中国语培行业趋势报告

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报告编委

报告指导人

张 扬 爱分析 联合创始人&首席分析师

报告执笔人

卢施宇 爱分析 高级分析师

刘馥亮 爱分析 高级分析师

外部专家（按姓氏拼音排序）

吉登高 说客英语 创始人&CEO

刘洪波 学为贵教育集团 创始人

林远东 驰声 创始人&CEO

报告摘要

技术是语培行业变革的核心要素

· 英语学习的旺盛需求持续多年，而且呈现愈来愈低龄化的趋势。加上客单价的逐年提升，语培行业持续扩容。

· 技术是变革语培行业的核心要素。在线化使得师资可以跨区域提供服务，外国的师资可以服务中国学生，一二线城市的师资可以服务低线城市孩子。AI语音技术更是拓展了师资的服务能力。

· 新冠肺炎疫情期间，线下语培辅导停滞，线上语培渗透率大大上升，也提升了家长和学生对线上语培的认知和使用习惯。长期来看，在线化渗透率提升是大趋势。

青少语培和启蒙英语是更具增长潜力的细分市场

· 语培行业的细分领域较多，其中，青少语培和启蒙英语是具备较大增长潜力的两个细分领域。

· 四六级考试由于客单价低，竞争日益激烈，正逐渐演变为抢占大学生客群的入口，而考研和留学语培是贡献利润的来源。考研英语和出国考试两个细分领域的客单价高、服务更重，因此在线化还在初期阶段，渗透率在持续缓慢提升。

· 成人语培因为客群没有明确目的（如考证），完课率差，续费率差，线上模式很难跑通。

特别鸣谢（按拼音排序）

目录

一. 语培行业概览

二. 语培行业的变革

三. 语培细分领域分析

结语

关于爱分析

法律声明

一、语培行业概览

1.1语培行业发展历程

在中国近三十年的教培市场发展史上，语培可能是历史最悠久的，行业最早的巨头新东方就是从留学语培起家。

从20世纪90年代到现在，在需求和技术驱动下，语培行业经历了多次变革，多个细分行业在此过程中成长起来，也诞生了一批代表公司。

20世纪90年代，国内外的经济发展程度和教育水平的差异，产生了留学热潮，而在大学生英语基础普遍薄弱的情况下，留学语培爆发了旺盛需求，新东方由此起步。

到2001年中国加入WTO，很多外资企业入华，外企的高薪吸引了人才挤破头应聘，为了在外企应聘和在外企工作中有竞争力，成人商务英语兴起。这一时期的代表是华尔街英语、韦博英语。同时期，由于互联网的出现，在线英语学习社区沪江诞生，在线语培1.0拉开大幕。

2006年左右，随着英语学习在中国中小学的推广和人均收入水平的提高，英语培训不断低龄化，瑞思英语、励步英语是其中代表。

2010年，移动互联网开始兴起，在线直播英语培训开始出现；到2015年，直播技术趋向成熟，在线语培迎来爆发，诞生了VIPKID、51Talk等明星公司。

这个变革的过程仍在继续。AI语音识别技术的成熟，造就了英语流利说等以AI技术驱动、无真人老师的业务模式。未来，随着在线化积累了越来越多的学生英语学习数据，大数据和AI技术在语培领域的渗透会持续加深，将产生更多新业态、新模式和新公司。

1.2 语培行业细分多，竞争激烈

语培赛道很长，从婴幼儿到成人都有学习需求。但在不同年龄段，学习的目的和内容会有所不同。因此，根据年龄和目的，可以分为六类：0-6岁是启蒙英语；6-15岁有以应试为目标的英语学科辅导，和以提高口语、听力及语言运用能力为目标的青少语培；在15-28岁的中学到大学阶段，有以雅思、托福为代表的出国考试培训；大学阶段有应试属性的大学四六级英语水平考试和考研英语；步入职场则有成人语培。

