如何从零搭建自己的直营团队|第189期触电夜话
【第189期触电夜话】如何从零搭建自己的直营团队
第189期触电夜话分享：
★分享主题：如何从零搭建自己的直营团队
★内容大纲：
1、如何利用公司资源与外部资源从0到1的?
2、带队成功的7大法宝
3、直营公司六大部门如何从0做到1?
★分享嘉宾：
春水堂微信直营总监-安安
2010年毕业至今一直在春水堂就职，2015年带着对微商的零基础组建“微信直营部”，2017年销售额2500万+，2018年6月份接触微商代理（计划未来半年时间在全国各地开200家春水堂微商直营）
大家晚上好，真心感谢龚老师和罗剑锋老师的邀请，然后我给大家分享的内容呢，就是我这三四年的时间的一个经验吧，就如何从零搭建自己的直营团队，那在讲课之前，我首先自我介绍一下，我目前是在春水堂担任微信直营总监，同时是微信的招商经理，那我自己本身是没有什么太大的一个背景以及很高的学历，也不像群里很多大咖有着丰富的阅历，总之我就很简单，然后我是2010年大学毕业，也不是什么好大学，我就不讲了，那大学毕业之后的话呢，我就在春水堂做了一名小小的客服。
那在客服岗位我大概是做了两年的时间，在2012年的时候晋升为公司的一个客户主管，然后在2014年年底的时候，跟随我们老板来到深圳发展，当时来到深圳的时候，我本身自己对微商的整个行业是不了解的，当时我印象比较深，就是我的朋友圈里，有人会去做卖面膜或者卖其他东西，我要么就屏蔽朋友圈，要么就是删除掉。总之的话，我对微商当时是非常反感，也非常抵触的，后面跟老板去聊天也有聊到，如果当年让我告诉我让我来深圳做微商，我可能真的不会来。那既然来了之后，当时也是基于整个公司的发展规划吧，然后就慢慢地在鼓励下，就接触到了一些微商的东西。
那我其实在现在看来，其实我一点都不具备微商人的所有的特征，但是我就做了一个微商的事业，2015年刚开始做的时候，我就自己带了两个人，然后摸索了三四年。然后到现在为止我微信部门是公司规模最大，盈利最好，也是最稳定的一个团队。那去年八月份开始的时候，我们就开始对外正式招商，但我们的招商模式，可能又跟传统的微信的招商模式又不太一样，因为我在这个五月份和七月份的时候参加我们群里钧哥的操盘手培训的课程，当时我培训完之后，我就一个感受——原来直营微商这么简单呀，这个代理制微商我估计我搞不赢。
当时听完课以后我就觉得这个代理制微商真的是太烧脑了，凭借我的智商，应该是不够用的，所以回来之后我就把我的整个招商的一个方案完全推翻，那目前的我们对外招商的话就很简单，复制我的模式，就这样子。那目前我自己的团队大概有50个销售，然后我在外招的一些工作室合伙人大概有15个团队，还有一些都是个人在做的一些小代理大概也就250个左右，因为我重点的话不是发展的小代理，尤其今年年初的时候，我们已经发展任何个人的代理商，全部都是团队形式作战的。所以我们的代理这个数量的话发展是非常慢，但是我们的业务是发展是比较快的。
所以我的经历其实就非常简单，从客服到这个微信执行总监，然后去年尝试招商经理，这就是我的八年以来的经验，全部都在一家公司。那么接下来我给大家分享的就是今天的这个主题，如何利用现有的资源做好直营这件事情。那我相信群里的话应该有很多大咖、小伙伴，都想是说怎么从电商转微商？有流量，怎么把流量变现，有工厂，怎么把我工厂的东西卖给这个C端？其实我觉得大家的，真的是不要犹豫太多，因为你犹豫的越多的话呢，可能这个周期就会越长。
