成人口语身陷盈利困局，厉兵秣马的Hitalk能否狂飙突进？

近两年来，在线教育企业似乎找到了新风口——成人口语市场。

“成人”这个概念，既是一般个体从大学学习生涯结束后的衔接和顺延，又是K12选择的关键所在，被许多机构看作是一门极具商业价值的大生意。

相关行业研究报告显示，当下成人在线口语已是一个百亿级的庞大市场。

2016年成我国的成人英语市场总量在250亿元左右，并以每年两位数的增速快速成长。

另一方面，目前成人口语产品同质化严重、用户个性化需求难以满足。

近期，沪江网校宣布针对白领人群推出成人在线口语新品牌“Hitalk”，主打情景式口语练习，让用户通过角色扮演的方式在真实的场景中进行口语的学习。

但教育课程是先付费后学习，用户面临的决策成本非常高，作为沪江 “嫡系正出”的Hitalk如何延续沪江代表的教育品牌与互联网基因，就显得尤为关键。

对于沪江的强势入局，行业态度却褒贬不一。

唱衰者认为，当下跻身成人口语市场却遭遇亏损的先例远不止一家，沪江有何信心打开这个市场？

沪江创始人兼CEO伏彩瑞

盈利之困：成本结构僵化难翻盘？

风口出现时，受益最大的往往是最早涌入的一批玩家。

成人口语市场发展初期，以华尔街英语、英孚为代表的老牌线下机构加快了扩张的步伐，充分享受到了快速增长期的市场红利。

而随着互联网的发展，用户学习习惯发生转移，促成了大批如51talk、tutorabc等在线语培机构的崛起。

至此，中国成人语培市场渐渐划分出了线上和线下两条赛道。

红海厮杀的背后，盈利问题渐出水面。成本与营收的持续反差让各大机构放缓甚至暂停了步伐。

不管是线下还是线上，各大机构都遭遇了市场扩张的发展瓶颈。

成人语培市场发展面临的市场困境

船大难掉头的线下机构首当其冲，成了这场红海竞争中最先的失意者。

线下英语培训机构大量的门店盘桓，学费每年“水涨船高”，这也成为线下英语培训机构的重要标签之一。

对于用户而言，高额的收费，小班学习乃至VIP的学习模式需要付出更多的资金、时间和精力，转向寻求更为便捷的“互联网+教育”成为必然。

随着消费者个性化需求的增加，线上培训机构同样面临同质化现象严重、亏损持续的尴尬局面。

而对于tutorabc突出高端师资优势的教育机构，由于优质外教数量有限，学员匹配外教的效率亟待提升，以满足用户多元的个性化需求。

另一方面，师生匹配的高效化也能提升学习效果和体验，完善专业化服务。

起家于成人英语在线教育的51talk，早期推出低价菲律宾外教策略，吸引了大量用户。

低价是51talk的破局利器，但也正成为制约其发展和市值高低的掣肘，低价甚至免费，是互联网领域快速扩张、圈地跑马的惯常玩法。

但要知道，51talk的这些用户可是既敏感又挑剔的，随时可能在新的市场诱导下改弦易辙。

众所周知，在线教育的获客成本极高。

据估算，2016年51talk第一季度的获客成本（包括广告费、网络推广费、免费试听课、电话沟通等）远远高于平均客单价近4000元。

要想提高营收就必须重新压缩成本、或提高单价。虽然51talk一直用菲律宾外教来覆盖成本，但从上市至今，51talk依然没有摆脱亏损魔咒，如其2016年的净亏损扩大到了5.12亿元。

在少儿业务上，51talk已经尝试用高端品牌哈沃美国小学来提高单价，但由于北美外教师资成本昂贵，51talk原来赋予外界低价低质的品牌形象也一定程度会影响到它的青少儿业务。

近两年成人口语衍生出的另一个怪象则是，几乎每一家培训机构，都会请来一位人气颇旺的明星做代言。

例如Hitalk邀请风格多样化的百变女神汤唯来演绎其“任何角色，尽情出色”的品牌理念，而英孚选择了烧伤后依靠自身实力涅槃重生的人气小生胡歌，tutorabc则让篮球明星姚明站台，突出高端商务的品牌理念。

但如何做好明星代言成本与产品市场营收之间的平衡，充分衡量投入产出比，则更考验教育机构的智慧。

各教育机构代言人盘点

模式之争：垂直语言教育PK学习生态闭环

与青少儿市场以应试化为目的、持续性学习不同的是，成人群体的学习往往具备很强的使用刚需，一次性购买完成学习过程，复购率极低。

这也造成了成人培训机构在用户导流上的弊端，永远走在“单程票”的轨道上。

成人市场兴起之时，不管是低价还是师资，都能命中某些用户的痛点，在初期吸引大批用户的青睐。

余温降下后，面对市场的盈利困局，思考何为成人语培的最佳商业模式成为各大机构转型的关键。

从市场现状来看，目前成人在线语培领域主要分为两种商业模式。

一种是以51talk和tutorabc为代表的垂直类语言学习平台；另一种则是以沪江嫡系Hitalk“情境式”教学为代表的生态型平台。

成人教育机构对比

对于非应试类的成人英语学习，51talk以低价的电商模式切入，从海量的试听课程用户群体中筛选出小部分付费用户，这种“广撒网捞鱼”的形式实际上一种既低效、又低毛利的模式代表，进而加剧了结构成本的僵化，暴露出成人在线一对一的伪商业模式的弊端。

与51talk相反的是，tutorabc以服务优势为策略，聘请欧美籍外教打开高端市场，是业内首个提出24小时全天候外教约课服务的机构。

优质外教的供不应求，使得tutorabc率先实施在线1对1、1对N的小班授课，形成多元的价格机制。

对于tutorabc，成本和课程单价的“双高”，导致其目标生源位于金字塔顶端，不利于在普通用户层面的扩张。

依托沪江闭环生态而生的Hitalk,不管是在产品闭环，还是用户回流上，都存在天然的优势。

据悉，沪江本身有1.5亿用户，在此基础上开设面向成人的Hitalk，相当于是在原有的用户基础上做后延，相较于其他机构，沪江的获客成本可以得到有效控制。

围绕学习生态打造教育闭环的沪江模式，为盘活成人语培盈利困境带来了新的思路。

很多成人语培机构为盈利所迫，开始转向更为刚需、消费战线更长的少儿英语市场，有如51talk般转移业务重心，也有如abc360融资后放弃成人、转移赛道，但成人市场的潜力还未被充分挖掘，诸如Hitalk的逆势入局。

成人在线口语机构的发展路径图

目前看来，华尔街英语、tutorabc等老玩家的口碑、经验积累强大，转型调整后有望再冲一波。

成人语培市场虽然出现了如Hitalk般强势的搅局者，但市场依然胜负未分。

市场潜在红利究竟能被谁挖得，还需拭目以待。

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