K12阶段的英语学科辅导，通常是与K12辅导机构的语文、数学更为接近，着重提高分数。从培训机构角度来看，更多是学而思、新东方等做全科辅导的K12辅导机构能将英语学科辅导做得更好，而不是专注做英语学科辅导的独立大机构。因此，本报告后续讨论的细分领域未包含英语学科辅导，K12阶段重点关注的是青少语培。

在语培的诸多细分领域中，发展历程是由高年龄段向低年龄段发展，先有留学语培、考研和成人语培等，再发展到青少语培和启蒙英语。因此，总体而言，越低龄的市场发展历史越短，越高龄的市场则越成熟。

不管是成熟还是历史较短的细分市场，在线化都带来了很大的冲击和变化，诞生了很多新业态、新模式和新玩家，使得语培行业更加热闹。

1.3 语培行业产业链和业务模式

英语培训产业链可分为上中下游，上游主要是各类服务商，包括师资、教研、技术和硬件等服务商；中游是学校和校外培训机构，下游是学生（消费者）和家长（支付方）；此外还有与各方产生联系的考试机构（如ETS）。

上游各类服务商的主要业务模式是2B，比如师资中介机构、教学装备服务商等，少数机构在2B的同时会直接2C，主要是出版集团和技术服务商。这其中，英语由于其学科先天特点，出版集团和内容提供商的头部公司多是国外企业。

培训机构较多的模式是2C，但随着校外培训机构在技术、教学等方面走在公立校前面，培训机构也开始提供2B服务赋能公立校。

二、语培行业的变革

从第一章节的语培行业发展历程中可以看出，语培的发展主要是受需求和技术两方面因素驱动。现阶段，语培行业的变革仍旧主要是这两方面因素的共同影响。

需求方面，一二线城市新出生人口仍有增长，更重要的是，随着人均可支配收入的增长，每一个孩子的教育支出在持续提升。“量价齐升”使得青少和启蒙阶段的英语培训持续扩容。

供给方面，4G网络的普及和在线直播技术的成熟，极大地突破了英语师资的瓶颈，可以为中国孩子匹配外教师资。而且，外教从菲教到欧美外教，有不同层次和价格的供给可以选择，满足了不同层级的用户需求。AI技术的成熟，让“AI老师”也成为了一大变革力量。

2.1 需求侧量价齐升

需求侧因素，最基础的因素是人口，在语培行业目前的用户群中，一二线城市占据主流。以北京和上海为例，根据过往的新出生人口推算，0-18岁年龄段的用户群体在持续增长。

除了一二线城市0-18岁人口的目标用户数在持续增长，客单价也会不断提升。

客单价提高的背后，则是支付能力和生均教育支出的增长。目前，人均可支配收入每年按8-9%的速度提高，而且长期“一胎化”政策使得家长对于每一个孩子倾注了更多投入，教育投入是重中之重。

根据北京大学教育财政科学研究所发布的2017年中国教育财政的家庭调查结果，全国义务教育阶段每生每年的教育支出平均占到家庭消费支出的12%，其中城镇家庭更是占到14%。

根据上市公司51Talk的披露，2016年每个付费学生的平均花费是6600元，2017年变成8200元，到2018上涨到10100元，平均客单价每年的涨幅都在20%以上。

一二线城市存在“量价齐升”，低线城市则会迎来参培率的持续提高。

低线城市参培率的提升来自家长意识的提高，此前县、镇区域的孩子直到初一才开始学习英语，而现在提前到小学三年级，走在前列的乡镇甚至从一年级就开始上英语课。学校里英语学习的提前，让家长更早意识到英语学习的重要性，同时由于多数家长不具备辅导孩子英语学习的能力，将孩子送去培训机构成了不二的选择。

一二线城市0-18岁孩子数量持续增长，且客单价持续提高。低线城市家长愈来愈早意识到英语培训的重要性，参培率提高，语培市场将持续扩容。根据Frost & Sullivan预测，3-18岁的少儿语培市场在2016-2021年间将保持23%的年复合增长率，到2021年有望突破2000亿元。