所以其实微商直营非常简单，只要你有货有流量，然后懂模式，然后再就是一些好的管理，那其实微商直营就很容易起来啊，因为我不太喜欢把微商直营叫做起盘，所以我觉得这件事情能不能做起来的话呢，重要的就是七个点。
做好直营微商的七个点
那这七个点我会认为流量一定是第一的，因为流量决定了模式和产品以及内容，那么培训管理其实决定了团队是否壮大。那品牌是这一切所有的加分项，那么品牌对于后期的一个宣传以及后期的转化相对而言的话会非常有优势，因为在后端转化的时候，如果是说你把你的产品讲的非常非常好，然后你的这个销售思路也非常好，但是顾客还是认准的是品牌的东西，而并非这种小品牌，所以品牌一定是最后的加分项。因为我们本身就有自己的品牌，所以在品牌研究上并没有下太大的功夫。
1流量
那么我们先来看一下流量。流量其实就是分了两种，一种是精准流量，一种是泛流。那现在讲一下这个精准流量，其实我一直没有怎么太做精准流，因为精准流据我的了解，行业内大概一个粉丝基本上要做到100到200之间，深圳前几天我有一个朋友跟我讲，是说他们的这个获客成本基本上都高达400块钱一个粉丝，那这个价格我就会觉得，天哪，太高了，所以我一直做的都是一些泛流的变现，精准流也不是说是一点都没有做过，因为在2015年的时候，我是利用公司的资源把这件事情做起来的，所以一五年的话呢，大概用了近半年的时间，其实做的都是精准流，但是精准流的话永远是有限的，尤其是公司内部的精准流量是非常有限的。
那么我们当时是怎么把这个公司的流量转化到微信端呢，其实我大概就用了这种方式吧，我第一点就是通过网站上悬挂二维码，我们是有自己的一个网站，然后我们再操作起来的话就会比较灵活，想挂在什么地方就挂在什么地方，然后想这个放什么内容就放什么内容，相对而言就比较灵活，但当时这部分流量转化过来，其实精准性也并不是那么高，基本上可能我做泛流一个账号这个一个月能变现1万块钱，那我做这部分流量的话，可能一个月就只能变成1万5，到2万。他甚至还不止，但这部分流量后期的掉粉率是非常高的，这是一种方式，但这种方式我们也没有做太久，因为当时没有做太久的原因，就是因为挂在网站上之后，它转化是非常低的。
也就是说它每天网站浏览客户转化到这个微信关是比较低，然后同时又影响到我们官网的一些正常的运营，所以后来大概好像也就挂了半个多月吧，就已经撤掉了，就没有再去做这个测试，那第二点的话就是短信轰炸，那短信轰炸的话，其实当时在一五年的时候的话呢，效果就还算可以吧，当时转化率的话，基本上可以做到15%-25%，但现在基本上不太可能做到了，我去年的时候有去尝试再去做这件事情，当时找了几个平台，然后都反映我们这个行业的话限制太多，很多短信平台都不接我们的事情，所以后来的话我也就放弃了，也就没有在做。
但是我有一些朋友在做这种短信转微信端的，然后转的概率也是非常非常低的，基本上现在好像能做到5%都已经非常不错了，所以这是这是一种方式，但这种方式的话，第一次取决于你的行业，第二点是取决于你的文案，第三种方式，我们就做了公众号，我们本身有自己的两家公众号，当时的粉丝量的话，大概也就5万多人，因为我们本身也不怎么运营公众号，那这个公众号的话呢，也是几年下来积累的一些客户，相对而言客户群体还算精准，当时我们就在每一篇文章下面，悬挂了一个这个春水堂推出的这个群顾问，因为我们把我们的微信的定义为了这个情趣顾问。当时转化好像能倒过来100多个粉丝，但渐渐的话粉丝量也是有限的。
