日常客户接待中，经常会遇到客户说这样一句话“我不买，就是随便看看”。
遇到这种情况，置业顾问一般会简单接待一下，然后在来访登记本上将这组客户标记为“无效客户”。
要知道，每一组来访客户都是公司投入大量的费用导入到售楼处的。随便的将一组客户判定为无效，是对公司资源的浪费！
那么，如何将“随便看看的客户”转变为“购买的客户”？
接下来，就为各位带来八条销售黄金法则！
黄金法则一：准备
销售大师弗里德曼曾经说过，专业销售人员成功的三要素是：准备、准备、准备！
所谓不打无准备之仗，知己知彼方能百战百胜！
那需要准备些什么呢？应该着重聚焦四个方面。
首先，要熟记价格！置业顾问需要记住所有在售房源的价格和户型。这是一个置业顾问最起码的功力。因为当客户发现你对价格和房源不熟悉的时候，他就会质疑你的专业度。你去查价格表，客户就会认为你是一个菜鸟，当客户发现你是个菜鸟的时候，他就倾向于不在你这成交。所以，熟记自己项目的价格是所有销售的第一步！
其次，要了解竞争对手！你要知道所有的竞争对手都在卖什么，他们的产品特点和我们的产品特点有什么不同。
接着，要熟悉产品知识！就是你的产品的每一个卖点，你必须非常清楚。卖点要遵循一个原则：人无我有，人有我优！
最后，置业顾问要经常“巡店”。没事到附近的售楼处转一转，不接客户的时候也在自己的售楼处多转转。观察其他销售是怎么接待的，客户为什么购买又是为什么不买的。
黄金法则二：开场白
还原一个日常接待客户的流程：置业顾问接待首次到访客户，递过名片并做简单自我介绍，而后立马就开始品牌-区域-项目-样板间的讲解。这种做法的劣势在于，还没有跟客户建立信任的关系，就着急进入推售环节，会立刻给置业顾问贴上“销售”的标签。
要知道顾客天生对销售人员就有戒备心理，因为他觉得销售为了让我掏钱会用一些夸大的说辞，真实的产品不是这样的。
所以一开始一定要想方设法地褪去这个销售的标签。通过破冰式的开场白，建立销售与客户之间的信任和好感！
关于开场白，分享一个小方法，就是你要跟客户聊一些他能够跟你聊起来的东西。比如客户带着孩子进来（聊孩子）、客户穿着时尚（聊穿搭）、客户开着一辆好车（聊汽车）、客户周末带着家人来（聊哪个地方适合周末游玩）等等。
笔者在做置业顾问的时候，经常跟客户聊一些房子之外的话题，尤其喜欢听客户讲述自己工作的事情。这样做的好处，一方面有利于增进与客户之间的信任，另一方面有利于自己拓展各行各业的知识。
一个优秀的销售人员，应该具备多元化的知识体系，不仅要成为一个房产专家，更应该主动了解其他行业的知识。要知道，你的客户可是来自各行各业！
在这里补充一句，售楼处在设计动线时需要考虑置业顾问与客户的破冰时间。可以适当拉长接访台到讲解区的动线。
例如笔者所在的楼盘，接访台放置在一楼，而品牌，区域，项目沙盘统统放置在二楼。置业顾问接到客户后，需要陪同客户一起乘坐电梯到达二楼。我的要求是在这段时间内，不要谈论跟销售有关的话题，反而要聊一些轻松愉快的事情，从而迅速与客户破冰！
黄金法则三：了解客户的购买动机
不要一上来就给客户介绍产品，因为在你不知道客户为什么要买它的时候，你说的每一句话都有可能是废话！
推销之前需要先了解客户的购买动机，需要掌握5个W1个H的提问技巧：
what（买什么）、where(在哪住，在哪上班）、why(为什么买）、who(谁是决策人）、when(什么时候买）、how(如何买）。这些问题问出来的时候，慢慢地你就浮现出来他为什么要买这个东西了。
在这里补充一个小技巧——问、答、赞。以上问题，问完一个，对方回复完，你就赞一下，然后再问下一个。
例如：
问：您想看一个多大面积的房子？
答：120㎡左右的
赞：您真有眼光，120㎡的户型是我们这的明星产品