其中，在线语培市场份额快速增长。此次突如其来的新冠疫情，也催化了线上语培的发展，是培养学生使用线上语培产品习惯的绝佳机遇，在线语培的渗透率将显著提升，增速高于少儿语培整体市场增速，预计疫情过后在线语培会受到更多的关注，渗透率将得到提升。

2.2 疫情对语培行业的影响

由于疫情突然爆发，培训机构纷纷将线下课程转为线上，开始“停课不停学”的转型。例如，新东方在线在疫情期间，为超过2000万人次的学生同时提供在线教学。其在线教学平台新东方在线也成为最先一批开始应对疫情的在线教育平台之一。

除了线下机构以外，线上语培机构在疫情期间更是面临着需求量激增的现状，并不断升级产品迎接大量客户的涌入。VIPKID推出“春苗计划”， 免费提供150万份春季在线课程，同时向广大学校和教育机构免费开放在线直播平台和技术支持。其1V1北美外教课程的课程量需求达到历史最高水平。

疫情期间，多家企业推出免费课程，学生数量爆发式增长，低线城市用户也开始熟悉在线语培课程，经此一疫，在线语培的渗透率将大幅提升，尤其是在低线城市。目前在线少儿英语的一线城市渗透率较高，在三四线城市渗透率低，低线市场仍有很大的拓展空间。

用户大量增加也将倒逼在线语培机构不断打磨自身的教学内容、提升技术能力，以提升在线语培的质量和用户体验。

短期来看，一方面，对于原本即具有线上化业务的语培机构，在此次疫情中的反应更加快速，如果交付较好的教学效果，有可能实现弯道超车。另一方面，原本没有在线业务的线下培训机构，在短时间内转至线上业务面临着技术能力、线上产品化能力以及获客等多重挑战。

长期来看，语培行业的在线化是趋势，疫情并没有改变行业的长期趋势，只是催化了行业转型的速度，加速在线语培对传统线下英语学习替代，在线语培机构也借此机会，获得了低成本获客的绝佳机遇，加快发展和下沉进度。

疫情过后，要留存和运营大幅增长的在线用户，本质还是考验各个教育机构交付的课程和服务质量。语培行业用户的核心需求仍然是好的学习效果和体验。因此，教育机构应当注重打磨产品质量，同时提升运营效率，完成用户转化。

综合来看，疫情短期内对供给端产生较大影响，加速线上化进程，长期线上化趋势不变，但对需求端影响不大。

2.3 供给侧技术是驱动主力

配合着需求侧市场持续扩容的是供给侧技术带来的持续变革。

英语对中国老师是第二语言，家长天然认为以英语为母语的“外教”要比“中教”好，而要将高素质外教规模化地输送到中国教学，是件极其困难的事。这也是限制瑞思英语等线下机构扩张的一大因素。

4G网络的覆盖和在线直播技术的成熟，则较好地解决了这个难题，使得在线青少语培迎来了爆发。从51Talk早期引入菲律宾外教，到如今北美外教、中东欧外教都能在线为中国孩子提供服务，多层次的外教师资供给已经基本不存在问题。

在线带来的师资跨区域流动，除了能让外国师资服务中国，也能在国内将教育发达地区的师资输送到欠发达地区。这方面的典型代表案例是考研英语，通常考研的学生都是报考更优秀的大学、经济更发达的城市，而本地英语老师往往难以满足需求，在线化使得发达地区的优秀英语老师可以服务低线城市。

师资的跨区域提供服务，是教育资源的分配。技术还进一步创造了新的老师——AI老师。

以英语流利说为代表的技术驱动型企业，通过AI技术为用户的英语学习组织内容，为口语练习提供测评和学情诊断，完全摆脱了对真人老师的数量依赖，并且积累了丰富的用户学习英语的数据，为技术的持续迭代和精进打下了坚实的基础，AI老师的准确率和体验将越来越好。

此外，在线创造了新的增量市场。在线大班课通过扩大服务半径，提升老师的产能，价格显著降低，创造了新的增量市场。比如英语四六级考试中，考虫的万人大班直播将原有买教材自主备考的客群转化为了线上直播课的客群。

