《金牌店长经营班》:门店经营，业绩提升之道

《金牌店长经营班》

课程背景：

为什么竞争对手的产品不如我，却能卖的比我好?

为什么我的产品总跟不上市场的潮流，始终默默无闻?

经营门店，只有自己明确的目标才能有正确的结果，开店不只是要赚钱，更是要稳定赚钱，并且能轻松稳定赚钱，才是硬道理。

因此，身为门店管理者，要知道自己每天要达到什么目标?要达到这个目标前要付出什么投资、什么努力，结果才不会天差地远，而身为门店管理者的你，以下行业现象你是否已经注意到：

消费行为变化——您是否意识到?

进店效率低——您是否找到问题所在?

有业绩没利润——您是否知道为什么?

平效低——您是否有提升的方法?

企业发展都有一定的规律——我们能否真正找到?

企业瓶颈都有一定的原因——我们是否真正认知?

企业成本控制的关键——我们是否真正了解?

企业绩效考核——我们是否真正会做?

企业文化建设的重要性——我们是否真正理解?

员工执行的四不像——我们是否监督到位?

本课程，陈麒胜老师将精选自己多年的实操案例，通过清晰条理、实战经验、深入浅出的告诉您：如何在市场拓展过程中找到产品卖点、打造样板市场、做好终端促销?让您的团队每天都具有战斗力、门店每天都能习惯完成目标，更让您的企业在行业中成为冠军!

课程收益：

1.明确店长角色定位与责任；

2.让店长掌握带出门店高业绩的沟通技巧；

让门店管理者掌握成本策划能力，建立数据思维的管理模式；

3.让门店管理者掌握精准营销的活动策划方法与活动执行；

4.让店长掌握数据为纲，行动为本的目标制定方法

5.让门店管理者掌握会员开拓与管理、会员价值最大化的挖掘方法；

6. 让隐形利润浮出水面、让销售业绩成倍增长、让可控成本大幅降低；

7.让店长掌握目标管理下的执行力与结果导向的方法

8.让门店管理者用全新的模式，扩展思维的视角，启发你的智慧思考。

课程对象：

总经理、运营总监、区域经理、培训经理、督导、店长、领班、储备店长、资深导购等

课程投资：

2980元/人

课程时间： 5月23-24日

《金牌店长经营班》大纲

• 第一讲：从心出发――打造职业化店长
• 一、店长应有的观念
• 1、管理者角色认知
• 2、理想店长的思考
• 3、组织原则在终端的表现
• 二、卓越店长的10戒
• 1、会批判经营者的店长
• 2、关心“谁才是正确的”胜于“什么是正确的”的店长
• 3、自己不作决定的店长
• 4、不替自己的工作设定高标准的店长
• 5、喜欢独占成果的店长
• 6、不能理解公司基本运作的店长
• 7、不会培育部下的店长
• 8、没有具备基本知识的店长
• 9、只会提出对自己有利情报的店长
• 10、只会注意别人缺失、不关心别人优点的店长
• 三、卓越店长的5个指标
• 1、业绩指标
• 2、团队战斗力指标
• 3、环境指标
• 4、安全指标
• 5、服务指标
• 第二讲：活化销售——带出高业绩的沟通技巧
• 一、门店管理的四把钢构
• 1、例会
• 2、随访
• 3、工具表单
• 4、述职
• 二、高效沟通九大技巧
• 技巧一：理清现状、掌握问题
• 技巧二：全神贯注、有效沟通
• 技巧三：找到演绎、认清事实
• 技巧四：有效对话、精准目标
• 技巧五：挖掘可能、找到方法
• 技巧六：订定计划、向前迈进
• 技巧七：扩展视野、提升业绩
• 技巧八：收集信息、明确资源
• 技巧九：跟进行动、柳暗花明

