K12教育的蓬勃发展，催生了全产业链的繁荣。定位产业链上游的爱乐奇，为广大学校和教培机构，提供少儿英语的定制化教学产品、内容和服务，赋能教学核心环节。尤其凭借在内容研发层面的专业性积淀，灵活的产品化服务，已合作千余家机构，其中不乏新东方、昂立、精锐等上市公司标杆客户。
指导 | 凯文
调研 | 凯文 赵雅晨
撰写 | 赵雅晨
从数字化原创内容入手 做少儿英语培训行业的“中央厨房”
从教育产业链角度，如果将K12教育主要场所，即幼儿园、中小学、课外培训机构比作餐厅，那么上游端提供内容、工具产品、管理SaaS、师资培训等一系列服务的，角色类似“后厨”。
成立于2010年的爱乐奇，定位就是一家中央厨房，目标是输出以数字化内容为核心、系统性的专业少儿英语产品和服务，赋能广大B端学校与教培机构。
起步初期，这无疑是一条充满艰难险阻但富有创造性的道路。
首先是行业基础薄弱，创业之初，做在线教育原创内容的企业凤毛麟角，团队和业务模式难以建立；二是少儿语培市场处于萌芽期，彼时，新东方泡泡少儿、瑞思学科英语，是市面上少有的专注少儿英语的培训机构；三是移动互联网处于爆发前夜，基础设施尚未成熟普及。
创业十几载，爱乐奇潜心打磨内容，服务行业头部客户，在K12课外教培行业高速发展的黄金时期，经住了时间与市场的考验。当前营收已数亿元，与行业头部教培机构，如新东方、好未来、昂立教育等达成稳定合作，并获新东方多轮战略融资。
爱乐奇创始人兼CEO潘鹏凯，毕业于浙江大学并获MIT媒体实验室博士学位，早年曾在浙大任教，具有深厚的人工智能技术积淀；合伙人AndrewShewbart是儿童英语教育领域专家，具有深厚的少儿教育和内容研发背景。
双剑合璧，奠定了爱乐奇在产品内容和技术的双重壁垒。
历时7年 中西合璧的教研团队支撑教材体系研发
内容层面，爱乐奇针对3-15岁青少儿，推出了较为完整的教材产品体系。依托数字化载体，实现了教学的生动性、娱乐化、强交互性，而内容体系研发历时7年，经历数次迭代，依赖扎实的国际化教研团队支撑。
其中，教材主编Melinda Thompson曾是迪士尼教育的全球制作人，从事出版行业30余年。
教研的核心是理念与方法的输入。爱乐奇善于汲取国外英语启蒙教育成果，并内化于教研。例如，其倡导的自然拼读和分级阅读作为高效启蒙工具，已在英文母语国家广泛使用，却长期以来被国内少儿英语教育所忽视。
与此同时，爱乐奇开始将整套内容体系产品化，以提升用户体验。产品核心依然是课件、教材和题库等内容类资源，同时还开发了自适应能力测评、作业管理、学情分析、学生管理、家校沟通等工具性功能，根据教师、学生和家长各自需求，输出独立产品，从而渗透更多场景，辅助提升教学和管理效率。
迅速响应市场 借力内容优势推出1v3在线外教服务
继内容和产品之后，爱乐奇推出了在线外教服务，进一步延展了赋能教学机构的范围。
2015年，随着VIPKID、51Talk等一对一在线外教直播逐渐升温，爱乐奇基于自身内容优势，也顺势推出在线外教直播。
多次尝试后，爱乐奇将班型定位1对3。相比1对1教学，1对3因有助激发孩子的团队和竞争意识，教学体验和效果更好，而财务模型也更加健康。
在师资层面，外教师资的选、用、培由爱乐奇内部把控。截至目前，爱乐奇已经有数千外教上课，同时教师库中已积累3万名兼职外教。
产品化内容和在线外教服务，是构成爱乐奇收入的两个部分。收费方式是根据机构的使用人数，按使用周期和课时数付费。在线外教服务虽发展时间较短，但由于客单价高，很快便后来者居上，与内容收入平分秋色。
布局大数据和AI 赋能线上教学与内容交互场景
大数据和AI技术的应用，是爱乐奇继“内容”之外的另一张王牌。爱乐奇前身说宝堂，是当时市面上较早采用人机交互形式，解决成人英语口语学习问题的产品。因此，技术的基因一直延续在爱乐奇的产品中。
