教培行业的干货与常识之0-12岁

最近几天疫情封在家，刚刚解封。

仔细数了数，四天时间，微信上又增加了112个机构好友，他们来自全国各地。

他们，都很可爱。

他们，都是踏实的教培人。

当然，也有6个，是不可爱的。

承蒙信任，都深入浅出得聊了聊他们的情况，也给了这些人接下来的发展和生存规划，包括细到每一步该怎么走。

我希望的，是真正做教培的人，可以好好的活下去，踏踏实实的做下去，去惠济每一个学员。

我希望的，真正的教培人，营销上不需要再玩过多的套路。

不愿意在你这学的，再多套路也没用。

愿意在你这学的，没有套路反而更忠诚。

你不信，是因为你只看到个例。

你不信，是因为你见的不够多。

你不信，是因为你沉淀的，还不够久。

你不信，纵使对你千言万语，也没用。

今天说一说教培行业的干货和常识。

什么叫干货?

你不知道的，现在让你知道，并且对你落地有用的信息，叫干货。

干货，不是讲大道理，不是讲废话，干货是给你说了，你能理解，并且你会非常清楚该怎么做了。

干货，不是给你讲专业术语和专有名词，在别人面前显得自己有多专业，这种人，反而不专业。

分享，不是只给你讲前面诱人的一点点，然后让你关注或者做后续销售。

分享的本质，就是希望你也能好。

今天主要讲0-12岁兴趣类和早教类。

K12学科，只私聊，不再公开说，望理解。

不管你做什么行业，我们首先要明白一件事:

产品，都是卖给不懂的人。

懂的人，甚至比你都专业。

懂得人，你，很难卖出去。

我们还是拿教培说事。

你会发现，有不少家长，会做一件事情:

对比

在这家试听一节，在那家体验一节，在第三家再试听一节，然后几家一起综合做对比再进行选择?

你会不会认为:这个家长很理性?这个家长很专业?

我告诉你，这些家长，绝大部分。

一点都不专业

真正专业的家长，只聊主课老师的专业度。

真正专业的家长，送到你这里学，只是因为没时间自己教，并不是人家不专业。

真正专业的家长，自己教的效果一定比机构好。

这点，一定一定要记住。

但是，95%的家长都是不专业的，另外3%的专业家长没有时间和精力自己教，而那2%的专业家长，只自己教。

所以，教培的客群，就是那95%家长。

那2%的家长，自己摸索自己教，这种，是极少数，在全职宝妈里 ，都属于少数。

因为，少，就少在了坚持。

这一点，永远不会改变，坚持的，永远是少数人，因为坚持，也是反人性的。

不管对比几家，他们只看两件事

第一件:是你的价格

第二件:是他的感觉

所以，终究还是感性消费

你有什么服务，你的环境，你的学员多少，上课氛围，老师的亲和力，孩子的反馈，你给她灌输的理念，你是什么品牌，现在做什么样的活动，这个顾问给我的感觉等等等等。

以上这些，都是感觉的产物。

感觉值是8，价格值也在8以内，就成交。

感觉值是7，价格值是8，也许能跟进成交，也许用现场成交优惠逼单能成交。

感觉值是6，价格值是8，很难成交。

感觉值是6，价格值是10，基本不会成交

这一点，叫感觉价值和实际价值的匹配度。

这一点，是最最重要的。

就像结婚，并不是靠爱情，而是靠匹配，只有匹配，才是牢固，只要不匹配，就是假繁荣，假繁荣，不长久。

这一点，死记，并且记死。

匹配的，不一定是你这个城市的消费水准，匹配的，不一定是你有多贵多便宜。

匹配的，是你给人的感觉价值。

在这里面，高层次机构做品牌。

下面一个层次如果你没有品牌，你要有差异化。

再下面一个层次如果你没有差异化，你要做匠心。

如果你连匠心都没有，不管你做什么，都会不长久。

教培不是精油，不是化妆品。

教培，靠营销，只能一时，无法一世。

教培，可以靠营销快速起家，但要靠匠心守家。

教培，可以靠营销扩充，但要靠匠心稳家。

不要整天研究通用销售话术和技巧。

通用销售话术和技巧的弊端。

往往还是通用。

比如说: 几家英语机构。

他们都会说: 我们的课程让孩子

听音能读，见词会写。

在语言敏感期去培养孩子英语学习能力

成长敏感期培养孩子阅读习惯

学中玩，玩中学。

重视听说的能力。

等等等等。

这些话，这家机构的课程顾问在说，那家机构的课程顾问也在说，第三家的课程顾问还在说。

很多话术，对家长来说，已经不起作用了。

这，就是通用话术的弊端。

连基本话术都没有差异化，你的课程能有什么差异化。

不管哪个品类的课程数量，何止几千种。

各自课程都有各自优势和理念。

但我要告诉你，这里面的99%，都是相互抄袭然后变异的课程。

举个例子:

第一单元第一课可能同样是教white, black，这家的课程是小猫和小狗的故事，那家的课程几乎一模一样，但那个课程讲black white的时候，变成了小鸭子和小兔子的故事。

你，懂了吗？

教育行业的产品，不是课程。

是老师

不错的课程，一般的老师，效果一般

一般的课程，不错的老师，效果不错。

跟学武术一个道理。

咏春，让叶问教，能成就人。

咏春，让我教，能把你教瘸。

教培行业的本质，是老师的优秀。

大品牌是流水线的培训，一体化的课程，教学可复制性高，弱化老师，强理念营销。

但是这种机构，随便一个实习大学生培训个一个月就能当老师。

当然，他们也是这么做的，这种机构，老师的资历资历往往都不高。

教育的过程，不是你比我知识高，你就能教我。

教育的过程，是你比我知识高，你教的过程能让我理解，你才能教我。

有本事的老师，是在教学过程中的一切表现，让学员更好的吸收和理解。

没本事的老师，照本宣科，然后发个作业。

不理解，再努力，也没有结果。

只有好的老师，才能让你理解。

一般的老师，还没家长教的好。

这，并不夸张。

这，揭开了某些遮羞布。

为什么一直都在强调这个?

因为双减对校外培训市场持续性的影响，

以后基本不会出现大的连锁教育机构了。

这个场，进的人会很少。

以后大品牌，可能都在体育类。

体育类，要做什么?

线下体育类，需要场地支撑，重资产投入，想做出规模，可不是一般人可以做起来的。

一般人，你只要做到三五百人，就够吃了。

艺术，文素，科技等等品类，慢慢都会随着市场的优胜略汰趋于大盘稳定。

独立机构独立做，都不会有太大的成长空间。

体育类不但能做幼少儿，可以兼做赛事和成人端，有场地优势，还可以整合跳绳，轮滑来增加坪效和空置场地利用率，至少接下来的十年是朝阳。

羽毛球，乒乓球，网球，足球，篮球。

以上，体育开启暴利时代，只要投入，就有回报。

800-2000平，幼少儿与成人还有赛事一体化，1-2年综合体量在400-500人会很容易。达到1500-2500平，成规模一点的，1-2年的消课人数可以达到800-1000人。

如果能再让利出去，承接政府部门或者相关赛事，说句不好听的，就算疫情，人家都不让你停业。

这一点，懂得自然懂。

体育想暴利，必须重投入。

至于其他的素质品类:

很多会以联合体或者整合体的形式出现，

0-12 的暴利时代早已结束。连锁扩张举步维艰。

个人技能创业者的机会，短时间在依附。

什么是依附?

比如说:

你是学美术的，或者做过美术老师。

你可以去一个国学机构或者早教机构或者编程机构等等。

你告诉这个机构老板，我来你这里教美术，你去邀约，我周六日可以免费上试听课，有8个学员就开班，开班前我一分钱不要，从开班开始计算，我们可以私三七学费分成，或者按月给我课时费，都可以，宣传机构去做，我只上课。

机构等于增加了一个科目，前期有节省了人力成本，有了成果才计算费用，很多机构，都很愿意。

当你开始上课，机构反而不会拿你怎么样，因为，那时候，机构会怕你，他怕你不教了，个人不想转型，就走这条路，持续1-2年。

好好教，自己做转介绍和续费，等学员渐渐多了，达到60-80这个量的时候，再跟这个机构老板提出合伙分成，这个生源是本来就是因为你带来的，你给这个机构已经创收过了，他不同意合伙的话，这些生源，你可以带走，这，并不影响职业道德。

对于独立机构者，一定要做减法，不要做加法。

如果你的机构有2-3科，人不多的那科又是独立招聘的老师，那么这一科，尽量舍掉， 只精做一科。

独立机构，千万不要什么品类都做。

很多独立机构尤其是声乐类的，二胡，架子鼓，口琴，吉他，古筝一下子六七个科目。

这么做，不是不行，但是需要品牌支撑。

在xx城市，xx艺术教育连锁很大，开了七八家，十几家，这种，适合多开品类，他们打的是品牌精度，不是品类精度，品牌形成了消费认知度，这个品牌就可以做这个品类的细分全品类。

比如，我是专门做秤的，我的品牌是香山牌，我也是专门做秤这个品类的，我已经形成了品牌认知，我做的秤，有不少细分品类，比如人体秤，杆秤，案秤，弹簧秤，克秤，电子秤等等等等，消费者一说到秤，就是香山牌，什么秤，都会认为香山牌专业。

教培也一样，我是做声乐的abc牌，我的店多，受众人群多，品牌认知度广，我已经把品牌打出去了，连锁也多，那我就小提琴，手风琴，古筝，吉他，架子鼓，口琴，管乐等等都做，品牌认知精度，让大众知道了，只要学声乐，就去abc，abc专业声乐品牌，别管学什么乐器，去abc就对了。