那第四种方式，我们就是在这个发货短信提醒的时候会提醒用户。干什么呢，第一升级为公司的特级VIP专属的情趣达人，为您提供一对一的售后服务，那这种是一种方式，那天猫当时我们就在什么催付短信，发货成功的短信，或者是说付款成功的短信，总之能跟客户接触的所有环节，我们都添加了微信，这种粉丝转化过来的话呢，其实转化量相对而言要比公众号还有网页的这个流量要好很多。
但是这种流量对于我们来去转化，想要把这个业务做大这个事情，其实远远不够的，因为这份流量其实是有限的，比如说你有100万的粉丝，那我估计你转化到微信端，最多不会超过5万个粉丝，因为当时我们是把官网大概30万的用户转化到了微信端，一共前前后后好像是转化了5万多吧，然后后面的话呢，又开始慢慢的掉粉啊，所以当下的话应该没有那么高的比例了，并且我也忘记了当时的用户数据，因为实在太久了，2015年做的事情。
那接下来的话呢，我们把这些精准流量它转化到微信端之后，我们就开始各种测试内容，就各种测试出来之后，我们相对而言数据，整个复购，包括销售数据都非常非常不错，所以我们又开始在2015年下半年的，我们又开始测试这个泛流，泛流其实就是指的你只知道他是个人，是个男人还是个女人？你不知道。当时我们也是先混圈子啊，比如说二八推呀，在圈子里其实应该可以堆积到非常多的泛流渠道的。那么简单跟大家分享一下泛流的一些选择的一些技巧吧，因为泛流选择不好的话，你真的是后期会烧很多钱啊，因为我在这个测试上，其实烧了很多钱。
那以上其实就是我这几年测试的所有泛流的一些渠道，那么从一七年下半年开始，我基本上就只会用交友粉，不会用其他的粉了，就QQ交友粉，那现在看一下站街粉，我大概第一次测试粉丝的时候，我测试就是色粉。因为当时的话会觉得因为本身我们从事这个行业就是成人用品的这个行业，那他跟色相关联的，那当时的话，那就推断站街粉应该是符合这个行业的，因为他们一定是有这方面需求，到后期发现销售端需要消耗的精力是非常非常多的，可能陪一个客户就从早上聊到晚上，太浪费精力了，然后紧接着浪费了很多的一些销售的时间，所以测试了一些账号之后我们也放弃掉了。
那在2016年的时候就开始测试这个游戏粉，游戏粉的话，其实就是他们打游戏的时候推送的这个微信号，就是比如说装备，或者是什么，当时测试这个游戏粉的原因就是因为游戏粉的话大部分都是一些宅男，那宅男的对于飞机杯的需求应该会非常大的，所以我们就选择了一批游戏粉丝做转化，做测试，这样下来之后会发现游戏粉相对而言比较年轻，然后购买力也是有限的，需求非常低，因为他们可能更多的就是沉迷于游戏，对于其他的话，其实需求并没有那么强了。然后租房粉，其实我在一七年上半年的时候就有测试的一个渠道。
那其实租房粉和相亲粉差不多，相亲粉是我去年用了极少数的粉丝数量测试了，但是后来测试完之后发现跟租房粉没什么区别，基本上都是目的性太强，达不到目的我就删你了，如果你不是相亲的，那我就把你删了，如果你没有房，我就把你删了，所以后期的掉粉的是非常非常高的。然后陌陌粉，我是在一六年测试过一批，这一批陌粉的时候当时也是用的站街的方式，这个也是跟站街粉差不多，然后就活跃性太高，目的性太强，因为陌陌这个大家都知道，陌陌本身就是一个约炮的平台起家的，所以说这个上面就是色流汇聚多一些，然后车友粉和K歌粉其实也是一样的，商家会居多，这车友粉的话，我没有大量测试，少部分测试了一下。