• 第三讲：数字为本——业绩管控技术
• 一、数据分析、对症下药
• 1、店铺诊断工具——销售报表
• 2、店铺盈利公式
• 3、影响店铺盈利的关键指标：三率一价
• 4、关键指标分解导图
• 5、找出根源，对症下药
• 二、目标管理、行动落地
• 1、为何要进行目标管理
• 2、制定有效的目标
• 3、目标管理SMART原则
• 4、店长如何落实与分解销售目标
• 5、将目标转化为行动计划
• 6、店长如何监控并帮助员工达成销售目标
• 7、目标管理工具——销售龙虎榜
• 8、行动落地：将本店下个月的销售目标分解、细化，并列出行动计划
• 三、规划业绩分解技巧
• 1、影响销售业绩关键因素分析
• 2、谁在影响我们的收入?----业绩增长/下降点寻找与分析
• 3、怎样确保我们的收入?----业绩完成率控制能力
• 4、谁是我们的业绩标杆?---竞争品牌业绩标杆的作用和应对方法
• 5、业绩的背后是什么?
• 四、规模和业绩决定结构规划
• 五、终端KPI管理
• 1、从财务和销售数据表诊断终端健康度
• 2、KPI管理的范围
• 3、过程KPI与结果KPI
• 4、关键KPI分析与对策
• 5、KPI分析方法
• 六、淡场管理
• 1、没顾客时的导购众生相
• 2、是谁赶跑了顾客?
• 3、越“没人”就越“没人”的恶性循环
• 4、让你的卖场动起来
• 5、没有客人时的导购该干哪些事?
• 6、头脑风暴：没顾客时导购干什么?
• 七、顾客管理
• 1、顾客流失的原因分析
• 2、建立VIP详细档案
• 3、如何提高VIP忠诚度
• 4、积极处理顾客投诉

• 第四讲：业绩管理——目标管理下的执行力和结果导向
• 一、业绩不好的三大致命伤
• 1、一开始就没有明确的营业目标
• 2、不知道如何分解目标及制定计划
• 3、不懂如何监控目标的完成
• 二、目标决定店铺是否赢利
• 1、制定切实可行的销售目标
• 2、制定执行流程及可复制执行工具
• 3、通过数据分析发现并解决问题
• 4、恩威并施，指导店铺达成目标
• 三、生意要兴隆，就要和数字交朋友
• 1、赚钱方程式该怎么用?
• 2、发现问题线索的成功模式
• 3、提升业绩的5大主题
• a) 提升“集客力”让来客源源不绝
• b) 提升“销售力、服务力”，无成本提高销售
• c) 提升“收益力”，降低相对成本
• d) 提升“宣传力”，让客户感兴趣是关键
• e) 提升“教育力”，让劳动力升级
• 四、起死回生，让滞销变畅销
• 1、展示促销
• 2、激励制度
• 3、品牌联想
• 4、转移销售
• 5、数据分析
• 五、善用营销活动让业绩稳若磐石
• 1、直效行销：经营老客人
• 2、网络会员：创造高业绩
• 3、短信行销;小兵立大功
• 4、电话营销：问候老客人
• 5、店铺促销：强化品牌形象
• 6、事件营销：抗老化金钥
• 7、公益营销：为品牌加持
• 8、异业联盟：开发新客源
• 9、网络营销：需与时俱进
• 10、商圈营销：单店良药
• 六、“感性”营销和“性感”营销让你成为区域冠军
• 1、活动命名：赢在起跑点
• 2、活动识别：最佳吸睛资产
• 3、装修氛围：决定消费客层
• 4、服务个性化：突显特色
• 5、服装仪容：品牌质感延伸
• 6、店铺音乐：让空间充满生命力
• 7、慎选用品：为产品加分
• 8、产品系列：也要为品牌定位
• 9、产品命名：让产品增值增色增光彩
• 10、营销活动：打造全员品牌
• 七、VIP管理，抱紧你的大摇钱树
• 1、顾客投诉时，逃避还是面对
• 2、培养长期忠诚客户
• 3、善于处理突发和紧急事件

讲师介绍

陈老师 连锁终端赢利教练

著名连锁经营、终端培训管理专家和咨询顾问

终端标准化体系构建咨询项目权威专家

现任：广州汇天品牌策划合伙人

现任：广州雅蔓姿形体美学中心创办人

现任：广州形每优服饰有限公司零售商学院院长

美国(AITA)认证PTT国际高级职业培训师

美国(IAPC)认证RCC企业教练

美国(IAPC)认证MCC管理教练

专卖店SOP体系著名咨询师

中企联、中美协国家店长资格认证培训导师

13年的连锁零售企业终端销售管理、培训管理经验，功底扎实，对门店营销管理深度通晓；有过硬的终端店务技能，擅长研究顾客的消费心理，专注于专卖店精细化营运管理、职业化店长培训、全能督导训练、代理商公司化运作范畴的顶尖培训师、咨询顾问。

