27年销售总结出的12字心得

2018年8月10星期五

还记得之前我写的买宝马车的案例吗？

刚开始我听老师讲得时候，并不是很清晰很明白。

我用最笨的办法，把老师的录音一个字一个字敲出来，然后再写成一篇日记，写着写着就把过去的困惑点写通透了，甚至我自己也知道如何运用了。

这种销售方式，老师将其命名为“无中生有”，全过程采用“虚拟实境”的手法，达到的效果是“点石成金”。

看到这种方式是不是有点像“忽悠”？

其实，方式并没有好坏对错，就好比一把刀，可以用来切菜，那就是一把好刀，但也可以用来行凶，那就是凶器。

刀还是那把刀，关键是用刀来干什么，这种方式叫潜意识营销，或者叫催眠，是绕过对方大脑主观意识，直接进入对方潜意识。

比如，当你卖车时这样跟客户说：先生，来，请进入我们的驾驶室，亲身感受一下驾驶的快感吧！来，坐好。

你想象一下：仲夏傍晚开着这辆车驰骋在海滨大道上，无尽的美景扑向你的眼帘，微微的海风吹拂着你的头发，车里都是你喜爱皮革的味道，同时伴随着优美的音乐，车里还有冰箱，里面装满了美食、美酒。

你身边就坐着你最爱的家人、朋友，他们与你共享这生活中最美好的时光。

这辆车就像你家的爱犬一样，将会陪你度过无数的晨昏，见证你生命中的每一个重要时刻。现在天高气爽，何不趁现在就把这款爱车开回家呢？

随着销售员的描述，客户仿佛觉得自己已经飘出了汽车销售厅，好像看到自己正驾驶着这辆车，在9月明媚阳光的照耀下，充分享受着生活中最美好的时光。

客户身体内的悠然感觉被唤起，这种忽然涌现出来对生活的热爱与激情，让他决定尽快拥有这辆汽车……

在每个人潜意识里，都拥有追求更美好生活的向往，谁会拒绝更美好的生活以及那种生活带来的感受呢？

随后客户会问：“你们付款方式是怎样的？”

这种“点石成金”的成交方式是怎么实现的？

主要分三个部分：时间、资讯和权威。

1、什么是时间？

时间分过去、现在和未来。

试问：客户购买的经验来自过去、现在还是未来？

过去！

比如之前我写过一个案例，我老师和他太太去购买宝马，但他太太觉得宝马不安全，这种认知就来自过去。

如何化解客户这种过去经验带来的抗拒？

千万不要讲道理，要用一个问题把对方带到未来的情景。

比如：有一天先生带太太在松花公路上度蜜月，前面遇到新手开甲壳虫很慢，这时候老师超车，超车时迎面开来一辆大货车，左边是太平洋，右边是悬崖峭壁。

面对迎面而来的大货车怎么办？

业务员立马给出一个新的连接，连接到宝马全世界独一无二的瞬间加速系统，只有这个系统能带领尊贵客户安全、迅速的“飚的一下”离开险地。

这时老师太太关于“宝马不安全”的观念变了没有？

变了！

顶尖高手“点石成金”的秘诀在于，让客户从现在即刻走进时光隧道，直接把客户带到未来的情景中去，然后切入一个难题并展示化解之道，这个化解之道刚好顺带化解客户抗拒。

所以，高手都是卖未来的现在时。

2、什么是“资讯”？

有价值的信息。

这种资讯是别人听过还是没听过的？

从来没听过的！

所以，必须讲独到的见地，直接触摸到本质。

如果讲的是常规观念，就必须有独到的理解，否则对方不会被你的说辞所折服。

比如之前写投资，几句话直接触摸根本，赚钱是本事，花钱是智慧，投资什么都不如投资自己，把3万投资给自己，自己就具备了3万的气场，当自己值钱之后才会有钱……

3、什么是权威？

权威引申出三个部分，即职位、名分和关系。

试问：一个业务员容易成交还是总监容易成交？

权威背后代表品牌和可信度，有时候魅力大于资讯，虽然客户在意说了什么，更在意是谁在说。

所以，即便你会虚拟实境的方法技巧，还需要平时有深刻的经历和体验，让自己无论说话做事都有气质，乃至气场。

气质来自经历的叠加，气场来自能量的唤醒，当经历叠加到一定程度后，人的气场也会自然形成。

客户之所以拒绝你，是因为你不懂客户。

所以，没有成交不了的客户，除非他没有需求。

一旦我确定客户有需求，我绝对不接受他的拒绝。

如此这般，不是你需要客户，是客户需要你。

此时此刻，你就会成为成交之“神”。

——愿爱和祝福永远环绕你——