问：您买这房子是给谁住的？
答：给孩子买的
赞：您真是太有前瞻性了，现在的房子升值那么快，您早早的给孩子买上房，
将来一定会减轻他不少的压力！
客户说完每一句话后，一定要给他一个正向的反馈和回应。这种问答赞的模式，最重要的目标是快速地拉近我们和他人之间的距离。
黄金法则四：演示
当你搞清楚客户为什么要买这个东西了之后，就进入到产品演示环节。我经常说的一句话就是，置业顾问要有孔雀性格，为什么呢？就是当他需要展示一个商品的时候，show time就来临了！置业顾问必须十分热爱自己的产品，并将这份喜爱之情传递给客户！
演示过程中有一个原则，叫做永远不要问顾客打算花多少钱。
我们有很多初级的置业顾问，总是想问客户有多少预算，根据预算的多少去推售房源。针对预算很低的客户甚至放弃接待，判定为无效。
询问客户预算有2大坏处，第一个是客户告诉你预算只有100万，在他心理就会形成一个暗示，即所有100万以上的房源都不考虑；第二个就是干扰置业顾问的判断。一个陌生人询问自己资金实力的时候，出于保险你肯定说得越低越好，虽然你说出的预算不是自己真实的水平，但会对置业顾问的推售产生影响。
因此，不要询问客户的预算情况，置业顾问只需讲好你的产品。记住，不要遏制任何人对于消费的欲望，不要阻碍顾客完成更美好的购买过程。顾客从来不担心买到贵的东西，只是担心买到没有价值的东西。
展示产品的价值，有一个非常重要的工具，叫做FABG。F（特点）、A（优点）、B（对于顾客的价值）、G（反问）。
以下举个案例：
这个120㎡的户型拥有5.6米的客厅开间（特点），这样的开间尺度优势在于客厅显得更加大气同时采光更好（优点），对您的价值就是方便您在客厅进行多种形式的布局，明亮的采光也会令人心情愉悦（价值）！买房子就是要买大开间的房子，您说呢？（反问）
任何东西的任何一个特点都可以做出一个FABG的结构来，这时候你会发现一个产品有很多个FABG。这个时候有一个很重要的技巧，那就是不要把最重要的FABG说出来。这个产品最大的卖点一定要留在最后面。因为如果这个客户不想买，转身要走的时候，置业顾问可以说“等一下，还有一个没有讲”。这时候把杀手锏使出来，说不定能够力挽狂澜！
关于这一点，笔者深有体会。当年做置业顾问的时候，接待过一个客户。客户十分矫情，我、主管、经理轮番上阵，就是谈不下来。最后客户提出要走，都到了大门口了，我突然想到还有一个户型的细节没有跟客户讲到，以这个为理由，带客户重新回到样板间，客户果然喜出望外，最终被逼定下来了。
在演示的环节始终保持一个基调，就是你要假设客户已经拥有这个东西。你的所有话术都要建立在“这是你们家的客厅，未来你可以如何布置”、“这个儿童房的尺寸比市面上的其他楼盘都要大，您可以为您的孩子多放置一个储物柜”、“厨房设置了独立的岛台，您太太在这做饭的时候，可以与您交流”。当你把顾客在这里的生活方式描述出来，顾客脑子里想象了很多个已经拥有了这个东西的画面的时候，他就舍不得再拒绝这个东西。因为在他的意识当中，这个东西已经是他的了。
黄金法则五：试探性成交与附加销售
在售楼处里，我们经常会听到置业顾问说“您今天就定这一套吧，这是我们这最后一套特价房了，错过今天就没有了！”
这种方式的成交相对初级，最有效的销售成交方法是给客户做附加销售。比如客户看重了这套房子，但是还没有表示要买它。这个时候置业顾问特别着急，很希望客户说“我今天就定这个吧”。这个时候，最有效的方式就是跟客户说“您看中的这个房子特别合适，因为，这个房子楼下的车位今天正好打折，要不要跟您申请一个车位？”当你跟客户提及车位的时候，客户也许会说“车位先不考虑了，先定房子吧”。这个时候房子顺理成章的成交了。