需求上量价齐升，技术让师资跨区域提供服务，并且师资从AI老师、中教到外教，层次丰富，价格范围能满足各层级需求，带来语培市场的持续高增长。

智能语音评测技术领跑行业，驰声打造AI老师赋能语言教育

驰声是教育领域领先的智能语音技术供应商和中高考英语听说考试机考机评服务提供商，基于NLP、大数据等技术，自主研发英文、中文、维语等口语评测技术，用于客观评价学习者的发音、语用、表达能力，评分准确稳定，评测维度丰富。

驰声主要面向两类客户：一是语培机构、在线教育、出版社、教育软硬件等领域的企业客户，如新东方、好未来、VIPKID、外研社等品牌。驰声为中国约60%的智能语言学习产品提供评测技术支持，打造人机交互的口语练习环境；

二是地方教育部门，如广东教育厅、广西教育厅、银川教育局等，驰声从2012年起将评测技术应用于中高考，为多地中高考英语听说考试提供技术支持和保障。

目前，市面上大多数语音评测公司仍处在“建立标准”的阶段，即为学习者的口语发音提供评分服务。但对于学习者来说，知晓分数不是终点，提升练习效率和质量才是目的。为此，驰声创新性地提出了“评分-诊断-反馈指导”的研发路径。

其中，“个性诊断”对应驰声核心技术：英文单词和句子的诊断纠错内核。该内核采用音素级发音评价，通过升级误发音检测与诊断（MDD）算法框架，提升评分准确性，并通过直接呈现学习者实际发音的音素序列，标记错误之处，提供正确发音指导， 让学生清楚知道错误点、错误原因以及如何纠正，避免用户盲目练习，提升练习效率。

创新性研发英文诊断纠音内核，拒绝无效重复练习

调查数据表明，超过80%的学习者在英文发音练习时往往错而不自知。同时，在传统大班课堂中，老师无法对每位学生都进行纠音指导，因此，学习者容易在同样的地方重复犯错。

驰声英文诊断纠音内核让练习者的发音问题一目了然，可以用于口语教学和作业练习场景，同时可用于拓客拉新、开发增值拓展功能。

在作业练习场景中，驰声诊断纠音内核可接入语言学习产品的PC端、APP、公众号、小程序等，助力产品实现智能评测反馈。数据显示，某产品接入该内核后，学习者得到满分的总练习次数比先前平均减少3.4次，学习效率和用户满意度大幅提升。

在直播课或传统课堂教学场景中，老师只需在系统中发起练习模式，嵌入驰声诊断评分内核的“AI助教”可以进行一对一口语陪练，同时，学生的练习音频和得分被实时推送给老师。老师基于成绩报表和纠音报告，可快速了解全班和个体的发音薄弱点，有针对性地当堂讲练，因材施教。

驰声诊断纠音内核还被应用于语培产品拓展功能的开发，作为增值服务。例如，传统语言学习产品的“字典”模块局限于查词释义，加入驰声诊断纠音内核后能够帮助学习者更快掌握生词的发音和拼写。

优质体验可以缩短消费者购买教育产品的决策时间。目前，已有语培品牌将驰声诊断纠音内核用于在线拓客拉新环节，通过制作游戏化的发音评分小程序和生成纠音诊断报告，吸引客户关注并分享，从而实现拉新和传播裂变。基于留存的海量用户数据评测，还能指导语培品牌进行业务决策和产品升级。

未来，驰声将沿着“评分-诊断-反馈指导”的研发思路，致力于研发高自由度的口语对话评测技术，打造可自由对话“AI老师”，助力智能语言学习产品升级，减轻语培品牌人力成本压力，帮助学习者提升口语水平，探索语言教育新模式。

