◆“1000多个学员，几乎都是通过最初的3~4个用户传播而来，都在一个圈子里。在教学上我不敢胡来。”张齐说。
文| 铅笔道 记者 薛婷
►导语
“传统英语培训就像健身房。先卖你一张卡，以后来不来是你的事。很多人办了健身卡，却不能坚持锻炼，下一次他就再不会办了。”在张齐看来，成人英语培训也如此，学员难以坚持学习，导致续报率低，培训机构只能提高收费门槛，如此形成恶性循环。
怎样让更多学员坚持，从而降低获客成本与学费？张齐创办了“面包英语”，解决方式是在微信群里进行英语教学，利用社交化推荐招生。
◆ 学员在朋友圈写到：“上课一年，老师说进步很大，上次在土耳其高速公路边，与租车公司进行了40分钟‘无障碍’交流呢。”
“面包英语”想实现一个“正反馈”的服务模式，即根据学员的情况，为其匹配个性化英语老师，老师按时在微信群里教学，方式以语音为主。每个环节不断完善教学服务管理，以获得用户口碑，学员愿意把该学习方式推荐给朋友，最终实现低获客成本的社交化招生。
9个月内，该模式为“面包英语”带来1000多名付费学员，其中75%由学员推荐而来，课程续报率达60%。2015年，项目共营收约1000万元。
注: 张齐已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。
健身房模式传统培训
1998年，学习英语专业的张齐去国外留学。一出国门，他发现即使英语成绩分数高，很多时候自己也要么张不开嘴，要不听不懂。“中国人到国外，口语太重要了。”
归国后，他便当起了英语培训老师。从成人英语辗转到少儿英语，中间也曾创办培训班。在英语培训行业折腾十几年，张齐感叹：自己最想做的还是成人口语教育，但无奈，行业弊病太多。
首先，成人口语学习很难坚持。“英语需要长时间学习才能看到效果。”张齐将其类比为健身行业：“我们身边不少人办过健身卡。有的人过了新鲜劲，可能一个月都去不了一次；还有些人能每周坚持都去。一年之后，看下二人的身材变化，差别不大才怪。”
这与培训机构的填鸭式教学不无关系。“有些机构教材比较过时，后期可能会教哲学、尼罗河起源等知识型英语，学员往往对课程兴趣不大。完课率、续费率普遍较低。”
而一线培训机构的学费却非常高昂，可达3~5万元/年。为了从每个学员身上获得足够的利润空间，传统培训机构只好用过度营销、销售的方式，一次性预收高昂学费。
这与健身房、美发店办卡一个道理。“就是因为学员很难坚持，它刻意在你入门时收一大笔钱，还得绞尽脑汁地避免学员退费。”
近年来，51talk、VIPABC等互联网培训机构风头正盛。但在张齐看来，它们不受学习地点限制，但很多学习场景仍然依赖于PC端。
无论何种方式，高悬在行业从业者头顶的一把利剑仍在：居高不下的获客成本。“地面推广成本约为3000~5000元/人，线上为1000~1500元/人。”在电视、地铁等出现的英语培训广告越来越多，但费用最终由学员承担。
张齐一直在寻找新的教学方式，让更多学员能坚持学习，降低获客成本与学费。机会出现在2014年初，他帮朋友管理一个外教微信群。
微信群里学英语
张齐平时也有不少国外朋友的微信群，自认为口语相当不错，然而交流起来，（国外）朋友各种混杂的口音令他头疼。但是在微信群里，他可以即刻询问有没有听错，甚至打开聊天记录反复听。
他感觉找到了寻求已久的钥匙——通过微信群来学习口语。“第一、微信几乎人人都用，学员使用门槛为零。第二、聊天记录可以存储学习内容。第三、微信不同于电话、视频等，后者是同步交流，而微信属于异步交流，学员和老师能互相回应，避免了学员只听不说的尴尬场面。”
张齐打算做场试验。2014年10月29日下午，他发了条朋友圈，大意为：招募愿意与外教学英语的“小白鼠”10名，很快满额。但有人一听是在微信群里学习就走掉了，最后留下3名用户。
张齐找来三个外教，根据需求一一匹配给学员。每个微信群里只有张齐、学员、外教三人。每节课30分钟，方式为语音教学，按照外教语音时长付费。
一个月，学员从3个，变成4个、5个......最后是10几个。“全是学员之间介绍而来。”
◆“ 面包英语”的成员们
试验成功，张齐寻找融资，创立“面包英语”。机缘巧合，他认识了智明星通（代表作《开心农场》、《列王的纷争》）创始人唐彬森。该项目获得唐彬森共计三轮融资。（铅笔道尊重创始人意见，为其具体金额保密）
