课程名称：《营销心理学与网点营销技巧》

课程名称： 《营销心理学与网点营销技巧》

主讲： 苗子奇老师 6-12课时

课程简介：

随着竞争加剧，线上平台增多；客户可选择的金融服务渠道也越来越多；激烈的竞争中网点如何在区域内打造自身的竞争优势；归根结底，还是利用自身阵地优势，占领客户心智，经营客户心智。

课程对象：支行长/网点主任；销售骨干、高级客服人员、销售主管及经理

课程收益：

1. 掌握心理学知识，抓住客户的心理需求。

2. 掌握营销影响力的源动核心。

3. 学习高效的客户沟通步骤与技巧。

4. 学习高效沟通的口才训练及主题活动方案包。

授课方式：讲师讲授、案例分享、小组讨论、角色扮演、讲师点评

课程大纲/要点：

一、新时代的销售环境与客户销售

1、快速变化的客户需求

2、新时代的客户销售特点

3、新时代客户销售的关键

1) 建立连接

2) 低门槛关系

3) 建立信任

4) 养成习惯

5) 需求引导

6) 忠诚度管理

7) 价值周期管理

二、说服沟通的四大核心要素

1、认知 – 指导客户选择的暗示铺垫；

2、情绪 – 获得客户态度，取得高效沟通的不二法门；

3、行为意向：支持客户决策的行为动机；

4、行为：理清干扰因素，推动行为决策。

案例：如何将理财转化为定期应用演示。

三、客户营销心理学－购买心理与行为分析

1、销售心理与行为分析

1) 客户购买的原因？

2) 买卖的核心要素

2、销售人员如何了解客户心理？

1) 动机理论

2) 榜样的力量

3) 关键按钮

4) 高成交率案例解析

案例：如何销售长周期期缴保险

3、客户需求状况分析

1) 完全明确型

2) 半明确型

3) 不明确

4) 三类客户引导路径

四、高效客户沟通步骤与技巧

1、明确的目标

2、多样化的方案

3、自我形象的塑造

4、心灵彩排

5、亲和感技巧整理

1) 第一印象 – 黄金七秒

² 服装

² 身体语言

² 握手

2) 配合/映现

² 心态映现

² 体态配合

3) 复述

4) 有效倾听

² 乒乓效应

² 听取关键词

² 解析暗示

5) 肯定与认同

6、了解客户需求

1) 提问技巧

2) 了解问题所在

3) 需求识别

4) 开放性问题的衍生技巧

7、异议处理

1) 借口型异议

2) 沉默型异议

3) 批评型异议

4) 主观性异议

5) 合一架构技巧

8、达成共识

1) 心理准备

2) 信号的辨识

3) 常用技巧

² 假设法

² 双重约束

² 直接要求

4) 化解抗拒法

² 角色扮演、情景演练、讲师点评

五、口才训练与兴趣话题应用技巧

1、说话的智慧

2、口才训练技巧

1) 克服紧张 – 让别人信任的基础

2) 关注 – 演讲的基础

3) 结构 – 逻辑的构设

4) 声线 – 发声的音色

5) 情感 – 情绪的颜色

4、3分钟讲明白一个产品

1) 电子产品、信贷、理财、保险、定期产品等

2) 角色扮演、情景演练、讲师点评