给老外搞直播带货，是爆单的下一个希望寄托点
Jacqueline的TikTok直播购物首秀，是在广州的一个工作室。新晋“海外带货主播”的她，正穿着缀满亮片的红裙在镜头前不遗余力的夸赞产品——“……如果您穿这条裙子去参加朋友婚礼，将成为除新娘以外的全场焦点。现在下单的朋友，我们还将为您提供一份特别惊喜……”
某种程度上，Jacqueline算得上是科班出身。前不久，30岁的她告别从业十年的记者及电视主播，转而投身至她眼中的朝阳行业——学习如何给老外带货的TikTok主播。为少走弯路，更快上手，她报名参加了市场上一家机构推出的TikTok主播训练营。据了解，她所参加为期两天的带货主播训练营，主要课程内容是针对海外消费者销售策略及英语俚语速成。和她一同参与该速成班的，还有一位工厂老板、一位教师和一名前空姐。若按课程协定，“训练”结束后，报班学员将具备在TikTok这一拥有庞大用户群体的社媒平台上向英文用户销售中国制造产品的能力。
现年35岁的投资人且有过几年国际贸易领域工作经验的边诗琪（Bian Shiqi，音译）也曾在广州某机构参加过海外主播速成训练营。在研究过抖音一些头部主播的战绩后，她开始相信，TikTok可能是跨境电商的未来。她表示，“世界上恐怕没有哪家实体店，能够实现单店单日单品销售数百万件。”
短短几年内，直播带货已成为中国市场最受欢迎的购物方式之一。在淘宝、抖音以及快手等有直播带货功能的平台，主播们用聊天的方式，谈笑间把中国直播电商的规模升至4000亿美元。急速膨胀的市场，让越来越多中国商家甚至是平台开始对“直播带货迟早主导全球市场”这一观点深信不疑。品牌供应商、主播以及孵化机构已经成为TikTok为西方消费者提供直播购物的最早支持者，他们希望在抖音上磨练的销售策略和价格低廉的产品能够帮助自己让全世界的消费者都迷上在中国市场爆火的网上购物方式。
TikTok确实是火遍全球的社媒平台，但在海外市场，其购物平台基因似乎不显。TikTok已经在印度尼西亚、泰国、马来西亚和英国上线了TikTok Shop——消费者可以直接在TikTok上完成购买闭环，但在没有开放小店功能的市场，用户们还是得在多个APP上切换，才能真正买到他们在TikTok看到的东西。不过，这并不妨碍带货主播和孵化机构们相信直播购物会像TikTok本身一样席卷海外。
包括Jacqueline及边诗琪在内的8名带货主播所报名参加的速成训练营，由前英语教师晏光桦负责课程教授。训练营的地址，在广州郊区一庞大工业区内的会议室中。晏光桦表示，她的一次直播课程，最多能赚到11,000美元。她向学员们承诺，在为期两天共计20个小时的讲习班中，她将与学员们“分享”她成功的秘密。970美元/人的课程费用，能学习到如何孵化一个能向洛杉矶到伦敦的海外消费者销售数百万美元服装、化妆品、珠宝等等产品的TikTok账户。
薇娅和李佳琦是晏光桦的“偶像”，但晏光桦认为，抖音的带货市场已经太过饱和，市场竞争尤为激烈。所以她另辟蹊径，用上了自己的英语技能，开始在TikTok上做英文带货主播。晏光桦刚入行时为深圳的一家出口公司做瑜伽服、耳机盒和打火机带货直播。9月份，她每天直播三到四个小时的主要工作内容，是向海外消费者销售手袋和美容产品。
直播电商在海外水花平平似乎违背了市场分析师们所认为的“直播电商会在海外掀起市场风暴”，但晏光桦认为，她和其他主播仍有机会在TikTok上实现这一愿景。因为这些主播们掌握了让中国购物者迷上抖音购物的销售策略，这种策略，能推动了中国数千亿美元的直播销售额。晏光桦表示，“（海外）顾客需要感受到共鸣，因此，主播们必须通过保持商品卖点的快节奏输出来培养有感染力的直播间氛围。”
晏光桦通过研究国内头部主播们的直播话术，去了解他们如何创造富有想象力的场景来吸引消费者，从而制定了属于她自己的“游戏规则”。比如，她用“这件大衣很暖和，就像你男朋友在拥抱你一样”这句话卖出了很多件大衣，有些人在直播间评论说他们没有男朋友，晏光桦就回复称，没有男朋友更好，只要穿上这件大衣，就能体验到有男朋友的感觉。
她认为，海外带货主播的英语水平有多高、口语发音有多漂亮并不是最重要的，重要的是掌握消费者心理。主播们不应该光强调产品的优点，还应该强调消费者为什么需要它，在哪些场景下需要它，以及购买后，消费者会得到什么样的心理附加值。
在边诗琪看来，直播电商与在淘宝或亚马逊等平台上购物不同的地方在于，它也是一种娱乐。“淘宝是‘搜索电商’，消费者在淘宝搜索需要购买的东西，但抖音是‘兴趣电商’，当用户看得开心时，就会觉得自己需要的这个东西。
不过，尽管晏光桦兢兢业业，但与抖音上的头部主播的收入相比，晏光桦在TikTok赚到的钱有些相形见绌。数据显示，抖音有6亿日活跃用户，2022年上半年，抖音销售的商品价值超过30亿美元。而在月度活跃用户超过10亿的TikTok上，2022年上半年销售的产品价值则是10亿美元。其中很大一部分销售额来自印度尼西亚市场——2021年，TikTok在印尼推出了其最早一批的TikTok Shop。据悉，抖音集团计划在假日季前在北美市场与TalkShopLive合作，推出直播购物功能，还计划明年在巴西上线TikTok Shop。
直播销售训练营的最后一节课，每个学员都必须为自己身穿的派对礼服写一个直播脚本。晚上8点半左右，他们轮流出现在晏光桦的直播间中，向想象中的观众口播这些裙子。一对耳环，是Jacqueline负责推销的红色亮片连衣裙的“惊喜礼物”——赠送赠品是晏光桦在课堂上教授的一个策略。她用英文的“五、四、三、二、一”练习倒数，想象能在未来像国内抖音的主播们用这么一句话一样鼓励数百万人同时下订单。庄女士说，在未来，她计划用她在主播训练营中学到的技能去销售她家工厂所生产的沉香。
晏光桦表示，她的所有学员都能背靠TikTok收获成功，这些学员们，将作为市场先驱，有望在几年内靠TikTok上的直播风口获得足够的利润。“如果平台（TikTok直播电商）成功了，我们会在未来两三年内乘风而上，但如果成不了，我们也将一无所有。”