老感觉这里面商家太多了，转换很难，你跟他没有任何关联的话，你在他那里消费不了，或者是怎样呢，他跟你的关联性就非常弱的，那QQ粉的话，那是去年年底试的。因为我们有朋友做车友粉转换的，说是还可以，但是我们测试完之后的话，发现还是不如QQ粉，因为这个拿了几个账号，测试完之后的话，发现他年龄特别大，年龄基本上可以到这个45到55之间，这个QQ粉五六线城市或农村人口会去多一些，因为QQ我是从一六年开始测试，测试一直以来都是非常好的一个渠道。
并且QQ粉它的这个变现年龄是非常强的，我一六年的账号到现在反正一直都还在转化。因为我们公司大概70%以上的都是交友粉，70%以上留存下来的，都是交友粉，并且我的帐号基本上都已经做了两年，三年，有的甚至将近四年了。那么通讯录粉的话，其实就是取决于你的通讯录的质量的高低啊，我们去年的话有做过一批通讯录粉，我当时做的是金融粉的通讯录粉，然后转化的也是非常高的，这个通讯录粉最终就是取决于你的资源的一个来源，如果是说来源质量高，那你的通讯录粉一定质量非常高的。但通讯录粉的话呢，添加你需要找一些做全部软件然后让他们去做转换，通讯录粉的价格是最高的，通讯录粉现在的价格市场价应该是在7块到15块钱之间吧。
然后打印机粉的和这个平衡秤的，我们小量的测试之后，女性会多一点，活跃性也比较低，转换的话肯定不够的，所以我们也没有大量使用。那么这些的话呢，其实就是最近几年使用的所有渠道的一个粉丝，那这当中跟大家分享一下这个行价吧，站街粉的话，那现在应该是做的比较少，比如什么陌陌站街粉呀，QQ站街粉啊，那这些粉丝的话呢，相对而言，现在的价格市场价应该也就在一块六到两块之间吧，最多不会超过一块吧，我猜测，然后游戏粉的话，现在应该做的非常少，这款粉和相亲粉的话反馈少一些，租房粉相对来说市场应该还会有一部分人在做。然后价格我预计应该也就在一块三到一块六，超过一块六的话，我连测试都不会测试的。
然后陌陌粉相对来说会稍微便宜点，基本上也就一块三四吧，车友粉具体行价不知道，因为没有任何价值的粉丝渠道的话，我也没有去太多的关注。
K歌粉的价格跟陌陌粉差不多，基本上也就在一块三上下应该差不多，你如果量大的话。然后打印机粉和平衡秤粉是最便宜的，基本上你能大量谈的话，能谈到一块钱以下。然后包括现在还会有人在做这个微信群粉，就微信通过群里去添加，然后这个粉丝也是价格比较低，基本上现在你能谈到八毛钱一个差不多吧，通讯录粉的话呢，刚才有讲过啊，QQ粉现在基本上就是在两块到三块之间，我们大部分用的话呢，基本上都是两块两块五的。那么这个价格是取决于他的年龄的选择，因为QQ有一个好处就是他可以选择年龄，可以选择性别。并且的话全部都用交友的方式去做啊，举个最简单例子就是这个QQ不常用加一下我微信啊，这是所有做QQ粉很常用的一个话术。
所以这些流量的话呢，大家在选择的时候的话，一定要去找到适合自己的一个东西，总之QQ粉一定是当下最火，也是最长寿用的一个粉丝渠道，那么以上我相信可能这部分的信息应该对群里的某些群友应该会有一些帮助，这部分可能也是我今晚上分享的最有价值的部分吧，因为这个的确是我们从一五年开始做到现在的话，我大概应该至少花了两三百万的一个费用，就专门来测试这些，因为有的时候他想少量的测试是没有办法测试出来，你就大量的去测试，你才能知道是说他后期的一个持续的转化，最高的一定就是QQ粉。
2模式
有了流量之后我们就开始研究这个怎么样的一个模式，也就是说怎么打法，微信直营这一个打法。当时在做微信就是当时在做这个变现的过程当中，我们其实就是用一个IP打造。其实当时我不知道他叫IP，我就找了一个女孩子形象啊，第一个形象就是我。因为当时有两个员工跟我一起测试这个事情，另外两个都是男孩子，所以没办法，只能用我。我长得其实是属于中下的人群，我也不是很性感，也不是很会打扮自己，所以当时用我自己的形象开始做。刚开始做，朋友圈也不知道怎么玩，换个头像就发朋友圈了。
