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课程名称:《营销心理学与网点营销技巧》

心理 技巧 课程

课程名称: 《营销心理学与网点营销技巧》

主讲: 苗子奇老师 6-12课时

课程简介:

随着竞争加剧,线上平台增多;客户可选择的金融服务渠道也越来越多;激烈的竞争中网点如何在区域内打造自身的竞争优势;归根结底,还是利用自身阵地优势,占领客户心智,经营客户心智。

课程对象:支行长/网点主任;销售骨干、高级客服人员、销售主管及经理

课程收益:

1. 掌握心理学知识,抓住客户的心理需求。

2. 掌握营销影响力的源动核心。

3. 学习高效的客户沟通步骤与技巧。

4. 学习高效沟通的口才训练及主题活动方案包。

授课方式:讲师讲授、案例分享、小组讨论、角色扮演、讲师点评

课程大纲/要点:

一、新时代的销售环境与客户销售

1、快速变化的客户需求

2、新时代的客户销售特点

3、新时代客户销售的关键

1) 建立连接

2) 低门槛关系

3) 建立信任

4) 养成习惯

5) 需求引导

6) 忠诚度管理

7) 价值周期管理

二、说服沟通的四大核心要素

1、认知 – 指导客户选择的暗示铺垫;

2、情绪 – 获得客户态度,取得高效沟通的不二法门;

3、行为意向:支持客户决策的行为动机;

4、行为:理清干扰因素,推动行为决策。

案例:如何将理财转化为定期应用演示。

三、客户营销心理学-购买心理与行为分析

1、销售心理与行为分析

1) 客户购买的原因?

2) 买卖的核心要素

2、销售人员如何了解客户心理?

1) 动机理论

2) 榜样的力量

3) 关键按钮

4) 高成交率案例解析

案例:如何销售长周期期缴保险

3、客户需求状况分析

1) 完全明确型

2) 半明确型

3) 不明确

4) 三类客户引导路径

四、高效客户沟通步骤与技巧

1、明确的目标

2、多样化的方案

3、自我形象的塑造

4、心灵彩排

5、亲和感技巧整理

1) 第一印象 – 黄金七秒

² 服装

² 身体语言

² 握手

2) 配合/映现

² 心态映现

² 体态配合

3) 复述

4) 有效倾听

² 乒乓效应

² 听取关键词

² 解析暗示

5) 肯定与认同

6、了解客户需求

1) 提问技巧

2) 了解问题所在

3) 需求识别

4) 开放性问题的衍生技巧

7、异议处理

1) 借口型异议

2) 沉默型异议

3) 批评型异议

4) 主观性异议

5) 合一架构技巧

8、达成共识

1) 心理准备

2) 信号的辨识

3) 常用技巧

² 假设法

² 双重约束

² 直接要求

4) 化解抗拒法

² 角色扮演、情景演练、讲师点评

五、口才训练与兴趣话题应用技巧

1、说话的智慧

2、口才训练技巧

1) 克服紧张 – 让别人信任的基础

2) 关注 – 演讲的基础

3) 结构 – 逻辑的构设

4) 声线 – 发声的音色

5) 情感 – 情绪的颜色

4、3分钟讲明白一个产品

1) 电子产品、信贷、理财、保险、定期产品等

2) 角色扮演、情景演练、讲师点评

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