【核心提示】
有经验的推销员会在和客户见面后先选择适当的话题与客户进行沟通，从而培养感情，让客户产生亲切感，然后再选择恰当的时机，果断地提出成交要求，会水到渠成达成交易。
一般就
【理论指导】
很多营销员一见到客户后，就开始切人正题介绍自己的商品，迫不及待地反复强调自己的产品如何如何好，以及购买该产品有什么好处，然后就请客户立即购买，这样的推销很难有好的结果。
某电子公司的销售员小李敲开了某公司老总的办公室。小李说:“早上好，黄总，见到你很高兴。”
黄总问:“有什么事吗?”
小李马上说:“黄总，我今天来拜访你的主要目的是给你带来了我们的最新产品--高智能 A100 型号考勤机，我相信你一定很希望通过高智能的考勤系统更好地了解员工上下班的自觉性，以减少公司不必要的开支。
黄总:是啊，但你们公司的产品性能怎么样?
小李:黄先生，这款设备引进的是最先进的考勤技术，它的制造效率是普通设备的两倍，而且比一般考勤机更精确，特设置了指纹打卡的功能，从根本上杜绝代打卡的不良现象。而且也可以不再用特制的 IC 卡，只要录入每个员工的指纹就好了，节省了一笔购卡的费用。你觉得怎么样?
黄总:不错，那这款产品大概什么价位呢?小李:3000 元左右。
黄总:是吗?好的，我知道了。这样吧，你把资料放下，我先了解一下，回头给你电话。
小李:….…
这是一个客户拜访中的典型案例，销售员小李在拜访顾客的过程中，他希望顾客尽快对自己的产品感兴趣，却没料到在听完自己的讲解后，客户却给了他最不愿意接受的答复。据一份调查问卷的结果显示:人们最讨厌的销售员就是一见面就缠着你讲自己的产品和公司，千方百计地想让客户产生购买的欲望，结果却往往适得其反。
有经验的推销员会在和客户见面后先选择适当的话题与客户进行沟通，从而培养感情，让客户产生亲切感，然后再选择恰当的时机，果断地提出成交要求，一般就会水到渠成达成交易。威伯先生是菲亚电器公司的推销员，他被公司派往一个富饶的农业地区做推广指导。“为什么这些人不使用电器呢?"在经过一户农家时，他问该区的销售代表。“别说了，这些人小气得很!他们一毛不拔，你无法卖给他们任何东西。此外，他们对我们公司的销售方式很有意见，说我们这样做是在骚扰他们……各种方式我都试过了，一点儿希望也没有。”
威伯决定试一下。他敲开一家农舍的门，门打开一条小缝儿，一位老太太探出头来，看见是威伯，她立即又把门关上了。威伯再次敲门，老太太把门打开，把对他们公司的不满一古脑儿地说了出来。
威伯说:“太太，实在抱歉，我们打扰了您。我不是来这儿推销电器的，我只是想买一些鸡蛋。”她把门开大了一点，怀疑地瞧着礼貌的威伯。
威伯说:“我注意到了您那些优良的多明尼克鸡，我想买公斤鲜蛋。”门又打开了一点。“你怎么知道我的鸡是多明尼克种的呢?”老太太好奇地问。
“我自己也养鸡,”威伯说,“但我从来没见过这么优良的多明尼克鸡。”
“那你为什么不吃自己的鸡蛋呢?”老太太又问，仍然有点怀疑。
“因为我养的鸡下的是白蛋。当然，您知道做蛋糕的时候，白蛋比不上棕蛋。我太太很会做蛋糕，并以此为荣……但您知道，如果没有好的蛋，就不一样了……”
直到这个时候，戒心很重的老太太才放心地走出来，看得出来，她的表情已十分温和。威伯的眼睛四处打量，发现这家农舍有一个很好看的牛棚，就继续说:“我打赌，太太，您养鸡赚的钱，肯定比您先生养乳牛所赚的钱还要多!”
听了这话老太太高兴得简直要跳起来了!她赚的钱确实比较多!她热情地邀请威伯参观她的鸡棚。没过一会儿，她说她的一些邻居在鸡棚里安装了电器，据说效果很好。她征求威伯的意见，问他安装电器是否值得。
两个星期之后，威伯把电器卖给了这户农家。
要想销售产品首先就要销售自己，只有客户认同你这个人，他才可能和你坐下来，对你的公司、你的产品做一个详细的了解。如果他不信任你这个人，你的产品再好，对方却说“不，我今天没有时间”或者干脆以“先考虑一下再联系”为借口推托。
营销人员在与客户沟通的过程中，非常忌讳的一点就是急于求成。急于求成的营销人员往往认为自己的时间宝贵，却没有考虑到如果达不成交易，其实质就是在浪费时间。别急着向客户推销你的产品，尤其是对于一些重大的交易，更不能在第一次见面时就提出成交要求，这是每一个营销人员都应该时刻谨记的。