[ 更换 ]
热门城市
北京上海广州深圳成都杭州南京武汉天津西安重庆青岛沈阳长沙大连厦门无锡福州济南宁波昆明苏州郑州长春合肥南昌哈尔滨常州烟台南宁温州石家庄太原珠海南通扬州贵阳东莞徐州大庆佛山威海洛阳淮安呼和浩特镇江潍坊桂林中山临沂咸阳包头嘉兴惠州泉州三亚赣州九江金华泰安榆林许昌新乡舟山慈溪南阳聊城海口东营淄博漳州保定沧州丹东宜兴绍兴唐山湖州揭阳江阴营口衡阳郴州鄂尔多斯泰州义乌汕头宜昌大同鞍山湘潭盐城马鞍山襄樊长治日照常熟安庆吉林乌鲁木齐兰州秦皇岛肇庆西宁介休滨州台州廊坊邢台株洲德阳绵阳双流平顶山龙岩银川芜湖晋江连云港张家港锦州岳阳长沙县济宁邯郸江门齐齐哈尔昆山柳州绍兴县运城齐河衢州太仓张家口湛江眉山常德盘锦枣庄资阳宜宾赤峰余姚清远蚌埠宁德德州宝鸡牡丹江阜阳莆田诸暨黄石吉安延安拉萨海宁通辽黄山长乐安阳增城桐乡上虞辽阳遵义韶关泸州南平滁州温岭南充景德镇抚顺乌海荆门阳江曲靖邵阳宿迁荆州焦作丹阳丽水延吉茂名梅州渭南葫芦岛娄底滕州上饶富阳内江三明淮南孝感溧阳乐山临汾攀枝花阳泉长葛汉中四平六盘水安顺新余晋城自贡三门峡本溪防城港铁岭随州广安广元天水遂宁萍乡西双版纳绥化鹤壁湘西松原阜新酒泉张家界黔西南保山昭通河池来宾玉溪梧州鹰潭钦州云浮佳木斯克拉玛依呼伦贝尔贺州通化朝阳百色毕节贵港丽江安康德宏朔州伊犁文山楚雄嘉峪关凉山雅安西藏四川广东河北山西辽宁黑龙江江苏浙江安徽福建江西山东河南湖北湖南海南贵州云南陕西甘肃青海台湾内蒙古广西宁夏香港澳门
培训资讯网 - 为兴趣爱好者提供专业的职业培训资讯知识

大厂都在用的销售话术和技巧培训课件(附源文件下载)

培训 培训课 培训课件

培训体系的构建里,对培训依赖度最强,或者说需要投入度更高的培训,就是业务类的培养了,业务类的培养里,又以销售方向的培训尤为被关注。

近期因为年初做规划,又有许多伙伴问及销售人员的培养资料,所以整理了行业里非常实用的销售模型和方法论。希望对大家有用!

现在很多公司招聘销售的难度越来越大,与此同时把校招生招进来培养成为合格的销售,这样的方式也越来越多。我们现在绝大部分的销售伙伴,还是凭借自己的经验,自己的悟性,这样成材就变成了概率性事件了。事实上许多大厂,比如阿里的中供铁军,华为的营销体系,百度的直销体系,美团的地推铁军等等。

大厂都在用的销售话术和技巧培训课件(附源文件下载)

接下来用28页PPT把常见的,有效的销售方法论:

01:OLET 提问技巧

02:FAB 价值展示

03:ACE 竞品比较方法

04:CPR 异议处理方法

05:SPIN 顾问式销售

大厂都在用的销售话术和技巧培训课件(附源文件下载)

大厂都在用的销售话术和技巧培训课件(附源文件下载)

什么是OLET提问技巧?

运用OLET的技巧,运用适当的语气和方式提出正确的问题,让顾客感受舒适惬意的交谈方式,在需求分析和产品展示的环节让顾客觉得我们对产品和顾客的需求有深刻的理解,需求评估应该是以交谈的方式进行,而不是列举清单或者审问;

大厂都在用的销售话术和技巧培训课件(附源文件下载)

大厂都在用的销售话术和技巧培训课件(附源文件下载)

大厂都在用的销售话术和技巧培训课件(附源文件下载)

大厂都在用的销售话术和技巧培训课件(附源文件下载)

提问:

提出封闭式和开放式问题,收集足够的信息

“陈先生,除了安全性、动力性,其他方面还有相应的需求吗?”

倾听:

开放友好的肢体语言,对顾客的观点予以肯定“的确节油环保的理念现在是越来越受重视了。”倾听顾客谈话时,注意身体前倾,适当点头对顾客的观点予以肯定

复述:

用您的语言复述顾客的表述

“也就是说您想买一款安全性高、动力性好又节油环保的车子,是这样吗?”

