在培训学校招生签单的过程中，常会遭遇家长的回绝，都说“招生是从被拒绝开始的”，这话不无道理。遇到这种状况，我们不应“退避三舍”，而应“知难而进”，这其间，如何提问是要害。提问，能够消除两边的压迫感，平缓交流气氛；能够摸清对方“底牌”而让对方了解我们的想法；能够确定招生进程进行的程度；能够了解对方的顾虑点，寻觅应对措施；改变对方的决定。提问是应对家长最有力的手段，必定要熟练把握，为我们招生所用。我们要想做一个好的提问者，首先要学会辨认对方是否听懂我们的问题。因为，不是每个咨询者对我们学校的信息点都熟悉，并且不是每个咨询者都很专注的听我们的问题，如果咨询者对问题的逻辑不是很清楚，这样可能会导致他们对问题产生误会，使得他们所给的答案与问题不符或没有必然联系。因而，当我们问完一个问题时，最好先承认一下对方是否现已听懂了问题。
所以，有一种观点认为：在招生咨询活动中，招生人员的提问能力与绩效成正比！一般，我们提问有两个意图：一是打听学员需求；二是制造成交时机。无论是哪种意图，终究都是为了我们的招生，为此，我们在提问时必定要把握相关技巧，才能够更好的完成我们的招生工作。
1、敏感问题需缓冲
当我们问到学生家长一些灵敏的问题时，例如：“您能够接受的学费是多少呢?”关于这一类问题，对方很可能会逃避我们，所以，这就要求我们在问之前，先制造一个缓冲空间，就是先表明在对方答复这问题后，对他的好处在哪里。例如：“为了帮您的孩子挑选一个最适合的课程，可否能让我知道您能够接受的价位大约是多少呢?”当然，这样问，对方不合作也是可能的，除非我们与对方现已建立了信任关系。但不可否认，制造这样一个缓冲作用会好得多，毕竟让对方看到了利益所在。
2、刁难问题需学会反问
这点特别适合于当对方问到一个我们并不太清楚或不方便答复的问题时，此时采用反问，会让我们更为主动。例如，家长问：“你怎么看待双师讲堂的开展?”假设我们知道，则能够很专业地与他交流，但假设我们不知道，我们是不是就说：“真对不起，这一点我不知道。”这样的话，我们的专业形象将会受到影响。所以，遇到这类状况，我们无妨反问对方：“家长，听您这样讲，我想您对这一方面肯定有很深的研讨，您如何看待双师讲堂呢?”其实这样的状况，在招生中很遍及。再举个比如，当对方问你：“你们的学费怎么这么高呀？”假设我们无法直接的答复对方为原因，则可反问：“家长，我知道您很重视教育，那您期望收费多少能够接受呢？”这就象是在打太极，确实需要咨询师机灵些，从反问中找到解决问题的突破口。
3、深挖需求需递进式提问
我们可利用家长提到的问题，再一步询问，深挖他的需求和心里真实的想法。
例如：问：“同学，你有哪些爱好呢？”
学生：“我平常喜爱打篮球”
问：“我也喜欢篮球，打篮球能够练习我们的身体，还能够培养团队合作，你肯定会看NBA吧，你最喜爱哪一个球员？”
学生：“湖人队的科比.布莱恩特”
问：“科比被誉为克隆乔丹，你以为科比的成功来源于哪方面呢？”
学生：“科比有篮球天分，加上刻苦练习，所以球技很棒。”
问：“是的，但我觉得科比的成功除了以上两个条件外，还有就是他的聪明，会动脑打球，打球不只是靠身体，更要靠技能，动脑打球，才会发挥完美，你觉得呢？”
学生：“是的，我打球的时也爱动脑”
问：“动脑是一个好习惯，尤其和兴趣爱好结合后，就必定能做好，学习也是一样，你看，写作课也一样，只需你找到其中的乐趣，就必定能学好的，你说对吗？”
这就是打破沙锅问到底的威力，经过我们的纵深提问，使交流更顺利，谈到自己喜爱的东西，对方也会很积极的合作，然后逐步把对方从爱好引导到课程学习上，假设我们把握了这样的技巧，必定对我们的招生咨询大有协助。
4、开放式问题和封闭式问题合理利用
依照提问的方法，问题可分为开放式问题和封闭式问题。开放式问题一般是用什么、哪里、何时、怎样、为什么等关键词来问问题。
它的优点在于：加快交流进度；引导对方说话；获取更多信息等长处。例如：“你是经过什么途径了解到我们学校的? ”“你为什么觉得学XX课程比XX课程要简单呢？”“谈谈你对XX课程的观点？”“你能给我你父母的联系方法吗？”
封闭式问题一般是用能不能、是不是、会不会、对不对等关键词来问问题。它的优点是：阻止对方滔滔不绝；清晰对方有哪方面爱好与需求；澄清和确定问题的内容等。
例如：“明天你能不能来参与我们的试听讲座？”
“你可以预付50%的学费吗？”
“你是不是想报名XX课程？”
“你是担心学不会，对不对？”
开放式和封闭式问题在招生中所起的作用是不同的，打听对方需求与爱好的阶段，我们需求获得更多的信息，所以，开放式问题一般来讲会比较常用，不过，我们不能过度依赖开放式问题，最好是两者搭配运用，并构成逻辑。
我们来看一个范例：“家长，你所顾虑的是什么呢？”这个问题能够使我们知道对方考虑的要点，能够协助我们确定下一步怎么进行。但此刻，对方还没有答复，招生人员紧接着又问：“是价格问题，还是课程问题？”这就象是我们刚把一扇门打开，而家长正要走进来，我们又把门给关上了。你觉得这种提问方式结果好吗？这种情况，在电话咨询中出现的比较多，一个主要的原因是冷场使人觉得尴尬，其实依据我们单方面主观判别，对家长的答案做出的假定，都是不可取的。
5、懂得沉默的可贵
在电话咨询中，可能会遭遇短暂的沉默，这是因为有些问题对方需求考虑，我们这时就要有耐性等一等，不要没等对方开口，自己又接着说起来。如此一来，不但感觉我们对其不尊重，而且也得不到我们想要的答案。假设我们发现对方的确不愿意答复该问题，那我们方可进一步交流。保持沉默也是我们招生签单的一项技巧，我们需利用好，特别是在逼单阶段，我们必需要耐住性子，等候对方开口答复。
6、切忌一句多问
例：“家长，除了费用你还有其它问题吗？你还是怕孩子学不会吗？”这种提问的方法，大家千万不要在咨询中使用，我们应该一个问题一个问题地问，这是交流的准则。原因是对方一方面可能记不住你的第二个问题，另一个方面即便他们记住了，也可能忘了答复你，何况，你的提问是依据对方的答复来进行的，而不应是预先设计好次序，打破了交流节奏。综上所述，在咨询中会有许多的问法与技巧，我们要多总结、多发现、多学习，摸索出一套适用的方法，招生工作会更为顺利。