文/ 何己派 编辑/ 陈晓平
找音乐老师在线陪孩子练钢琴，帮忙纠错，做些辅导，能有多大的市场？
4年前，当VIP陪练创始人葛佳麒四处融资时，很多投资人直觉以为，这是个小众领域的小生意，几十万体量而已。谁也没想到，VIP陪练的业务规模，可以是他们预想的1万倍！
葛佳麒告诉《21CBR》，VIP陪练2018年收入已达5亿，7月预计的收入规模将达1.5亿，仍在快速增长，其年收入规模正向10亿级跃升。VIP陪练累计服务的琴童，已超100万名，业务规模是音乐行业第二梯队总和6倍以上，先后获得金沙江创投、腾讯、好未来、老虎环球基金等投资，并已累积融资约1.8亿美金。
支撑音乐陪练业务高成长的，是中国中产阶层在孩子音乐教育的一掷千金。
很多人不知道，中国学钢琴的人数已超3000万人（中国音乐家协会的数据），以少年儿童居多，以音乐陪练市场目前主流客单价约5000元/年计，哪怕只有10%的渗透率，这就是一个150亿的市场。
或许，只有真正有孩子的人，才能体会到这种旺盛需求，比如，金沙江创投董事总经理朱啸虎，因为女儿是VIP陪练的用户，基于个人体验以及趋势判断，他在2016年9月用半小时就决定投下100万美元。
VIP陪练创始人 葛佳麒
1987年出生的葛佳麒，向《21CBR》分享了他的故事。
几度试错
我自己一直是学手风琴的，2009年，在上海师范大学毕业后，我做了5、6年的音乐制作人，大大小小的节目和顶级品牌接触了一遍。商业性的音乐要照商业的逻辑去做，这不再让我产生兴奋感，想换个方向重新开始。
2013年，一位教了12年钢琴课的师兄向我诉苦，上周才跟孩子说过的错误，回家练完又弹错了，为满足进度要求，只能忽略练错的内容，布置新作业，教学效率很低。
“三分学七分练”，乐器学习是熟练度的训练，一旦把错的地方练熟，之后很难改过来。这给了我启发，能不能有一个工具，孩子在家练琴时，帮他们改正错误？
起初，创始团队使用AI声音识别技术，尝试解决在家练琴的痛点，学生练琴时，软件识别声音，对照乐谱，即时识别练琴的错误并纠正；我们又尝试教学曲目视频化示范，后推出师生作业系统，几次尝试全失败了。
总结三次试错，我们陷入到一个思考路径：让用户知道哪里有错，然后改正错误，实现正确、流畅演奏。真实的痛点不在于此，即使告知家长哪里有错，他们只给孩子看一遍，解决不了练习的问题。家长不愿为此付钱，商业模式是不成立的。
其实，方向应该倒过来，首要的是解决一个问题：用户怎样能正确演奏？由此出发，去倒推练琴的步骤设计。
2015年底，公司调整思路，决定转型做在线1对1真人陪练，启动“VIP陪练”项目。我们判断，北上广深等城市规模庞大，老师、家长线下往返奔波的时间成本、教育成本相当高，基于成本结构，线下陪练会逐渐减少，线上陪练将成发展趋势。
立足在前期准备、后期反馈、数据化三个点上，我们以环节叠加的方式，不断优化“VIP陪练”的模式。在形式上，VIP陪练使用“鹰眼”镜头与iPad相连，老师以镜头观察琴童的指法，进行1对1在线远程指导。早期产品不够完善，用户反馈依然很强烈，我们预感这个模式可能成功。
无人认可
VIP陪练的发展阶段，有三个步骤。
第一步找模式，确立起“骨架”。验证模式可行性，要突破4个点：用户是否会为体验课买单；用完第一套课程是否会复购；老师的培养体系能否大规模复制；如何在钢琴这一垂直品类触及核心用户，并打动他们来上体验课。
第二步做产品，填充“血肉”，我们每周用不同方式做试验，早期设置的客单价仅1000元左右，用户的使用周期是2-3个月，团队用了9-12个月，确立产品的基本形态。
第三步打品牌，相当于“穿衣服”，形成品牌对外的人格，释放品牌传播的信号，确定具象的服务体验，所以，我们7月份刚刚请了朗朗担任代言人。
近三年所有努力，都围绕着最后一个阶段进行，但是，在前期的探索阶段，走过一段低谷期。
2015年12月，公司账上的钱只有5万美金，员工陆陆续续离开，我和合伙人身兼销售、教师、客服等数职，大概有8个月，公司只靠当月销售流水支付员工工资，如果某个月销售额不达标，公司可能就破产了。
融资起初很困难。2016年，几乎没有投资人看音乐教育这个赛道，也没有任何音乐教育的公司做起来。大部分投资人是70后、理工科背景，他们的认知里，学习音乐的价格太贵，也不确定陪练市场的可行性和发展空间。我们聊过几个投资人，认为这只是几十万体量的小业务，不用融资。
尽管没人看好，我也没想过放弃不做，出来创业总得证明一些东西。
2016年9月，我们拿到金沙江创投的100万美元Pre-A轮融资，公司才终于缓过一口气。
朱啸虎的女儿是VIP陪练的用户，他直接通过客服系统找到我们谈的投资。他并没太关注模式问题，只从自己家长的体验，以及下一代家长培养孩子多才多艺的趋势，判断陪练会是个大市场。这笔融资敲定得很快，只用了半个小时。