确认:

同顾客确认您的理解,达成共识

“如果是这样,我推荐您看看这款帕萨特,咱们一起到产品展示区那里好好看一下。”

大厂都在用的销售话术和技巧培训课件(附源文件下载)

大厂都在用的销售话术和技巧培训课件(附源文件下载)

运用FAB技巧展示产品,为顾客塑造价值

不要停留在对产品数据进行陈述的层面上

展示产品如何符合顾客需求,在产品与顾客之间建立情感联系

清晰地介绍配置对顾客的好处

大厂都在用的销售话术和技巧培训课件(附源文件下载)

大厂都在用的销售话术和技巧培训课件(附源文件下载)

F - Feature 配置——描述产品的某一具体配置的功能特点

举例:您看,我们帕萨特车型配备了丹拿的音响,效果非常棒,它能够自动调整音频的音量,非常注重高低音的音域。

A – Advantage 优点——说明此配置相比其他品牌的优势

举例:相比于普通音响,能更好地表现出音乐的本质音域,高音清晰明亮细节丰富,中频圆润饱满,低音浑厚有力而不浑浊。

B - Benefit 利益——说明此配置带给客户的利益

举例:您想啊,鸟巢体育馆,上海大剧院,还有一些豪华车辆用的音响就是丹拿的,而且它还配备了10个扬声器,给您带来置身现场的高保真效果,您开长途的话,有这样的车载音响陪伴,能给缓解疲劳之余,还能带来精神的愉悦。

大厂都在用的销售话术和技巧培训课件(附源文件下载)

大厂都在用的销售话术和技巧培训课件(附源文件下载)

大厂都在用的销售话术和技巧培训课件(附源文件下载)

Acknowledge:认可/承认顾客的判断是明智地承认竞品的优势牢记顾客的需求,发现产品与竞品相比的其他优点

Compare:比较/从对顾客有意义、并对产品有利的方面进行比较可供选择的方面有:科技亮点厂商声誉经销商的服务销售人员的知识第三方推荐其他顾客的评价

Elevate:提升/强调与竞争对手比较的优势,以及这些优势如何更适合顾客所述的希望或需求明确产品在竞品比较的过程中的优势地位

大厂都在用的销售话术和技巧培训课件(附源文件下载)

大厂都在用的销售话术和技巧培训课件(附源文件下载)

竞品比较方法 举例

A – Acknowledge——认可(认可观点,寻找优势)

举例:您对雅阁的了解真是很细致啊!雅阁的膝部空间确实比我们的大了一点。

C – Compare——比较(针对需求,利益对比)

举例:但也只比我们多了半个拳头那么大的空间,而座椅的宽大程度上却比我们小了不少,乘坐舒适性上反而不如我们,但后排更多的是坐着舒服对吧?另外我们这款车的侧门板采用的是加固防撞设计,厚度是10厘米,而雅阁是8厘米,侧门我们比雅阁多了2厘米,我们侧部还有防撞钢梁,在车辆受到侧面撞击时,对人身体的伤害就会比较小,相比较雅阁而言,我们在侧部的安全方面显得比他突出,您说是吧?

E – Elevate——提升(深入讲解,强化优势)

举例:再说小姐您买车不止因为空间一个因素才买的吧。我们这款车有很多的亮点,您看您经常拉着女儿上下学和家人一起开车游玩,车子的安全性,驾驶的舒适性和操控性也是您考虑的吧?

大厂都在用的销售话术和技巧培训课件(附源文件下载)

大厂都在用的销售话术和技巧培训课件(附源文件下载)

大厂都在用的销售话术和技巧培训课件(附源文件下载)

大厂都在用的销售话术和技巧培训课件(附源文件下载)

大厂都在用的销售话术和技巧培训课件(附源文件下载)

C– Clarify——澄清(开放提问,明确疑虑)

P – Paraphrase——转述(复述异议,重新评估)

R – Resolve——解决(认同心情,转化优势)

大厂都在用的销售话术和技巧培训课件(附源文件下载)

大厂都在用的销售话术和技巧培训课件(附源文件下载)

大厂都在用的销售话术和技巧培训课件(附源文件下载)

