求变才有希望。
文/易琬玉
编辑/范婷婷
颜颜原本是个厂长，后来他做了主播，又做了MCN机构的老板。
这个常常出没在义乌小商品城的男人，一开始很不受档口老板待见，但现在却是许多档口的座上宾。他带着一群“娘子军”在小商品城的饰品档口走播，不仅盘活了疫情下冷清的生意，也让许多素人宝妈靠直播拥有了一份非常可观的收入。
饰品虽然是小东西，但需求却不小，直播间里几毛钱有人买、一两百元的也有人问，有的主播卖儿童饰品卖得更好，有的主要针对成人。尽管流量和头部主播没得比，但这些腰部主播也时刻感受着粉丝对自己的依赖与喜爱，直播间里永远有老粉自发地反馈好评，也永远有人鼓励主播要坚持做下去。
绝境逢生
颜颜第一次接触直播的时候，还是以供应商的身份。早年他经营一家针织服装厂，专门给网店供货，第一次送了一款打底裤进直播间，一刻钟的功夫就卖出去三千单，“太猛了，几乎是一般情况下一天的销量了”。
他性格外向，突然觉得做厂长不香了，没有直播来得有意思。2018年，淘宝直播起步，女装做得尤其火热，颜颜花了26万元买下一个直播机构，招募主播做起了女装直播。但因为经验不足，加上女装货源集中在广州一带，在义乌做直播的颜颜第一年就亏了300万元。
到2019年夏天，颜颜账户上只剩下3万块，眼看着亏不下去了，想着女装竞争太大，货源又比较远，索性瞄准了童装。当时在织里的童装城，老板基本只供货给线下实体店，实体商家们拿货价格很低，所以利润空间很大。
颜颜摸清了大概情况，不敢说自己是做直播的，“因为他们觉得直播间的价格会把市场搞乱，不给我拿货”，靠着伪装成实体店老板，颜颜拿到了第一批货，他在直播间加点价格转手一卖，客户们收到货觉得真香，就这样积累了最早一批粉丝。
对于颜颜来说，自己既是主播，也是直播机构的老板，所有能够分享给其他主播的经验，都是靠自己一点点摸索出来的。经历了女装直播的失败，2019年转战童装的时候，机构里就只剩两个做得比较好的直播间，所有素人都是从这两个直播间做助理开始，台前幕后都学一遍，等差不多出师了，颜颜就带着去织里拿货。
做得最好的时候，颜颜带着20多个童装主播，一年直播带货5000万，一年时间就把之前欠的300万债款还掉了。从最开始遮遮掩掩地拿货，到后来因为出货量大，颜颜和主播们成了档口的座上宾。
“那时候童装也确实好做，大家手头也宽裕，几十块一件的衣服，看到喜欢的就给孩子买了”，颜颜记得起号的时候，有一次直播到晚上11点多，粉丝们要求播裙子，两个大男人没准备，在直播间不懂讲解，“甚至码数都没仔细看，就是一件件展示，这样也一下子就卖出了500来件”。
因为直播机构在义乌，每个主播都是自己从织里挑完货，再大包小包运回仓库里囤着。生意红火的时候，大家根本没感受到库存压力，疫情之后，直播间里下单的粉丝明显少了很多，许多顶不住库存压力的主播最后选择了离开。
舍远求近
除了看直播的粉丝们手头紧了，颜颜的童装直播受阻还有另一个重要原因——织里当地的商家们也做起了直播，他们更有地缘优势，颜颜的直播间在价格战里没有胜算。
随着直播间的成交量一天天少下去，颜颜觉得不能坐以待毙，只有求变才有希望，“既然织里当地的商家借着童装城的优势做起来了，我们在义乌，怎么不直播义乌小商品城里的东西呢？”
在做童装直播时，就有主播应粉丝要求带过一些头饰。头饰客单价更低，往往10元的都算贵的。经济下行时会有“口红效应”，人们买贵的东西会犹豫，但买起便宜些的小玩意儿反而更果决，也当是排解压力和焦虑的一种方式。
颜颜于是舍远求近，春节刚过，就进义乌小商品城考察起来，“小商品城的老板们往往只有看到老客和外国客户才会起身招待”，第一次去小商品城直播的颜颜，和第一次去织里拿货时有着差不多的心情，“反正是好说歹说才允许我们在他店里播”。