所以，最好的试探成交方法就是不断地附加销售，一直到这个客户说，好了，今天就这样吧。
为了达成这样一个效果，售楼处可以设置一些绑定政策，例如“买房绑车位，车位99折”、“买房绑储藏室，储藏室99折”、“房款增加5000元，获赠价值20000元家电礼包”等等。当客户看好一套房子之后，置业顾问要向客户展示另外一个东西，去不断试探客户的购买意向。
黄金法则六：处理异议
总会有比较难搞的客户，置业顾问把前面几步都做好了，依然会有些人说不行，太贵了等等。
当客户提出异议，有的置业顾问就会放任这个顾客走掉，而事实上在这个地方，依然有一系列办法帮助顾客把这个异议消除掉。最关键的是要搞清楚顾客为什么不要了，阻碍成交的那个真实原因是什么。
需要做的步骤包括：
第一步，倾听完整的异议，不要跟客户辩论。
第二 步，承认这个异议。
第三步，请求许可后再继续，例如“您说我们产品贵，确实如此，那么我能不能再给你补充一个信息，我们这的产品为什么那么贵？”接下来进行FABG的展示。
第四步，询问客户喜欢这个产品吗。在说这句话的时候，置业顾问眼中要放光，你必须发自内心的喜欢这个东西！然而有一些置业顾问，干得时间久了就会比较麻木，当客户走进售楼处时，看到装潢漂亮的案场，琳琅满目的户型，客户心理会觉得好棒。但是这个时候走过来一个置业顾问，无论讲什么产品都是无精打采，甚至些许傲慢，客户体验会立马打折。
所以无论你卖这个东西卖出多少件了，你依然要像捧起一个珍宝一样的展示这个产品。
第五步，错误检测。置业顾问必须搞清楚客户到底是不喜欢哪一块的东西。通过不断的提问，发现阻碍客户成交的真实原因。
黄金法则七：促单
给大家介绍三种促单的方法。
第一种：极致价格法
当客户提出产品太贵，希望有优惠的时候，不要轻易地说打折，也不要轻易地拒绝，这个时候可以说“好的，我去向经理请示一下”。然后假装在后台待一下，出来后跟客户说“抱歉，我请示了经理，没有额外的优惠政策了”。
这里用到了心理学的一个小技巧，当你跑去向经理请示的时候，顾客心中对这个产品又增加了一分，他又觉得似乎快拥有这个产品了。当客户更想要这个产品的时候，往往是置业顾问跟客户说真的没折扣了，而且表现的很努力的样子，客户也会买这个东西。因为他觉得这个是极限低价了。
第二种：第三方参考
当顾客犹豫不决的时候，其实他是想得到更多购买支持。顾客希望知道有没有专家会选这个东西。
第三种：假定成交法
假定成交法就是你跟对方的语言过程当中，已经假设这个东西已经成交了。你跟客户的对话就可以是“房子买完之后需要银行跟你约时间面签，请问下周什么时间方便？”、“买房子需要用到您家人的证件，下周交付的时候带过来。”
黄金法则八：感谢和赞赏
客户购买的那一瞬间，都是感性的。为了防止客户反悔，置业顾问要在客户购买之后给到充分的赞赏。
许多人可能会问，“我是卖客户产品的人，我给客户赞赏有用吗？”
这个时候要记住，当客户交完钱之后，你虽然站在客户身边，但是你和他的关系已经发生了悄然的变化，你已经不再是一个销售人员，你变成了一个普通人，你对客户的那种销售压力已经不存在了。这个时候给予客户赞美，说他今天做的这个决定非常正确，这个产品买回去绝对不会失望。
笔者常说的一句话，销售不是工作，而是每个人必须具备的生活技能。
以上8条黄金法则，不仅可以应用在日常的客户接待中，也可以应用在跟家人的相处当中。例如文中提到的“问、答、赞”模式，可以用在跟爱人和父母的沟通当中。笔者近期就在跟家人尝试这种沟通方式，发现家庭气氛其乐融融，真的是太美好了！
比如说我问老婆今天晚上吃什么，她说今天晚上吃剩饭，我就会说咱们家真是越来越环保了！你看，这种赞美的方式不仅可以消除家庭矛盾，还可以愉悦身心！
来源：地产读书会，本文已获得授权，对原作者表示感谢！