背景:了解客户目前的现状(职业、家庭、爱好、目前的正在使用的车牢记顾客的需求,想法,把这些问题通过选择题的方式一点点的挖掘

困难问题:了解客户目前面临的问题、困难和不满之处寻找我们产品能解决的问题

引申问题:把隐含的问题给挖掘出来,变成明显的需求。把一般的问题引申为严重的问题指出问题的严重后果,从而培养客户的内心需求

价值问题:问题解决带来的价值,好处。让客户不再注重问题,而是找到解决问题的方案

大厂都在用的销售话术和技巧培训课件(附源文件下载)

大厂都在用的销售话术和技巧培训课件(附源文件下载)

大厂都在用的销售话术和技巧培训课件(附源文件下载)

大厂都在用的销售话术和技巧培训课件(附源文件下载)

当然之前几次分享里也提到了以上的一些方法的具体使用,这里呢做了一个简单的罗列,篇幅也有限。如果对某个环节感兴趣的伙伴,也可以在评论区留言。现在大家也很难有耐心阅读完一篇完整的文章,尤其是这种还相对比较专业的内容。这也是一直困扰着我们的问题。

感谢大家阅读完以上内容,学习和成长是个永恒的话题,作为培训者来说,我们能做的就是触动和影响学员的自我觉察,缩短岗位胜任的周期,在职场上可以持续成长。

相关内容

怎么学?如何干?西藏7市(地)委书记在西藏日报发表文章

启航新征程 开创新局面为全面建设社会主义现代化新拉萨努力奋斗自治区党委常委、拉萨市委书记 普布顿珠党的二十大大笔擘画坚持以中国式现代化全面推进中华民族伟大复兴的宏伟蓝图,区党委十届三次全会全面铺开建设美丽幸福西藏、共圆伟大复兴梦想的壮阔实践···

2023年全区智慧旅游专业人才培训班圆满结业

6月2日,自治区旅游发展厅主办的全区智慧旅游专业人才培训班在拉萨圆满结业。培训共历时三天,累计完成全区旅游行政管理部门工作人员及涉旅企业专业技术人员培训100人。本次培训是区旅发厅深入推进学习贯彻习近平新时代中国特色社会主义思想主题教育重要···

徐汇萨迦共同举办大美西藏首届口腔学习班

随着现代医学的发展,口腔健康越来越受到人们的关注,为提高西藏地区口腔技术水平和服务质量,近日,徐汇区牙病防治所和萨迦县中心医院远程连线共同举办首届口腔学习班开班仪式。徐汇区卫生健康委副主任胡强,上海援藏干部、萨迦县委常务副书记、常务副县长沈···

自觉抵制“一对一”“一对多”等学科类培训!哈尔滨中小学生暑期预警来了

17日,记者从哈尔滨市各区教育局获悉,2023年暑假将至,南岗区、道里区、香坊区教育局向家长发出预警,自觉抵制违规培训,各区义务教育阶段学科类培训机构已经全部注销,暑假期间以任何形式开展的学科类培训均属于违规培训。家长要自觉抵制任何机构或个···

哈尔滨市道里区企投局举办“招商大讲堂”专题培训

黑龙江网讯(记者 王惠婷)10月24日,哈尔滨市道里区企投局组织开展“招商大讲堂”专题培训班,全区各招商专班负责同志及业务骨干参加培训。本次培训从实际需求出发,紧紧围绕当前招商工作中的热点、难点,对“什么是招商引资”“道里区的产业结构和主导···

团黑龙江省委举办全省青年文明号青年岗位能手学习宣传贯彻党的二十大精神培训交流会

中国青年报客户端讯(李海涛)为深入学习贯彻党的二十大精神,充分发挥青年文明号、青年岗位能手示范引领作用,在全省职业青年中掀起学习党的二十大精神热潮,11月22日,团黑龙江省委举办全省青年文明号青年岗位能手学习宣传贯彻党的二十大精神培训交流会···

辽宁葫芦岛举办外贸政策培训会推动外贸保稳增量

辽宁省葫芦岛市外贸政策培训会4月3日举办。 辽宁省贸促会供图中新网葫芦岛4月3日电 (李晛)辽宁省葫芦岛市外贸政策培训会4月3日举办。本次活动由辽宁省贸促会支持、葫芦岛市商务局主办,葫芦岛市贸促会、葫芦岛海关、中国出口信用保险辽宁分公司和辽···

山西运城:严查无证校外培训机构 查封9家警告2家

新华社太原8月5日电(记者王飞航)记者从山西省运城市政府了解到,运城市教育局近日联合市公安局等多家单位,对中心城区无证校外培训机构进行了一次突击检查,共检查了13家校外培训机构,查封9家,警告2家,发放整改通知书4份。今年7月,运城市教育局···

山西开展培训筑牢森林“防火墙”

