SPIN销售技术
SPIN技术中:
S(Situation Question)代表一般情况问题,也就是我们所说的状况性询问。
P (Problem Question)代表难点问题,也就是问题性询问。
I (Implication Question)代表内含、潜在的问题,也就是暗示性询问。
N(Need-pay off Question)代表需要确认的问题,也就是我们说的需求确认性询问。
状况性询问,询问的是客户的现状和一般事实,是整个销售过程中效力和威力最低的,而且在很大程度上对最后的成交有消极影响。
很多营销人员认为,为了更好的促成,就必须尽可能多的了解客户。了解得越多,对自己越有利。但事实上,我们问得越多,客户的潜在压力也越大,抗拒心理也会越强。
我们来看下面这个案例:
营销人员(女):请问你是从事什么行业?
客户(男):个体户。
营销人员:请问你是卖什么的?
客户:日用品。
营销人员:请问你们一家几口?
客户:4人。
营销人员:请问你老婆做什么啊?
客户:一起开店。
营销人员:请问你有几个小孩,一男一女还是……
客户:你有完没完!
SPIN销售技术——状况性询问
绝大部分营销人员都会提过多的状况性问题,导致客户强烈的抗议,影响后面的销售工作。所以,在跟客户见面之前,对于客户的基本情况最好通过其他途径先行了解,状况性问题要少而精,提前做好充分准备,找到一个合适的问题点作为状况性询问的开始。
刚开始可能有点难,但我们应该有意识地按照这个规律去做,这样做效果非常好,一般不会造成客户不满。下一篇文章,我们继续来讲一讲SPIN销售技术之问题性询问。
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