文 | 明哥，前麦肯锡战略咨询顾问，埃森哲管理咨询顾问，一个喜欢用思维导图架构PPT的老司机，欢迎关注，一起成为职场精英。
一、成功销售人员的条件
- 素质方面的要求
- 业务方面的要求
- 市场知识要求
1、业务知识
2、市场知识
- 懂得市场调研与市场预测；了解商家需求；引导商家做特殊的服务。
- 客户知识：客户基本情况资料；客户经营状况；客户心理、性格、习惯、爱好；招聘渠道等。
- 树立双赢观念，兼顾自己和客户的利益。
- 做好幕僚工作，充分调动客户积极性；与同事密切配合，团结协作。
二、销售人员的工作内容
- 甄选客户
- 建立客户关系
- 拜访客户
- 建立联系的具体步骤
1、建立客户关系
销售员的一项非常重要的工作就是保持和老客户之间长期良好的关系，避免老客户流失。这也是非常重要的工作，但是却被很多销售员忽视了。
研究数据表明，维持一个老客户是开发一个新客户的成本的1/5，但是很多销售员认为同老客户已经很熟了，不用再花太多的时间去照顾，维护与老客户长期良好的关系也是销售工作的一个重要部分。对于一个老的销售员来说更是如此——维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重会越来越大，常常超过1/3。
成功销售员的经验告诉我们，老客户往往可以帮助你完成销售定额，而开发新客户则是为了超额完成销售任务，从而拿到额外的奖金。
2、拜访客户
在初次销售拜访中，要注意以下八个问题：
三、常见销售技巧
- 概述产品益处
- 了解客户需求
- 以客户为中心的销售理念
了解需求的最好方法只有一个，即提问，通过提问去了解客户需要什么。很多专业的销售人员都会把提问当成最重要的销售技巧，因为了解客户的需求越多，向客户成功推销产品的可能性就会越大。
以客户为中心的销售，就是要由客户的流程来决定销售员的具体工作，使客户真正感受上帝的感觉。
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