山西新闻网3月30日讯(记者 卢奕如)今日,记者从山西省应急管理厅获悉,全省举办森林草原防灭火业务培训,邀请专家以视频会议形式,围绕森林扑火指挥实操、森林草原火灾防控经验做法、火灾现场各级各类指挥员具体操作中遇到的问题等内容进行授课。培训内···

校外培训机构治理工作取得进展 山西停办近1300所

资料图:小学生排队等待进入校园。中新社记者 刘文华 摄中新网5月11日电 据教育部网站消息,按照校外培训机构专项治理工作整体安排,教育部、民政部、国家市场监管总局启动了校外培训机构治理专项督查工作。5月9日至10日,督查组率先在北京市开展华···

山西综改区举办省技术创新中心申报培训

  8月18日,山西综改区科技金融部举办2023年度省技术创新中心申报培训会,来自区内企业、科研院所及有关单位代表160余人参加了培训。  山西省技术创新中心是以产业前沿引领技术和关键共性技术研发为核心的产业技术创新平台,承担着为区域和产业···

山西汾阳医院开展健康教育与控烟知识培训

来源:【吕梁日报-吕梁新闻网】本报讯 (记者 刘少伟) 5月18日,在“世界无烟日”到来之际,山西汾阳医院组织开展健康教育与控烟知识培训。近年来,山西汾阳医院全面落实健康中国战略,根据国家卫健委《关于2011年起全国医疗卫生系统全面禁烟的决···

山西省文物局年度田野考古技术培训班开班

10月10日,山西省文物局在运城闻喜上郭城址、邱家庄墓群举办2023年度田野考古技术培训班开班仪式。该次培训为期三个月,通过理论和实践两部分教学,旨在推进山西考古工作高质量发展,提升考古业务人员专业技术水平。本次培训由山西省考古研究院和山西···

最低每课时9元!全省学科类校外培训课时长和收费标准出台

近日,山西省发改委、省教育厅下发《关于中小学学科类校外培训收费标准及有关事项的通知》,明确全省中小学学科类校外培训收费标准,从12月17日起执行。《通知》对全省线上线下学科类校外培训基准收费标准和浮动幅度制定了科学标准。其中,义务教育阶段线···

山西天镇 阳光职业培训学校培养乡村“新农人”乡村振兴添动能

(记者 贺文生) 山西天镇县阳光职业培训学校紧紧围绕乡村振兴战略,按照“政府引导、农民自愿、立足产业、突出重点”的原则,创新高素质农民技能培训方式方法,采取以“授人以渔”的方式,让人才振兴成为助推农业农村现代化的内生动力,以高素质农民引领现···

山西:建立全过程 全链条 无缝隙安全培训制度

黄河新闻网讯(记者杨江涛)日前,山西省应急管理厅下发了《山西省安全培训管理暂行办法》(以下简称《办法》)。我省将进一步抓好安全生产这个基本盘、基本面,推动全省安全培训工作制度化、规范化、科学化,促进安全培训工作高质量发展。山西省应急管理厅厅···

山西:艺考培训机构纳入全国监管平台管理

央广网太原10月6日消息(记者郎麒) 日前,山西省教育厅、省发改委、省公安厅等部门联合制定《加强面向高中阶段学生艺考培训规范管理工作方案》,针对艺考培训的突出特点和实际情况,全面规范艺考培训行为,将艺考培训机构统一纳入全国校外教育培训监管与···

太平财险阳泉中支开展消防安全教育和有限空间作业培训

为强化员工安全意识,进一步提升员工消防和有限空间突发事件应急处理能力,9月14日,太平财险阳泉中支邀请北京市卫民安消防教育咨询中心山西分中心讲师向全体员工开展了一次消防安全教育和有限空间作业课程培训。按照防消结合、预防为主的原则,本次讲座通···

山西省数字化转型贯标试点工作宣贯培训会在太原举行

  10月20日消息,山西省数字化转型贯标试点工作宣贯培训会在太原举行。省工信厅介绍,作为国家数字化转型贯标试点省份,试点启动后将引导企业加快数字化转型,助力制造业高端化、智能化、绿色化发展。  今年,工信部启动数字化转型贯标试点工作,我省···

山西马兰花创业培训讲师大赛收官 太原市获多个奖项

山西新闻网8月31日讯(记者 冯耿姝)8月29日,山西省第四届马兰花创业培训讲师大赛圆满收官,太原市代表队在比赛中分获多个二、三等奖和优秀奖。本届大赛以“启迪创新思维·激发创业梦想”为主题,全省共有56名教师晋级复赛,其中,太原市有7名选手···