但是独立机构不一样，独立机构卖的是某个小品类的精，我就一家机构，我就专做吉他，我亲自教吉他，我就吉他牛x，我让大众知道，我这只教吉他，学别的别找我，学吉他，就找我。

慢慢的，吉他体量做起来了，这样可以再去设立个成人吉他或者还可以做二胡，品类一个一个加，加一个品类，顶多请一个老师，您做5-8个品类，万一出现12个想学二胡，10个学吉他，9个学口琴，20个学口才。

怎么? 您是一个人全都能教?还是为每个科目都招个老师?

说句简单的你能懂的

学费-房租-工资=多少，计算过吗？

还不是更差的，更差的是:

时间不匹配。

比如:这10个学吉他的，3个想周六上午，5个想周六下午，2个只能周六下午。

要不，您为这10个，开3个班?

是不是，很鸡肋?

所以，独立机构如果什么品类都要做，那就什么品类也做不起来，因为，品类之间会有时间冲突，会模糊消费者认知，多品类还会造成成本上升。

还有一点重要的原因:

素质类的要做精，是因为，你必须要站在家长培养孩子的角度去思考问题。

我相信 很多家长，都重视孩子的艺术打造，甚至在某个品类玩命打造，这个现象，是有的。

钢琴考级，编程考级，跆拳道考段，学一个素质品类，作为接下来几年甚至终身的艺术技能。

我的孩子，别的不学，咱钢琴整天给我练，或者他的孩子，二胡整天给我练起来，这一点，毋庸置疑。

但是，你告诉我，

有几个家长，二胡，钢琴，小提琴，架子鼓，编程，跆拳道，都深入开发的，有吗？

2-3项，就累死了。

家长都不这么选，你一个独立机构为什么这么做?

素质教育，目前不是刚需，不是刚需，就要灌输理念，或者匹配有这个理念的人群。

素质教育，到了小学三年级，多数都会从这个点流失。

流失去了哪里?

流失去了学业，作业，考试，成绩。

一般3-8岁，是素质教育的高峰年龄段。

到三年级这时候，是素质教育大量流失的年龄段。

再往上学的，也有，但，不足以支撑现在的市场竞品数。

线上媒体。

很多人转线上短视频或者直播，但是做的又不是很好。

因为一开始，你就要知道，你的内容是生死线。

做直播内容输出的，一开始要有一些体量，别自己从0人开始做直播。

确实，直播会优先本市，优先偏好，标签等等，但是您这人数上不去的话，最多也是小打小闹。平台根本不去推荐的。

一开始就投流吗?。。。。。尽量别。

投不投流，不是你开始要思考的，你要思考的，是两个事情

第一个，清楚干货和常识

没有吸引人的内容，做什么都没效果，这取决于你的感悟和认知，有些人去抄别人的，不是不可以，但是你要知道一件事，你必须确保你讲的，是干货，不是常识。

在一个大家都用香皂洗头的时代，

铺天盖地开始卖各种洗发水和护发素，很多人不知道怎么用，先用护发素吗？还是洗完了再用?

这时候，你告诉大家，要先用洗发水，再用护发素。

以上信息，就是干货。

现在，你再说这个内容，就错了。

因为随着普及和时间推移，

干货，就成为了常识。

你去讲大家都知道的常识，有人听吗？

所以，对你来说，自己一个人做直播或者短视频，当你的认知和感悟无法让你知道你涉足的这个行业里要产出的内容，什么是干货，什么是常识的话，就尽量别做。

第二个，增加概率

不是说只做短视频只做直播就是必须的形式，上面说了，内容选择好，你做小红书也行啊，做头条文章也可以啊，形式不是基础，内容是基础。

内容的基础打造好，就是形式和时间

有些人直播育儿知识，直播课程，一下子1小时，做了几个月甚至一年后台数据还是几十人次，总是同时在线6-10人，互动也互动不起来。

你滔滔不绝的讲，到20分钟的时候，进来的人是从一半开始听的，你觉得他们能听懂啥? 你倒不如录个1分钟小视频，然后各种平台各种账号投，这样还不累。这1分钟只讲重点，几句话把人抓住，再设置好标题党的标题。

线上的逻辑，在内容是干货的前提下，增加投放概率，而不是投放时间。

多个平台，多开账号，多投放 ，多产出，你的号，不管哪个平台，不管哪个账号，都是你的，你开10个号，每个号有了10-20固定粉丝，最后导入到一个平台上来做直播，你是不是至少有几十个固定的人在看呢?

所以直播，不是时间长短，而是增加看见你内容的概率。

今天，就这么多吧，学科的，文章不讲，抱歉，有问题私聊。