《高端客户顾问式营销与分层价值管理培训》
[课程背景]：
在中收业务日益占主导地位的时代，理财经理成为银行最重要的一个销售渠道，为银行创造80%-85%的业绩，因此提升客户经理的销售能力成为各银行培训的重中之重。
[课程收益]：
² 激发客户经理对本职工作的热情，重塑职业心态；
² 使客户经理熟练掌握对客的顾问式营销六步曲；
² 从家庭理财规划的角度切入，结合银行产品，提升与客户面对面的销售技巧，提高销售成效率；
[课程大纲]：
第一章：客户价值分层管理
引言：如果你在思考营销时不细分市场，那你就不能算在思考！--西奥多.莱维特（哈佛商业评论主编、现代营销专家）
一、 梳理存量，信息治理；
1、 为何说不谈客户细分就没有客户画像
2、 按财富水平细分客户
3、 多维度的客户分层标准
l 财富来源
l 职业类别
二、 分层分类，精准营销；
1、 根据客户的资产层级，进行精准营销
2、 根据客户的类别进行精准营销
三、 建立机制，考核绩效
1、 目标管理机制：让员工清楚的知道自己每天都要干多少。
2、 过程管控机制： 建立每日、每周跟踪机制
3、 考核激励机制：网点负责人如何按天、按周、按月对员工进行有效的考核与激励。
第二章：顾问式营销技能提升
1、Develop：市场拓展
基于特定目标市场与商业策略，开拓潜在客户
1）利用“客户矩阵“分为三级
案例：用财务规划方法实现客户深度经营
2）电访技巧：唤醒并激发客户的需求
2、Advise：理财建议
基于精准的需求分析，为客户提供专业意见与方案
1）了解并满足客户需求的过程
l 高净值客户的痛点
l 中产阶级的痛点
l 普通家庭的痛点
2）KYC+资产配置异议处理
3、 Deploy：方案部署
运用优质的金融产品与服务，协助客户执行理财方案
1） 资产配置铁三角：固收+权益+另类
2） 从KYC--KYP
3） 如何撰写资产配置建议书
4、Manage：动态管理
依据客户及环境的变化，动态管理客户已配置资产
5、Report：评估报告
基于方案效果与实时研究，向客户定期提供评估报告
l 用专业让客户信赖你
6、、真正的销售始于售后
1）意向客户未现场签单如何防止飞单
² 把握与意向客户联络的频率
² 化解意向客户顾虑的三大招术
² 如何增强客户选择银行渠道的信赖与信心
2）成交客户的后期维护与跟进
第三章：沙场点兵--财富案例场景训练
案例1：客户林总原来是做消毒液生产的，之前厂子生意都不好，今年得益于疫情，一季度纯利润超过千万。
案例2：客户是某国个的高管人员，可投资金融资产在600万以上
吕老师-财富管理与资产配置实战专家
零售条线管理与营销实战专家
【执业背景】：
美国北方中央大学MBA
美国CFA协会 IFC候选人
CWMA国际认证财富管理师
AACTP国际注册培训师
【执业经历】：15年的金融培训经验，与兴业银行总行、平安银行总行、民生银行总行、农业银行总行、华夏银行总行、渤海银行总行等进行过深度合作。六大国有行及多家股份制银行授课超过8000个小时
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