独家合作方及投资人。
教育机器人行业仍处于早期，谁也无法准确预测爆发的真正节点。能确定的是，设备所能提供的价值是爆发的关键。
“编程教育机器人，至少现在它不是普惠性的。”谢阗地告诉《21CBR》记者，为孩子选购大疆S1的家长，多为工程师背景或从事科技相关工作，这部分群体仍很小众，“很多家长并没有意识到，要给孩子配置机器人教育相关的一系列产品和课程。这个路径很长，看清楚实际教育效果和行业状态还需6-10年时间。”但谢阗地相信，新一代家长的关注和认知程度已比上一代高很多。
熊明华在腾讯经历了由2000人扩张到超过3万人的历程，他对这个新行业是非常乐观的，将自有品牌100万台出货量作为近期目标，只是不确定是要花一年还是两年做到，“中国每年新生儿童约1500万，单是0到6岁就是9000万，小一个亿的孩子，即便我们卖了100万台，渗透率也才1%。三五年内，渗透率完全有机会达到10%”。
（文中李学文为化名。）