能力提升季，培训怎么选？

一四季度是开门红，属于收获季，之前拓客养客的辛苦付出都将转化为产能，而二季度和三季度更像是播种季，通过多种方式来扩大客户经理的客户圈和能力圈，实现能力提升和客户的储备。

二季度培训与其他季度培训的侧重还是有区别，与一季度促产能不同，二季度培训的侧重点可以侧重于能力的提升。这有点像物理中的“基础物理学”，这种研究其实和产能并不是完全相关，但是这个事情不做，决定未来的高度和工作开展的性价比。

举个例子，理财师专业能力培训中的基金相关培训，关于市场分析能力提升，资产配置能力的完善，有助于基金产品在未来销售中的逻辑梳理和风险把控。如果更好地了解基金不同的风格、属性，站在一个资配的视角来进行大客户的基金产品配置，要比纯追求任务，一下子配置了一个行业主题基金风险小的多，售后简单的多。

打鸡血的产能训练能决定短期能有多高，而能力提升决定未来走得有多稳。

在二季度培训中，有几个方面其实是需要查漏补缺的：

1、产品基本知识培训

其实在过去几年由于客观原因，线下培训很少，线上培训效果又不好，导致很多理财经理对于产品一知半解。不信可以做个测试，对于一位岗位2年内维护中高净值客户的客户经理，你如果让他详细描述办理白金卡的详细标准，私人银行有哪些非金融服务，真得未必能够说的很完整。

这些基础信息的培训是零售条线的灰犀牛，明知道在那里，但是没有动力去梳理解决。

2、线上客户经营能力

对于线上直营团队和远程团队，线上经营能力还经常能够接受培训。但是对于广大线下的理财经理的线上经营能力还多处于初级阶段，企业微信加了一大通，很多是僵尸状态。客群活动，线上交流，IP形象打造基本没有，微信群基本上靠几个手机银行权益支持着。天天说数字化转型，但是这末端的一公里往往却较难落实。

3、市场信心的塑造

对于理财、保险、基金，缺少营销的信心。特别是基金产品由于多数存量客户基金仍在亏损状态，往往客户和理财经理一起躺平。躺平的背后是对市场缺少信心，对处置方法缺少抓手。只能静静地等待，但是等待的结果一定是下一轮高点再次入手，再次让客户被套。

现在市场并未有效企稳，基金营销势能尚未形成，定投开立都成了比较奢侈的情况。这个时候需要给予更多的信心支持。而且保险产品现在也是存在营销信心不足，客户两级分化的情况。对于油盐不进的客户，如何优雅的渗透保险，与产说会、朋友圈联动，需要给予树立信心的方式。

4、客群经营类课程

二季度是储备客户，批量化经营客户的时点，如何有效的通过相似的客群需求拓展客户，这有利于营销效率的提高。例如如何通过G端客户带动手机银行的下载，如何通过代发客群推动活期类产品的转化等等。

5、理财经理分享类

经过开门红，很多优秀的理财经理得到涌现，他们往往有很多好的案例可以进行复制或者延伸。这些案例的总结其实可以大大提升生产力，毕竟产品相同，政策相同，更容易获得其他理财经理的认同。

因此从分支行层面，剖析案例，进行有效分享安排，往往是一种非常有效的培训方式。

关于培训，通过我们日常的观察，几个建议供条线负责人参考：

第一，从组织者上对培训重视。在培训上，很多组织者有这样的两个极端，一是“培训万能”，二是“培训无用”；这两个极端要么是对培训期望过度，之后对培训效果否认；另一种是，让培训组织松松垮垮。在组织者这个层面，有这样几个方面要重视：

• 让学员明确知道受训目标，把标准说出来。
• 受训学员最好分层，参差不齐的效果最差。炒蛋就多盐多油，炒米要少盐少油。
• 事前一定要与讲师沟通，告知学员的情况，有调研，鸡同鸭讲是不允许出现的。

在以往的培训中，老李的感受非常深刻，学员中有行长、有主任、有客户经理、有大堂、有柜员，效果一定不容易好到哪里去，公约数太小，不容易有针对性。这是组织者的责任。比如同是客户经理，是否能有精英客户经理选拔出来，精准培训，回去后以点带面效果往往更好。

第二，课程要有针对性，系统化地安排培训。如果问客户经理需要什么类型的培训，曾经有一个银行业的统计：

从上面我们可以了解大家需要什么，结合当前最主要的工作任务去安排培训。例如，二季度开始，客户沙龙比较多。确定了产品后，要针对这个目标做好一系列课程的计划：A、沙龙如何组织；B、产品如何导入；C、活动如何跟踪；4、活动中如何打造理财师专业形象；5、资源跟进……；每个环节在培训中都可以解决问题的。

第三，围绕转化做文章。培训是手段，转化是目标，这个是所有人应该围绕做的工作。老李一直坚持，优秀的培训师有三个晋升路径：名嘴——名师——明师。如果讲的让大家服众，感觉这个老师讲的好，学到知识，这成为“名嘴”；讲得好之后让大家有所得，学会技能，这是“名师”；能够把知识和技能孕育其中，启发了斗志提升态度，启动学员自己前行，这则是“明师”。

转化至少有以下几个事情可以做：

1、课堂演练。课堂演练之所以第一个说，是因为它最重要。趁着热度，马上练出来，要比听重要地多，是个巩固的过程。比如学习了大额存单的营销方法，马上进行演练，复述，这样才容易去运用，不要拿客户练手。

2、课后反思。在课后留出时间，让学员想一想自己学到的内容，感触最深的内容，然后组织者根据撰写内容进行评论，甚至有分享、有奖励。

3、奖惩配套。在培训结束后，辅之以奖惩措施，对转化是一个督促，这也是与培训前进行呼应的。

4、高层带动。管理者共同学习，在会后带头执行，把方法落实，这也是提高转化的方式。

5、训后竞赛。针对培训内容，组织专项的竞赛活动，固化培训效果。例如，做完电话销售技巧课程或者唤醒高净值培训，开展电话营销竞赛，则是很好的固化效果方式。