所独创的《舞动奇“绩”之我是冠军卖手》、《舞动奇“绩”之我是冠军店长》课程，一直都是莱特妮丝、奥斯兰黛、波司登、劲霸男装等众多品牌门店必选的学习科目；及深度开发的《赢利地图之运营风暴》、《赢利地图之旺店赚钱秘籍》课程，也是潮宏基珠宝、罗莱家纺、格力、百年好橱柜等知名连锁品牌中高层管理者的指定培训课程。

陈麒胜老师结合当下互联网的趋势，把自己对互联网的理解，结合自己做实体门店的经验，研发出了系列课程《店商四阶赢利风暴》，课程分别从思维风暴-成交风暴-人效风暴-运管风暴4个模块进阶，是2015年多个培训公司指定的阶段性公开课课程。

在台湾及大陆演讲次数超过2000场次以上，辅导500多家连锁店营销管理，打造了1000余名超级店长和上万名销售冠军，并担任30多家企业的企业管理顾问，具有丰富的一线营销实战经验。

经典案例：

2015年～至今，《舞动奇“绩”之我是冠军卖手》为金铂利钻石指定课程，连续返聘10期课程，给全国门店轮训。销售业绩第1个月提升30%。

2015年～至今，《店商四阶赢利风暴》成为多家培训公司指定开设阶段性公开课，期数高达30期，课程从管理者运营思维的突破、标准体系的建立、业绩倍增的流程、人效的有力激活、运营策略的渠道建立等层层分解、层层导入，从“培训”升华至“训练”，结合流程、案例、分享、表格、工具等大量干货，让学员有启发、有探索，最终可有效执行，以提高“业绩”和“人效”两大核心结果导向，提升管理与业绩双向绩效。

2011～2012年，结合多年店务咨询及管理的工作经验，为马妮形体各加盟店导入店务管理模式，并在第一季度即签约加盟店达18家店，签约金额达500万，第一季度达成率300%超额完成，加盟店单店业绩销量整体平均成长150～200%。

2010～2011年，负责专业线美容第一品牌安婕妤公司大中华市场业务开发管理及公司集团4个自主品牌及2个进口品牌运营及管理，负责集团品牌的市场规划及市场运作策略拟定，建立全面的销售战略，制定并组织实施完整的销售方案，并管理公司超过300位市场督导及全国约80个代理商及约5000家加盟店；2010年实现集团品牌3.5个亿的年销售，年成长超过30%；同时，200%超额完成日化新品牌的新代理商开拓及签约回款目标。

2008～2010年，用两年的时间，将莱特妮丝门店从最初的57家发展到超过600家的规模，业绩额由当年不足千万做到年营业额过4亿的骄人成绩，全国专卖店平均单店业绩提升125%；加盟店拓展数量同比增长80%以上，在两年中亲自全国范围巡回数轮，以200多场的密集化培训将品牌概念及操作细则从无到有深入到全国各区域、各市场、各门店。为莱特妮丝在全国范围培养了16位专业的省级代理商，过百位专业的市级代理商及600多位真正能销售、懂管理、会经营的职业化店长，还有近百位全能督导，为今后该品牌发展道路奠定了坚实的基础，如今，该品牌已成为女性功能性内衣的领导品牌。

2007～2008年，着手开发了《成功模式15堂课必修课》、《精英养成训练营》等系统课程，1年的时间，让尚赫从月均营业额只有500万，迅速飞跃至年营业额超过3个亿，业绩倍增500%，并荣升尚赫公司有史以来最年轻的执行副总，隔年，在系统的规划下协助尚赫公司取得工商部颁发的直销牌照，年营业超过6亿，内蒙地区的业绩更击败安利，成为该区域直销行业里业绩的No.1。