围绕教师和学生的教、学、练、测环节，大数据和AI的应用体现在对教师教学效果的评估、学生学习进度、学习状态的评估，以及通过数据标签化，实现自适应的题目推送等，最终增强个性化体验，提升教学效率。
同整个行业受限于数据厚度和垂直领域成熟度一样，当前爱乐奇的AI应用也更多基于感知层，例如图像识别、语音识别技术。
在爱乐奇的产品中，围绕在线教学场景，通过捕捉孩子的面部表情信号，识别其情绪、专注度，并实时反馈教师调整教学节奏；另外，通过统计学生的开口时长以及基于语音识别技术的听口测试，可了解孩子的学习进展，并帮助对学生进行发音诊断和纠正。
服务行业头部客户和大中型机构 奠定长期合作基础
爱乐奇目前合作学校逾1000家，80%为大中型培训机构，其中不乏新东方、昂立教育、精锐教育这样的标杆客户；20%是全日制学校，包括幼儿园、小学和初高中，同样主打口碑名校，如上海的宋庆龄幼儿园，华东师范大学外国语附属学校，成都外国语实验学校等。
之所以服务于大中型知名机构，除了标杆效应有利于进一步获客，还在于机构本身的教学和管理较好，C端用户的生命周期较长，系统化采用爱乐奇的产品更容易发挥优势，从而提升续费的稳定性。
在需求方面，全日制学校没有招生压力，更注重内容能否系统化支持教学，这方面可做教材、课件、习题的定制化输出；对于培训机构，所有服务的最终落脚点在于帮助机构盈利，因此，爱乐奇一方面输出特色化内容产品，增强机构竞争力，另一方面则输出培训服务，赋能机构。
培训服务切中的是教培机构的核心痛点，师资与招生。因此，赋能的对象一是教师，帮助他们把握爱乐奇的产品特点，更好融入教学优化使用体验；二是市场部门，帮助他们制定招生计划并赋能全流程。
教研、技术和客群优势明显 客户数量有较大上升空间
通过产品、教研、技术、客群、获客五个维度进行判断，爱分析认为爱乐奇在教研、技术和客群层面占优，客户数量仍有较大提升空间。
产品：将内容依托数字化载体输出，相比传统教材，其生动性和交互性可提升用户体验；产品化内容灵活性强，既可标准化输出，也可根据学校或机构需求提供定制化服务；围绕学生、家长、教师各自不同需求设计独立产品。
教研：内容体系研发历时7年，形成了覆盖3-15岁年龄段的完整教材体系；国际化教研团队，背景多元，横跨语言、出版、教育、认知心理等领域，既满足体系化内容构建，也注重教育理念和用户体验。
技术：AI应用效果与数据正相关。爱乐奇通过内容互动和在线视频教学，拥有丰富的数据采集场景，并通过服务B端客户，积累了几十亿数据，有助于算法深入分析、挖掘。另外，产品已将图像识别、语音识别、算法推荐等技术渗透实际教学。
客群：服务B端学校和教培机构，客户以体量三五百人以上的大中型教培机构为主，C端生源稳定，因此用户LTV较高。同时，服务大中型机构具有一定客单价优势。
获客：服务多家教育类上市公司，形成标杆效应；销售团队体量较小，目前举办大型活动和布展是爱乐奇重要的获客途径，目前已合作学校1000家，口碑效应将逐步迎来爆发期，在客户数量上还有较大提升空间。
近日，爱乐奇创始人潘鹏凯接受爱分析专访，就公司业务、运营、战略等进行了深入对话，摘取部分内容分享如下。
爱分析：当初为何从成人英语切入，后又转型少儿英语？
潘鹏凯：2004年最初创业时，少儿英语教育还处于非常早期的萌芽状态。2006年新东方上市，当时的托福、GRE等也是偏向成人的。
所以，2004年做的说宝堂，是从成人口语学习角度切入，那时我们就运用了人工智能技术，当时算法、技术都已经有一些了，也有了机器学习的概念，但还没有深度学习。
这个产品在当时是蛮有特色的。但是那时候时间比较早，移动互联网也不成熟，智能手机也没有普及，宽带也没有，再加上付费也不是很方便，所以大概2010年的时候，我们就转型做少儿这块。