慢慢你会发现这个销售的形象是非常重要的，然后后面的我们就开始测试啊，入职员工啊，用自己的形象，但后来发现就我们也不行，因为离职特别快，没办法跟上啊，就是没有办法接上了，所以后来我们就以组为单位，一个组，然后一个形象的形象就是他的主管啊，她下面所有的账号都是他主管的形象。下面的话会跟大家分享整个朋友圈的一个运营模式。
我们对管理人员的话，要求非常强，因为我的管理，又是文案，又是管理，又是培训导师。所以的话呢，我们的部门分支就没有那么多啊，最后的话，我会给大家梳理一下我们的一些部门分支。
3产品
那么接下来有了流量之后，我们也知道就在朋友圈里发文案，有了基本的一个模式框架之后的话，我们就开始选产品，当时我们也是基于当下公司的这些产品来去选择，并没有去外面找产品，那当时公司卖的比较好的就是属于振动器，振动棒，这个跳蛋呀，还有飞机杯，那么我们大概测试器具之类的产品，测试了三个月，会发现我选择任何一件产品，没有办法做持久。所以后期慢慢我们就从这些产品的过渡到了一些润滑油，安全套，到最后就开始测试男性男性的延时喷剂，印象当中应该是五六月份的时候吧，开始测试能使男性延时喷剂了。那么会发现男性延时喷剂的话，可以让销量持续比较稳定。
所以后面我们就一直专攻来去做男性的保健品，所以微商我们最终就打了四个爆款出来，一个是延时的，增大的，壮阳补肾的，就口服的一款，然后呢，再加上一个小弟弟修复的。最终这四款产品我们就发在朋友圈里去玩。
因为产品它是现有的一些东西，所以我也没有做太多的一些分享，然后因为每个行业都是不一样的，你还是要结合自己的行业来去选择，符合你现在有的，是你这个用户属性的这个微商的一些产品，那这些其实龚老师讲的是非常透彻的。那我在这里对于模式和产品就不做分享了，就简单一带而过吧。
4内容
那看一下这个第四点，也就是说我们组建微信团队，我带微信群团队的时候比较看重的一个点就是这个内容，那当时我们在测试朋友圈内容的时候的话也是花了非常大的功夫。那从测试什么时间发什么内容，到什么内容的一个评论点赞数。
因为我们当时在做的时候就是做非常细致的。我每个时间点我都要去测试朋友圈，可能找不同的账号，一条朋友圈，这个时间点发，下一个换一个时间点，再换一个时间点。然后持续大概一轮下来就是一周，然后我们看到统计数据评论点的速率，评论的数量，点赞的数量。然后同一时间，就是在发朋友圈之后的一小时之内有多少人过来找我聊天的，有多少人跟我会话，有多少人对我的东西感兴趣，然后我们做了非常非常细微的一个测试，就是这个统计。统计完之后的话，我们几个人就开始讨论，什么内容好，什么内容放在什么时间，因为当时我也不知道是说，早上最好的时间段是发什么，下午发什么，晚上又发什么，当时是一概不知道，全部都是一点点测试出来的。那么最终测试完之后的话呢，我们大概就总结了一下。
大概那就总结出来，是说整个朋友圈的内容的话呢，其实就是分了五个部分：
第一点的话就是这个个人消息，一定要天天有。
第二点，那就是产品消息，因为你卖产品，你肯定要发产品，那么产品消息的话呢，通常我们就分了两类，一类是硬广，一类是反馈。
第三类消息就是一些互动的，好玩的，幽默的。就是让一些你微信群里的好友对你产生互动；
