云朵课堂联合创始人王庆
芥末堆 7月30日 子航 报道
7月27日，在主题为“一生学习，万物可教”的GET2019教育科技文化节上，云朵课堂联合创始人王庆做了以“在线教育的闭环系统”为题的演讲。
在演讲中，王庆解读了在短短七八年时间内获得爆发式增长的在线教育，教育机构如何在竞争日益激烈的环境下做好整个流程的数据分析，科技给教育带来的变化是什么。他认为，教培机构的转化流程大致分成流量、线索等五个方面，数据分析融在其中。
以下是王庆演讲实录：
流量与线索的区别
“很多机构会把流量和线索放到一起，其实是不准确的。”王庆说。他将一家教育机构的整个获客流程分为流量、线索、教学和运营四个步骤。
王庆解释，流量是通过官网、落地页、微信号等方式引入一个陌生用户。随后，市场部需要通过一个合适的时机将其转化为销售机会，转变为实际的电话、微信。“线索就是我怎么让来的这些人留下电话、微信，这是和流量完全不同的概念。”
他认为，流量和线索的核心区别在于，两个岗位对人的要求不一样，即对推广人员和客服人员的要求不一样。“我们经常会发现大家在百度、360砸了很多钱，点击还好，但没有人去追踪最后留下电话。”
王庆认为，在销售转化过程中有两个方面特别重要：
第一，能否精细化管理。王庆举例，一家教培公司要求所有获得的线索必须在一秒内分给销售，销售必须要在3分钟里打电话，否则接通率会变低，同时竞争对手可能会打过去。
第二，如何做大量、标准化复制。头部机构有大量的销售，甚至把销售外包，但如何能够快速地复制一个销售团队是特别重要的事情。
王庆举例，一家机构从去年9月到今年从零开始做消费、健康类项目，目前已招到2万名学员，其销售数量为8、900人，今年底销售数量目标增加至2000人。他认为，这家机构在短时间内获得爆发式增长的主要原因是，其有一个良好的销售团队基础，可以进行标准化快速复制。
当教培机构完成转化客户后。王庆认为，下一步则是进行教学，教学是互联网对教育的影响中非常重要的部分，因为其增加了教师或名师的覆盖范围，尤其是对于考研、司考等特别依赖名师的领域。“目前教学中我们已经跑通几乎所有的小班课、大班课、双师、一对一，”
教学完成后便是运营，王庆将运营分为两部分，一部分是成交前的运营，另一部分是成交后的运营。他认为，成交后的运营主要是提高学会说呢过体验度，如果学生仅是上完课就走，平台很难让其留存很长时间，因此要让学生在平台上除了上课还有其他事情可做。
教培机构如何获取流量
“所有教培机构的共性，就是每一家教育机构至少买了5、6套SaaS系统，从流量端的百度、360；销售端CRM、直播录播软件。”王庆认为，所有教育机构在这方面都做的很重，但这些系统并不会产生特别的关联。机构面临的一个现状，为了分析流量、线索、转化等问题，很多机构需要花费很多时间去开会讨论。
目前教育机构主要有两种流量获取方式：
第一，付费推广。例如，百度、搜狗等搜索平台，同时随着机构竞争的增加，其成本也变得越来越高。王庆认为，搜索的优势在于客户主动性高，转化率高，但同时今日头条等信息流平台也正在成为教育公司投放的主要场所。
王庆认为，尽管信息流看起来花钱很少，但由于信息流的转化率很差，所以最终并不见得便宜。但他同时表示，到了要扩量的阶段，信息流对于机构来说就必不可少。除了付费推广之外，机构还要有免费的新媒体，进行裂变、分销、拼团等。
第二，做私域流量要经过时间和流程设计。王庆认为，私域流量是一个慢活，需要长时间培养，要在有设计的步骤汇总逐渐地影响用户。
“所有裂变、私域流量都有一个前提，就是要有一批忠实地粉丝用户。”王庆说。
如何将流量转化成销售线索
王庆认为，如果机构使用推广获取流量，最有效的转化方式是通过在线客服。但若想提高在线用户的效率，最重要的就是需要一个发起人。
“一个人到了你的网站上不和你说话是一个很可怕的事情，如何提高他的发起率呢？”王庆认为主要有两种方式。
第一，关键词与页面前三屏的匹配度。根据不同的项目和计划都需要不同的落地页面，否则用户搜的和展示的不一样就不会发起，因此就要有几十套推广方案，需要让匹配度最高。
第二，文案。王庆认为，在整个落地页上文案是特别重要的，如果文案设计得不好，用户会觉得没有兴趣，没有让我发起和你沟通的欲望，“这些都是很细节的东西，大家都是做同样的事情，区别就是细节流程的掌控上。”
第三，网上获取线索的表单。王庆表示，每一个页面至少要配5—8套表单。
第四，是公开课。王庆表示公开课也需要重视两方面，首先讲课老师一定是要优秀的，内容是好的。其次，需要设计一个用户和客服互动的环节，这样才可能与客户产生互动，最终把电话留下。
“现在也有一些行业直接用公开课转化，但是一般在一些低客单价，但是如果金额很大，还是要靠销售端的，项目不一样，整个策略都是不一样的。”王庆说。
“你想提高销售1%的转化率很难，但是你想提高用户团队10%索取率很简单，只要快捷回复再快一点、匹配度再高一点就可以了。”王庆表示，只有想办法真正让用户留存到公众号、微信群或者小号上，才是真正的留存，后续的计划才能进行。
如何转化销售机会
王庆表示，现在主流转化方式是店销和微销。整个销售流程当中第一个是自动分配，这个和与线索是有关系的。“我们客户就要求3分钟以内要打出去，客户去咨询的时候搜索了3家，如果第一家打进去的就有机会教育他，甚至成交了。如果是后面两家打进去的可能就没你什么事了。”
第二个原因，王庆表示，销售团队里面是271定律，每个销售团队有好销售有差销售，自动分配机制中需要有一销售分层，一、二、三类销售，同时给下面的销售机会分层，最有效的销售经理给最有效的人打，这样才能增加转化率。
“销售过程当中最核心的只有一个点，转化率，把每一个流程做到足够的精细。”王庆说。他同时表示，在整个过程中需要给销售好的口径、话术，还有回访的时候回访话术和遇到截杀的话术。这次俺是整个销售精细化管理的流程，才可复制。
在运营方面，王庆表示有两部分很重要，一个是增加用户体验，即如何给他提供优质的内容，如何通过积分、讨论、论坛让用户和机构联系起来。第二，增加流水。包括营销，如何做转介绍等。
“但最终还是是回归本质。”王庆表示，教育还是要回归本质，科技和互联网并不能直接做教育，而是帮助是增加教育的效率，因此机构还需要真正地要去做教学。