2005～2006年，在罗莱家纺在高速发展成为行业领军企业后，全国300多家连锁加盟商、600余家连锁店建立后，带领团队为其做了近3个月的调研后提出“客户导向，简单化，不搞形式主义，让业绩说话”的经营思路，为其打造数据化营销与管理，并为其量身定制《终端销售七流程》、《代理商如何突破发展瓶颈》、《数字化科学化订货技巧》、《打造终端种子部队三阶段》，此期间罗莱家纺以每年60%的速度持续增长。

自2006年05月，珀莱雅首届专卖店研讨会隆重召开后，4个月内共为其巡回培训60场，并在为其一年的合作中为其编写2套终端标准SOP手册《高绩效的店铺管理》、《门市经营管理三字诀》，发展至今，泊莱雅与自然堂、丸美、美肤宝、美素并称为国产五大品牌之一。

2003～2005年，主导娇兰佳人从批发型企业转型为零售型企业，主导其商学院及标准化体系的建立，并为其撰写了《专卖店的理念与建构》、《专卖店的经营与管理》、《专卖店销售秘诀》三本操作手册，使其成为中国本土第一个全国意义上的化妆品零售连锁，2年内娇兰佳人营业额从近9000万到3个亿的飞跃。

擅长课程：

《高绩效门店运营管理》、

《店铺KPI管理及提升技巧》、

《舞动奇“绩”之我是冠军店长》

《舞动奇“绩”之我是冠军卖手》、

《如何打造“心”团队—团队建设》

《店商四阶赢利风暴》（1-4阶阶段课程）、

《业绩倍增--店长业绩目标落地管控技术》

授课风格：

务实、咨询式培训，根据客户问题定制培训解决方案；擅长调动学员的听课积极性和掌控学员的注意力；少见的钻研培训技术的培训顾问，能充分运用专业教练引导技术，使信息有效传递，达到训练效果；

风趣、幽默，擅长用生活化的语言表述各种理论，并能让听课人清晰并认同；

借其在多年的企业经营管理与咨询顾问工作中不断探索与创新，积累了丰富的营销、管理、培训经验，是一位同时具有理论与实操经验的高级营销、管理顾问。

部分服务过的客户：

服装企业：李宁、深圳迪图服饰、浙江雪豹服饰、苏州红蜻蜓、广州鳄鱼恤、安踏、好家庭、百丽鞋业、SKAP、阿瘦皮鞋、劲霸男装、EP雅莹、马克华菲、威丝曼、波司登、MO&CO、九牧王、七匹狼、利郎、杉杉服饰、娜尔思、报喜鸟、柒牌男装、奥利侬、瑞法斯、俏丹娜、奥斯兰黛、莱特妮丝、六月玫瑰、曼妮芬、雪梦洁、石家庄塞洲服装贸易……

保健美容：美肤宝、广州丝域美容美发、武汉椰岛美发美容、南京传美集团、珀莱雅、安婕妤、娇兰佳人、美罗大药房、安利、如新、富迪、尚赫、马妮形体……

零售百货：上海百联集团、青岛海信百货、广州志高空调、茂业百货、广州万达广场、大商集团、香港新世界百货、TCL、顺电电器、格力、苏泊尔﹑美的、百年好橱柜、步步高电器、苏宁电器、风行牛奶……

其他：石头记、金铂利钻石、六福珠宝、通灵翠钻、潮宏基珠宝、韶关瑞辉钟、六安江苏宝缦家纺、雅兰家纺、罗莱家纺、梦洁家纺、隆丰皮草、多家中国移动、电信、丽星家具、金海马、金海名、新杰物流、观澜高尔夫、华润涂料、大连实德、平安保险﹑方太卫浴、内蒙古随缘食品、福建五夷星茶叶、嘉兴好视力……

部分授课记录：

客户名称

培训课程

期数

潮宏基珠宝

赢利地图之旺店赚钱秘籍

13

平安保险

高效业务沟通七项技术(教练技术)

17

百年好橱柜

赢利地图之旺店赚钱秘籍

14

香港新世界百货

客户投诉处理技巧

15

杉杉服饰

舞动奇“绩”之我是冠军导购

13

奥斯兰黛

舞动奇“绩”之我是冠军店长

12

波司登

舞动奇“绩”之我是冠军店长

16