趁着周末，开展了一堂保险营销培训，不仅是对于保险原理进行了再梳理，更多的是对于营销细节做了更多规范的营销动作。
例如各家财富管理机构，特别是传统金融业态，在保险营销上对于新客的关注度超过对于老客户的维护。而在老师的实践当中，存量客户的“加保”往往是性价比最高的工作。
本篇记录老师的培训知识要点，供理财经理参考：
1、对于保险营销而言，销售人员的专业度和真诚是最容易打动客户的。对于专业度而言，是区分每一位保险销售人员（或经纪人）的关键点。在现实中，很多保险公司的代理人从银行吸引的客户，往往都是通过专业的表述实现的。
真诚这个事情，根据老师的讲解，就是自己认可这个保险。很多理财师到现在依然认为，保险产品不好，但问其具体条款、保额计算、拒保情形很多都说不出来。如果不认同这款产品，那么就不要推荐给客户，因为讲产品没有底气，对于后续的服务也不可能做好。
2、现在网上购买保险，诸如意外险、车险、旅行险、新冠隔离险这些都可以，但是如果是医疗险、年金险、增额终身寿这些险种一定要理财师来进行规划。因为这对每个人来说，每个个体都是有差异的，每一份保单都要根据家庭财务整体情况进行规划，都是定制化的服务。
3、在销售保险的时候最好不要是以下三种情况：
第一，关心泛滥。为了表达对于客户的关心，无时无刻地表现自己有多关心别人。比如每天早上都私信别人早安，天气情况每日私信播报，随便一个小节日就问候。这种事情一是没有技术含量，二是有点耽误人家时间。都是成年人，无用功要少做。
第二，不断骚扰。公司有什么产品就给客户发过去介绍，也不在意是否合适，或者产品与对方结合的非常牵强。保险销售如果理念不认同，单讲产品没有意义。所以没事就推荐产品，其实是一种骚扰。
第三，强卖销售。对方已经明确的拒绝，仍然不依不饶的凸显自己的“韧性”，这种反而适得其反，频繁的强推产品反而更容易让效率降低。
4、如果客户说考虑考虑，不妨可以：
第一，肯定客户的态度，毕竟买保险就是需要很慎重，切实咱们要先考虑清楚。当然那也说明，客户对重疾险很感兴趣，如果没有兴趣，就也不会花时间去考虑。
第二，放大客户的担忧，举出身边投保后获得理赔的客户的感受。然后可以从负债的情况，提到保险的杠杆保障的重要性。如果没有保险的话，不堪设想。
第三，问客户到底因为什么而要再考虑。话术是：我只是出于好奇，您现在担心的是什么，是保障不够全面？还是什么其他原因。
能够现场解决，最好不要再拖到之后，而且保险也有犹豫期，这个也可以进行提示。
5、保单检视
一般来说，保险有两个方面保障。基础保障是应对疾病和意外的风险，解决“保钱”的问题，需要重疾、医疗、定寿和意外四个基础性险种。 全面保障是应对教育和养老的风险，解决“用钱”的问题，需要教育金、养老金和增额终身寿三个理财型险种。
保单检视:即通过科学的方法判断家庭保障是否全面、保额是否足够、是否需要动态调整、是否需要保全变更等。
老师分享了他检视的案例语言：
您买保险是大品牌公司的保险，这个保险是比较全的，这个组合早期有一定的杠杆作用。但是您看到没有，在保单的后期会出现倒挂的问题——交费超过保额，所以这个问题出现对你很不划算，没有完全实现保险的作用。我可以肯定，你之前保险业务员不够专业，不了解你的综合情况。
我分析你的保险出现几个方面问题，第一，责任缺失，养老金就是缺失。终身寿险变现对你来说，50w解决不了问题。第二，保单上的住院医疗只有5w，你足额身价，大概600多万，有较大的缺口。第三，配比不当。所以综合来看你的缴费过高，并未达到期望的效果。
总之虽然买了保险，但是不合理。建议你重新规划，选择更有周全的保险方案。我的建议放弃短期和不过半的长期险，综合配比到符合你身价的整体方案上来。
上一篇：我的销售心得，不介意分享！
下一篇：销售心得悟