之所以做转型，是因为我们始终相信小孩子，特别是七岁之前，是学习语言的最佳时机。那时候大脑非常活跃，学双语对他们来说并不费劲。如果你把产品做的有趣、有效，对孩子的帮助是非常大的。
爱分析：在内容方面，覆盖3－15岁的产品体系是如何构建的？
潘鹏凯：根据不同年龄段孩子的生理和心理特点，我们设计的产品也不一样。
学前启蒙阶段，需要激发兴趣，所以产品设计用了大量的卡通故事，动画，音乐和动手的东西；
小学阶段，孩子建立了基本的学习习惯，要慢慢开始学会学习，故事里面开始加入思维训练方式，沟通交流方式，任务训练的板块；
到了初中，孩子有独立思维了，我们就很少用卡通形和小说体，更多是非虚构体，包括科研、文艺、文化、艺术、自然、体育等主题，训练孩子的独立思维模式，批判性思维，加入团队训练。
这种分龄分级是爱乐奇非常有特色的内容设计方式，再加上绘本阅读、自然拼读等辅助教材，整体来说，一条龙的产品看起来非常powerful。
爱分析：产品的年龄上限是15岁初中生？
潘鹏凯：对，初中三年级，但这是针对学习比较好的孩子，从词汇量这个角度来说，可对标公立学校的高中水平。对于有些要出国的孩子，也完全可以承接我们的课程上托福、雅思预备课程。
爱分析：为何考虑做在线视频外教？
潘鹏凯：外教从2015年开始，因为本身我们是做教研出身的，而且团队也比较国际化；从基础设施层面，国内的移动互联网发展比较快，带宽也很好，所以我们现在给这些将近一百多家大型的培训机构，国际学校，提供视频外教。主要是口语的练习，思维模式的训练。新东方、昂立、朴新、精锐教育都在用。
爱分析：视频课程也是通过学校和培训机构来授课？
潘鹏凯：使用的场景发生在家里，但是打包在机构课程里的。他们一般推给家长就是线上线下结合的“双师课堂”。比如，新东方用了我们的外教直播，学生一周去一次学校，然后在家里还有25分钟的一对三课程，或者50分钟的一对四课程。
爱分析：整个产品核心的壁垒体现在哪里？
潘鹏凯：第一是内容，本身要有很好的国际化的团队，而且对中国人非常了解，其实竞争壁垒就比较高了。目前中国大部分学校都不会自己写教材，都是引进，引进了怎么落地，怎么教学，这都是很大的问号。
第二是大数据和AI技术，我们CTO是原百度云副总经理，技术很强。AI可以用在很多方面，比如自适应测试，题目的难度会根据孩子的测试的水平实时调整，达到测试时间只有原来的1/3，甚至更短，而且测得又准。
爱分析：内容研发还在持续投入吗？
潘鹏凯：研发投入非常大，内容也在做升级换代。
爱分析：产品化内容和视频外教两部分业务的主要成本构成有哪些？
潘鹏凯：主要是内容和技术研发，然后是教师培训，营销。视频外教部分，还要加上外教的课时成本。
爱分析：爱乐奇会把自己定义到哪个行业？
潘鹏凯：我们定义自己是K12教育的上游，就是芯片厂。各个行业都有分工，比如手机，上游提供原材料、芯片，下游做产品。教育行业也应该有分工，如果一家公司把所有都做了，说明这个行业不成熟。
在国外出版社就是出版社，学校就是学校，很少看到学校又当出版社。所以我觉得随着中国教育整个行业的蓬勃的发展，升级换代，它的分工肯定会越来越细，它一定需要像爱乐奇这样的公司专心致志做核心的内容和服务。
爱分析：市面上直接的竞争对手会有哪些？
潘鹏凯：每个细分的产品都有一些。从内容来说，现在像大型的出版社，培生、剑桥他们也在跟进。原来他们可能没有数字化的内容，这几年也会有。这很正常，市场有需要，就要有充分的竞争。
爱分析：如何看待整个市场空间？
潘鹏凯：上升空间还很大。我们才服务了一千家教育培训机构，但其实这个市场还是很大的，三五百人以上的培训机构，四五万家还是有的。
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