三、语培细分领域分析

3.1 低龄段启蒙英语和青少语培是更优质赛道

针对语培行业的诸多细分领域，爱分析从市场规模、潜在增量、在线化程度、生命周期和财务模型等五个维度比较语培5个赛道的质量。

市场规模是指细分领域现有的收入体量。青少语培在400亿元左右；留学语培在100亿元左右；考研英语在100亿元以内；成人语培和启蒙英语现阶段的市场规模会更小。

潜在增量是看未来增长空间。青少语培和启蒙英语的参培率还有很大提升空间；考研英语上，考研人数近年仍有可观增速，市场规模也在增长；成人语培和留学语培则已比较稳定。

在线化程度是衡量在线化难易程度。成人自由掌控智能终端和自主支付能力决定了在线化最容易；启蒙英语由于有家长陪同也较为容易，但儿童使用智能设备的时长受到家长限制；青少语培的线上体验不如线下，但线上有外教师资，优劣参半，在线化程度中等；而留学语培和考研则因为客单价高、重服务的特点，决定了这两个细分领域是在线化难度最大的品类。

生命周期是衡量单客价值。青少语培覆盖4到12岁，生命周期最长；启蒙英语则是0到6岁，生命周期也较长；而留学考试、考研英语和成人语培等基本都是一次性培训，生命周期较短。

财务模型是看盈利健康性。启蒙英语、留学语培和考研英语都已经证明稳定盈利，青少语培仍处于亏损阶段，在线成人语培也尚未看到盈利可能性。

结合以上五个维度的评价，可以看出低龄阶段的青少语培和启蒙英语是最优质的赛道。行业内企业的布局也能看出，做留学语培、成人语培的机构纷纷往低龄的青少语培和启蒙英语延展。

本章接下来将逐一分析语培各个细分领域的情况。

3.2 青少语培高增长，盈利能力是关键

青少语培的崛起，主要是技术创造大规模优质供给，满足了认知升级的家长对孩子英语学习的强需求。

在线外教的英语培训从2011年开始出现，到2015年迎来爆发，核心是直播技术的成熟，使得在线外教直播课程的体验极大改善。

技术较好地解决了外教供给的问题，而听力、口语的培训需求又比较旺盛，供需实现了匹配。中国公立中小学早在90年代即开始普及英语教育，家长认知充分，且受教育水平不断提升的家长由于自身经历过哑巴英语的痛苦，对孩子英语口语、听力的学习更为重视。

2019年，青少语培的市场规模达到400-500亿元。由于疫情的影响，进入境内的线下外教数量有限，因此线上占据主要的市场份额。在现有线上市场份额中，主要分为在线1V1和小班课两类模式，其中1V1占据60%以上的市场份额。

爱分析认为，语培1V1的市场集中度会很高，而小班课则可以多家共存。对集中度的判断主要基于进入壁垒和规模效应两个维度。

青少语培的师资主要是外教，师资供应上较为充足，而且行业里出现很多外教服务机构，接入外教的成本和复杂度都大大降低，因此不管是1V1还是班课，进入壁垒都不高，这也是行业火热时很多机构都雨后春笋般涌现的原因。

在线1V1的规模效应主要体现在获客方面，由于1V1客单价高，且排班和满班都相对简单，因此依靠市场投放可以达成高速增长，而营销方面则主要取决于资金实力和资金使用效率，具备强规模效应，头部玩家的优势越来越明显，越来越多的腰部和尾部1V1企业开始转型或者退出市场。

小班课相比1V1的客单价不高，资源配置更加优化，人均成本低，利润高，其增长更多依赖于产品和精细化运营，庞大的市场容纳多家班课玩家是足够的。

以上两方面因素，决定了青少语培在线1V1的集中度远高于小班课。

虽然语培1V1集中度高，发展速度快，但财务模型比较差。

以上市的在线青少语培公司51Talk为例，2019年上半年，1V1业务的毛利达到70%，在降低增速（销售营销费用和收入增速都在20%以内）、控制支出（产品研发费用和运营支出同比增速在10%以内）的情况下，半年度实现了现金流净流入，现金等价物增加7000万元左右。

但即使毛利做到如此高、支出控制如此严的情况下，距离会计盈利（