不过档口老板们的态度马上发生了转变。因为疫情政策，小商品城里光顾的客人并不多，档口比往日冷清和寂静许多，老板们看着直播间里可观的销量改了口，颜颜的直播分队开始变得人见人爱，“因为有时一场直播能给他们带来半天到一天的销售额，有的老板还会切好水果泡好茶来招待我们，一来二去也交了挺多朋友”。
为了吸引更精准的粉丝、多借力平台流量，颜颜重新开了专门做头饰直播的新号，1个月就积累了2万粉丝，平均场观（单场观看量）10来万，每个月能成交120万—130万元。
头饰虽然客单价低，利润却不低，加上囤货压力小，转型也轻巧，机构的主播们渐渐把带货重心转到头饰上来。
档口走播
玥妈是第一批转型的主播，她在接触直播前，在义乌小商品城经营着一间饰品店铺，专做出口。后来因为怀孕生子没再做生意，产后不想做全职太太就做起了直播。颜颜的机构里大部分主播也都是80后的妈妈，直播间是她们工作的地方也是聊天的地方，她们聊育儿经验、聊好看的衣服和饰品，也聊生活的琐碎。
在转型做头饰后，主播们都跑出去了，手机、脚架、外加一个帮忙找货品和档口的助理，轻装上阵去到档口走播。和一般主播日夜颠倒的作息不同，颜颜和机构里大部分主播的直播时间集中在下午，一是因为小商品城中午开市、傍晚闭市，二是因为下午是宝妈们为数不多能有空闲的时间。
（直播中的玥妈在找货）
玥妈家距离义乌小商品城不过十分钟车程，她的直播间在做童装时积累了7、8万粉丝，因为性格外向又有丰富的饰品挑选经验，玥妈直接在老号的基础上转播头饰吸引新粉，不到一年时间已经有13万粉丝，带货能力在机构里数一数二，基本上一个月能有150万的成交额。她几乎每天都去档口，“但因为我比较路痴，所以永远都需要我老公带路”，因为不能直接在直播间透露店铺名字，夫妻俩有一套默契的暗语，玥妈只要一说某个档口的暗语，老公就会立马带她过去。
在档口里直播，没有表格也没有PPT，更多的是靠临场发挥。第一次去档口走播的主播往往不是怕自己放不开，而是担心自己挑不准，“价格低的时候做秒杀确实卖得快，但是真正能让大家留在直播间的，还是主播的选品和审美”。义乌承包了市场上绝大多数的饰品，这里的价格优势超乎外地顾客的想象，“有顾客看到自家附近商场的同款卖六七十元，直播间里只要几块钱，就天天蹲守成了忠实粉丝”。
因为价格便宜，款式又多，直播时候大部分的货品都走得很快，但主播们也有失手的时候，“好在小饰品囤货压力没有童装那么大”。小商品城里一般都是走批发，因为拿一包货也花不了多少钱，第一次去档口的新主播，不小心拿多了货或是拿了很难出手的货都很常见，小龚是做头饰直播不久的新人，她还记得自己初期在档口一边直播一边拿货，“同款的发饰没有拿混色，同色拿了100个，很久都没清完”。
（小龚在小商品城拿货）
除了直播的时候待在小商品城，下播后主播们也喜欢往小商品城跑，去摸清每个档口的尖货、顺便和老板们谈谈价格。小龚不是义乌本地人，但是粉丝问到任何一种风格的发饰，她都能在几分钟内找到小商品城里对应的档口，一场直播下来，步数往往是两万打底。
饰品虽然是小生意，但消费日积月累起来也不小，甚至有的消费者直接变成了直播间的分销商，除了买来自己戴，还通过直播间批发饰品，然后转手零售赚钱，“甚至也有不少档口的老板娘也是我们的粉丝，会在直播的时候邀请我们去她店里转转”。
对于这些腰部主播而言，只有非常非常偶尔的时候，会出现百万场观，但她们的压力和付出却不比任何头部主播少，“做主播永远是这样，它是一份工作，也远不只是一份工作”。