各位老师，欢迎来到小熊老师的教师培训课堂。从这节课开始，我们将进入一个全新的课程系列，叫做教师个人提升专项课。
我们整个系列课，是来帮助各位老师，尤其是教培机构的老师在他们职业生涯中如何去快速地获得个人的提升，包括教学方面的，业务能力方面的和个人未来职业发展方面的
在第一节课里面，我们先不聊老师，而是先来了解培训学校一般的运营模式，然后才详细去分析作为里面的一员老师，我们应该怎样去制定个人的提升或者发展的规划。
培训学校是做什么的？
很多人都会说，培训学校不就是给孩子补习的，帮孩子提分的公司嘛！这些说法也是有道理的，其实关于培训机构，它是一家提供教育服务，以满足客户教育需求的营利性商业公司。它所属的行业其实是服务业，也可以细分为教育培训服务行业，它的本质跟肯德基、中国移动和支付宝等公司没什么区别，都是属于提供某些特定服务的行业。那对于教育培训行业的培训学校，它却具有三个非常非常关键的属性。
第一个就是教育性。它指的是培训学校作为一家商业公司，它提供的产品是跟教育相关的。作为机构的老师，我们要避免一个误区，就是我们所提供的产品不仅仅指我们所上的每一节课，更是课后的学情分析服务和公益性活动，包括课堂表现的反馈，课后作业的跟踪等教学相关的内容以及学校经常开展的一些当地政策解读的讲座，家长总结会等都属于教育产品。这些产品都具有教育性。
第二个是商业性。这个是区别公立学校最大的地方，这是因为培训学校是一家民办商业公司，它没有国家的财政支撑，所以需要经营者做到自给自足，所以一定需要商业性背后的营利性。只有盈利才能活下去。
第三个也是培训机构最大的痛点是客户用户的分离性。在培训机构中，客户和用户大部分是分离的，实际体验我们产品的都是孩子，而付钱的很多是我们的家长，这种客户和用户是分离的，就导致了很多信息的不对称，进而因为出很多很多问题。
培训学校的团队架构
因为线下教育的地域性限制，它能辐射到的范围只要3到5公里范围内的客户，所以培训学校的扩张模式大都以开分店的模式。对于这种分店模式的机构，它的团队架构相对比较简单
首先，对于分校来说，最大的权力拥有者就是我们的校长，校长可以直接管辖的有三大块的业务团队，第一个业务团队就是售主管，他下面主要配的是市场和课程顾问，课程顾问就是我们的销售；第二个业务团队就是教学团队，一般都会有一个教学主管，下面会设置学科组长和学科教师，有的机构也会配置一些学管师，也就是学习管理师，他具有很强的营销属性的一类人，同时也是比较懂学科的教育，那这样一类人主要是对续费的业务负责。第三类是行政的团队，主要负责校区的人事，财务，前台，后期等等。以上就是校长为核心，以销售、教学、行政三大团队为执行的架构就能让一家机构顺利运营的学校校区。
培训学校的运营模式
所以在这样的团队之下，我们培训学校一般的运营模式又是怎样的呢？
其实一般可以分为四步，蓄水，引流，成交，复购。四个步骤听起来简单，做起来又存在非常多的门道。首先蓄水，主要由市场团队来负责，他的目标也很简单，也就是找到有需求的潜在客户。可以通过一些地推活动、附近发放宣传的、通过微信群、公众号等方式进行社群运营，甚至能够和异业合作的形式来获取更多的客户信息。获得潜在客户后，我们第二步需要做的是引流，这一步是由我们市场和销售团队一起配合来实现的。他的目标就是吸引潜在客户到校区。现在的情况，已经不是给家长打个电话就能约家长上门了解甚至直接报名的了，所以现在一般需要通过一些方法来吸引这些潜在客户，把他们以一定的理由约到校区。那可以通过什么形式来吸引他们呢。一般有试听课，讲座，和一些节日的活动来邀约到校区进行面谈，甚至可以让家长孩子听一听我们的试听课来实际感受一下我们老师的教学。通过各种形式让家长初次肯定我们的前提下，我们接下来就进入下一个步骤——成交了。这时我们的销售就会和家长去交谈孩子的实际教育需求，结合我们的教学理念，师资团队，以及教学风格等等，让客户认可，从而触成客户付费报名。最后就到我们的复购环节，也就是当学员所报的课即将上完前或者上完后，客户还愿意继续付费来参加后续的学习。这个环节，大部分都是由教师来完成的，也有些机构是销售来辅助完成的。那作为老师，首先是要上好课，还要做好与家长之间学情的沟通等，这些细致工作都是作为老师来说需要承担的比较大的一块业务和业绩考核。蓄水、引流、成交、复购就是一家机构的运营模式。
那我们的老师在复购的环节中起到一个最重要的作用，但其它的环节也是需要教师团队的参与和配合的。首先在蓄水的环节里，我们老师需要提前准备好学习的资料给市场部的同事去作为一些发放的资源，如果市场采用线上社区运营的模式，我们老师也需要在在社群里面参与一些教学相关的运营，比如机构的作业打卡群，老师可以根据学员打卡的内容，从教学的专业角度给与学员一些合理的反馈。对于一些招生活动，机构有可能会要求我们的老师配合市场人员进行地推，比如发传单这些工作，这些也是一些机构对于老师工作的一些常态，老师也不需要太抵触。再来是引流的环节。我们老师逃不掉的是试听课、底价体验班或者讲座等，都是大部分机构进行引流的手段，还有在成交环节上，教师就需要配合销售进行谈单，这点可能对于一些新教师来说可能比较陌生，也不知道怎么谈，甚至不愿意去谈。对于这点，我建议老师一定要强迫自己去参与谈单这个过程里，因为我们老师需要一个非常重要的能力，就是沟通能力，尤其是跟客户的沟通能力，而在这个谈单的过程中，就是一次面对面的跟客户沟通的机会，从而不断的去练习，不断的打磨自己，这样来提升自己作为老师应该具有的的核心竞争力。
Ok,那么本节课的内容我们也学得差不多了，最后我们再来总结一下。这次课一共是四个大点，第一是培训学校的定位，它有三个特性：教育性、商业性、和客户用户分离性。第二个是一般培训机构的团队架构的模式，是以校长为核心的三级责任制，一般分为前端业务和后端业务两大板块，那前端业务又包括市场和销售团队；后端主要是教学团队。第三就是培训机构的运营模式为蓄水、引流、成交和复购。最后特别讲到我们老师在四个环节中的参与形式。