教学标准化
来不及庆祝，张齐必须解决一个棘手问题：如何通过语音统计对教学进行管理和质量控制。资金到账后，张齐立马招聘技术人员寻找解决方案。
技术人员研发了一款语音采集机器人“小面”，将其植入到每个微信群中。课程结束后，“小面”自动统计出每次教学中老师和学员的语音时长、运用词汇等关键教学数据。紧接着，为实现教务管理的智能化，张齐上线了“教学管理BEE系统”，可管理排课，统计老师的上课时长、计时工资等。
教学上，张齐曾犯了行业惯性思维性错误。初期，他认为用户学口语最好向外教学。于是利用自己的圈子，他招募的都是欧美籍外教。
“实际教学过程中我慢慢发现，很多学员根本到不了直接上外教课的水平。这种情况下，没有耐心的外教很容易应付既定课时，体验也自然不会好。”
张齐总结：能有让学员坚持学下来的老师，才是学习中最重要的用户体验。所以，他决定根据学员的需求与水平匹配老师。
“学员并没有因为不是外教而对教学不认可。当为大多数学员匹配了中教后，后者坚持一个阶段的学习后，更多愿意再续费进入下一学习阶段。”张齐说。
针对老师，张齐制定了一套规范标准。
比如，每位老师正式获得授课资格前，至少要经过两次测试和培训。面包英语有一个中教资格评审委员会，老师的试讲由“面包英语”的资深员工试听，获得80%通过率后，才可以成为中外老师。
教学过程中，如果某位老师的每一次语音时长，超过了“面包英语”的教学规范，会有专门的教学负责人员进行跟踪监督。
并且，张齐每个月都会专门抽出一部分时间，在系统中调取教学数据抽查课程，问题较多的老师会被淘汰。学员也可主动更换老师，张齐接受每个学员加自己微信，对不满意的老师可直接投诉。“实际老师的更换率不到10%。”
此外，“面包英语”设置了宽松的退费政策。“传统口语培训机构设置了形形色色的门槛，我们则是死磕自己，退费政策必须宽松。‘面包英语’要想赚钱，就只能认真地完成每一次教学，而不是为学员主动放弃未完成的课程窃喜。”目前，其退费率约为3%。
这套标准下，“面包英语”每月的上课率保持在80%以上。“传统机构很难达到50%。理论上说，学生交钱了，老师上的课越少，能分到的钱就越少，平台就越赚钱。但我们最担心的就是上课率降低，这可能说明教学有问题，新学员就会减少。”
社交化招生
张齐的担心，源自“面包英语”的招生方式。“75%的新学员是由学员推荐而来。”他举例说明：“我有位朋友是做健身俱乐部的，成了第一批学员，在朋友圈推荐了‘面包英语’，有个演员看到后也来报名。该演员又介绍了另一个演员，就这样，‘面包英语’有了一批演员学员，比如《武媚娘传奇》里的德妃，《甄嬛传》里的浣碧等。”
◆ “ 面包英语”的部分美女学员，他们称之为“面粉”。
于是，张齐意识到，”面包英语“不需要依靠各种过度营销、销售，获得潜在学习者，而是采用社交化招生方式。
“这可能是移动互联网时代最低成本，并且最有效的招生方式。但这基于一个前提——用户对你的教学绝对认可，甚至要超出预期。”
对于招生运营，张齐也有一套奖励机制。“当学员愿意主动分享朋友圈推广‘面包英语’时，我们会适当地补贴用户，赠送一些免费课时。”
张齐介绍，通过社交圈子传播不仅有“滚雪球“的效应，而且用户质量也是出乎意料的高。“面包英语”曾做过用户分析，发现约50%为高收入人群，比如为移民、孩子出国留学做准备的家庭主妇，或是将去欧美等发达国家旅游的人群等。
◆ 他们的学员长这样。
目前，经过9个月运营，“面包英语”学员约1000多名，所学课程分为三种：一个月课、半年课、一年课。其中80%学员为一年课程，续报率达60%。2015年，项目共营收约1000万元。
接下来，张齐并不满足于在微信的生态中创业，正着手开发新版App。“学员已能使用第一版App，里面存储了其所有上课内容。第二版增加了直播、公开课、英语知识等功能。第三版发布后，老师就能像在微信群一样上课了，产品增加了打卡、语言文字转化、单词本等功能，以弥补微信在教学场景下的功能不足。”
谈及长远目标，张齐认为，“面包英语”将不仅仅是一家英语口语教学机构。“优质学员才是面包英语的最大价值载体，未来会向核心用户推出增值服务。”
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