为什么别人都是电销高手,为什么我很难成交?很多电话销售都有这种疑问。难道真的是别人的电话打得更好?客套企业名录介绍提高电话销售成交率的五步法则,希望看到本文的电话销售朋友一定要多实践,没有实践看再多的秘籍技巧都无济于事。
1、向同行偷师。
有些制度健全的公司会对新入职的销售人员进行培训,从产品到话术。但是有些销售人员的销售生涯真的是冷启动,没人管没人问,这种情况最好的办法就是向同行偷师。找几个同行联系,假装自己是客户,看对方是如何与客户沟通的。体验中记得录音或者做好笔记,同行是怎么介绍优势的,话术、卖点、服务都是怎么说的。但是不能拿来即用,还需要根据自己产品的情况进行优化和调整。
2、要会站在客户角度说话
特别是新人做销售,最喜欢的就是只管自己说得爽,完全不考虑客户的感受和反应,这样是不可能做好销售的!我们在打电话时,始终要记住一点,时时刻刻站在客户的角度说话。
举个例子:
小杰邀约客户的话术是:您好,针对咱们XX小区户型,我们公司周末举办一场家装咨询会,届时会有优秀设计师一对一为您提供参考意见,您看您是上午或下午什么时候方便参加呢?
大家可以看到小杰的话术,就完全是只介绍自己的产品,一点没讲出客户的好处,被拒绝就是很正常的了。
建议小杰以后这样说:您好,咱们XX小区户型有弊端,我们公司周未将举办一场家装咨询会,10多个优秀设计师抱团揣摩该项目户型1个月,将一对一免费为您提供参考意见,多一个想法多一条建议,多了解家装行情,都是您满满的收获,每一分钟交流都是有价值的,您是上午还是下午参加呢?
为什么要这样说?
开始直接指岀小区户型有弊端,换成你是客户,想不想知道是什么弊端?好,引起客户兴趣就好办。
然后,强调这次活动是由10多个设计师揣摩1个月的结果,目的是告诉客户,我们是做了大量准备 的,而不是随便敷衍了事。最后强调客户利益,将一对一免费提供参考意见,还能了解家装裝行情,意思就是,不来就亏大了!
3、不要模棱两可,多用数据表达
还是楼上小杰这个话术举例,在他的话术中,很少有看到数据,客户听完肯定没感觉。
但是,当我们修改后,加入了10多个设计师,揣摩了一个月,要是再加上赠送几种产品,给客户的感觉就很有诱惑了。很多销售员,喜欢用模棱两可的话术,主要就是不想把话说死,后面好有回旋的余地。但客户听到就不会这样想,他们是听完就忘了,很难留下印象。每个人对数字都是最敏感的,所以以后在话术中,一定要多用数字表达!
4、每天进行总结
我看到很多销售员,一套话术连续打几百个电话,就算一直被拒绝,也不去优化下自己的话术。想把销售做好,一定要善于总结不足之处,每天对自身的工作及时进行总结,是销售高手的基本功。
比如,今天王老板下单了,是什么原因?在跟进的时候,有哪里做得好的地方,一定得找出来啊,下次继续沿用。邀约了张老板3次,还是被一口拒绝,这又是什么原因?是关系还不到位,还是张老板对公司印象太差?
聊完客户,不管是成功还是失败,都必须找出原因啊!不知道原因,怎么进步呢?
5、一定要保证数量
虽然,打电话被拒绝的次数多,但没办法,本来电话销售就是靠的概率,只有保证足够的数量后,才能筛选出有意向的客户。怕拒绝?那就别出来做销售了,哪个销售不是每天被客户拒绝后,又斗志昂扬的继续战斗呢!
当然了,不一定也要你每天打五百上千个电话,但是足够多的数量是必须的。
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