教学模式
现在，5-12岁的琴童占到VIP陪练平台的80%，小学生使用最多，超过75%用户每周练琴，人均每周练习2.8次。
通常情况下，小朋友们乐器学习的持久度是5-7年。孩子学乐器一般从大班开始，在小学5年级时，家长通常会做是否继续学琴的决定。比如，一个孩子5年级练到钢琴9级，家长会有让孩子考完10级的想法，如果只有6级水平，一到初中阶段，家长可能让孩子放弃了。
我们的目标群体不是高水平的琴童，如果孩子目标是成为演奏家，我们帮不了他，他们要更优秀的主课老师，以及长时间的沉浸式训练，成为演奏家的孩子占比，可能0.5%的比例都不到。大部分家长选择音乐教育，是为培养孩子的兴趣爱好、陶冶情操，这是目标客群。
音乐陪练是服务业，供应链能否大规模复制很关键。
用外卖来打比方，美团链接相当多商户，如果没有人口基数支撑庞大的外卖员体系，生意很难做起来。音乐陪练也一样，有用户需求的前提下，要看是否有充足的师资储备。
VIP陪练平台上，70%-80%的需求和营收来自钢琴品类，再渐次拓展到小提琴、古筝、手风琴的线上陪练业务，为什么选定这四门乐器？这是90%的孩子在学习的乐器项目，音乐学院输出大量人才，能支撑陪练教师的供给；大提琴、萨克斯、小号等相对小众的乐器，音乐学院的招生少，陪练服务很难运转起来。
目前，来自专业音乐高校的老师，占平台总体教师的八成以上，总人数超过3万，我们在面试与培训环节，会分别刷掉50%、30%的应聘者，最终上岗率仅3%。还有一部分师资来自兼职的线下老师，他们也会推荐学生使用VIP陪练在家练琴。我们15%的用户是主课老师推荐的，40%的用户依靠转介绍。
不同年龄段的孩子，上课流程一样，在匹配老师和教学过程上有差异。课程性质和时间长度，会按用户练琴的层级进行设定。5、6岁的小朋友活泼好动，最多只有半个小时的时间集中注意力，我们会安排25分钟的课程，根据低龄儿童的兴趣标签匹配老师，例如，好动的孩子，可能倾向于严厉的老师。
陪练老师和学生也很难做到100%适配，因此我们提供固定、非固定两种约课形式。陪练重点是让孩子体会到成就感。每堂课，都会切分成3分钟、5分钟，每个段落解决一个小问题，让孩子有学习的成就感和开心的情绪，感觉时间过得很快。
每天VIP陪练平台大概会上3-4万节课，背后完全由技术驱动。我们曲库量可能是百万级的，从每日上万门陪练课中寻找规律，小朋友们练的主线、支线教程是什么，哪些曲目练得最多，不同年龄段的学员碰到哪些类似问题……提炼共性之处，就成为VIP陪练课程的内容。
2018年，我们提出“智能教室”的概念，去捕捉教师上课过程中的教学动作，也能知道孩子上课的表现，知道同样的两节课同一个乐谱，孩子的错误率下降多少，以及一个月的练琴周期里的进步速度等问题，便于老师采用更有效的陪练方式，也为此不断升级硬件，曾经的“鱼眼”镜头去年底升级为“鹰眼”，明年会升级至第四代，去优化可视范围与清晰度。
高增长挑战
VIP陪练的规模化速度很快，2016年是600万，2017年近8000万，2018年达到5个亿，预计今年7月的单月销售额破1.5亿。
金沙江创投的Pre-A轮后，B轮、C轮融资速度很快，各花了2个月和3周，分别完成2亿元人民币和1.5亿美元的融资。最早2020年下半年，公司可能会有上市的动作。
2019年的核心目标是用户增长，希望做到单年新增付费用户数超过前三年总和的2倍。根据用户购买课包的情况，每节课的价格平均在60元左右，2018年至今我们不断下调客单价，以此希望更多孩子能获得陪练服务。同时我们也从未上线过任何分期付费的产品。
我们会基于效率优化程度，考虑追求什么样的增长速度。要知道，短时间内10倍增长的背后，常常是烧10亿、20亿才能带来，生意模型未必是行得通的。过去3年，我们发展速度很快，组织的管理效率没有跟上，精细化运营和效率提升是2019年主抓的工作。
2018年底，我们进行了组织架构调整，整个梯队建设起来后，一部分人腾出手去探索新业务。未来，VIP陪练想做音乐教育综合服务平台，也在寻找对用户有价值的事情，可能有些暂时不赚钱的业务，能提供不错的用户体验，到后期也能变成收入来源。
在新路的探索上，我们很谨慎，贸然进入另一个赛道是非常危险的。我们不会向成年人阶段延伸，但考虑过音乐教学业务，只是音乐教育很难脱离线下，而线下是团队不会触及的，因此，如果能保证教学质量，可能会考虑线下加盟合作。
教育是个慢行业，连续多年的稳步增长才是健康的，不应该陡然增长400%而后停滞。我不担心行业竞争，挑战还是在于如何超越过去的自己，用户体验有很大进步空间，只有日积月累的迭代更新，才可能从量变到质变。
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