第四点就是一些新知识，因为要体现出你是一个这方面的专家，所以你一定要分享一些新知识；
第五点就是一些时事热点，让大家觉得你不是一个只会工作只会卖货的一个人，所以朋友圈的话呢，基本上这五类，不管你是做什么产品的，那绝对是够用的。
并且呢，这五类消息我每天只会在朋友圈里发五条消息，早上一条，中午一条，下午3点一条，然后晚上五六点钟一条，然后深夜十点左右再一条。那么产品消息我们通常会放到上午的11点多钟一条，下午的五点多钟一条。而我们的五条消息就这样子排的，那么这个就跟大部分做这个微信代理机制的人是不太一样的，因为代理机制那可能真的是一天要发十条消息，甚至更多的消息才能体现出你的这个这个火爆感，我们是没有的，并且我们的朋友圈里从来不晒价格的。他从来不晒价格，也不会像很多微商啊，我又卖了一个什么什么什么啊，这样子的话我们是基本上很少晒的。
那后期我们就把这些所有的素材都整理到了公司一个共享文件夹里头，然后把所有的东西，就是分阶段，每个文件夹都命名上题目。然后每一个文件夹下面的话都会有一些一天的。然后你每一天里面也有图片和文字啊，这样子方便后期所有人来使用。其实大家在新建直营团队的时候，我就建议大家从最开始就去做这件事情，因为我一开始是没有做到，我这件事情的时候是一七年才反应过来，然后一六年有很多还不错的内容我都没有收集。其实有些之前还不错的那种，都可以放在当下使用的。所以大家的话一定要养成一个习惯，就是要把你所有的经典的一些内容，找一个人专门去把它整理出来，因为我们一七年以前没有编辑，一七年之后才开始有的编辑。
5销售培训
所以这部分细节，做的就不是那么的到位，所以这是我们整个朋友圈的营销，那么接下来，看一下我们的整个培训，那我们培训其实是主要分了这个三个部分，那第一个部分，就是入职之后，我们一定要梳理一套比较好的一个营销的思路，那其实也就是说告知所有的销售，我们这个IP的一个情况，IP形象的一个内容。因为我们的形象就是以顾问的方式体现在大家面前的。
因为我们要一个顾问的方式展现在大家面前，所以的我们就要对一些专业上的一些东西非常非常熟悉，所以在入职之前，我们都会经过一些一套系统的培训，首先第一步就是关于IP形象的一个培训，IP形象的一个培训。然后加上这个再跟客户沟通的过程当中的一个系统的一个聊天的内容。
那么我们基本上在跟客户沟通的过程当中，你要问到客户的信息，那同样相反的一些信息的话，你也要告知客户，所以我们对于人物形象的塑造，是非常看重的，因为这样子你在跟客户沟通的过程当中，不至于是说这个这个东一下西一下的，所以这是我们的第一点的一个培训。
其实关于这部分这个培训的我们重点的话，那就去培养的是一个销售的情商，因为情商高的人，在跟客户沟通互动的过程当中，互动感情会非常非常高，所以这是第一点，我们针对这个情商的一个培训，那第二点就是对专业知识，我们会把我们在跟客户沟通的过程当中遇到的所有的专业知识，把相关的时候的专业知识汇总到一起，然后把它形成一种课程，我们都会进行这样的相关方面的一些培训，不会是说直接上岗，那第三个培训环节我们会去帮销售去梳理销售方法，那么我们的销售方法就是销售任务法。
看上面我截图的这张图片的后面部分的话就销售六步法，天天开大单，拿日奖，那这个图片我们是要求销售入职之后都把它作为聊天背景墙，或者是说我们还有另外一张图片，就是在销售的过程当中常犯的一些错误，这两张图片我们会要求销售选择一张放在背景墙。因为时刻提醒自己要在跟客户沟通的过程当中要走套路，没有套路的话，哪有的成交对吧，除非是说