幼教黄金20年︱幼儿园服务商的三次跃迁和四大发展方向

4678字︱5分钟阅读

未来世界的不可知，就如一片黑夜中，需要灯塔。

而点燃幼教行业未来灯塔的责任，无疑要落在教育理念的创新上。

当下，政策的调整、科技的变革、互联网的助推、人口的拐点等因素，增加了幼教行业的不确定性。

面对未来的不确定性，认识它的艰难。应对这种不确定性，除了给幼教行业更多一些自由，对失败更多一些宽容之外。应对不确定性的确定，必须从幼教人的自强开始。

本文以“教育理念的研发创新↔幼儿园的教育教学↔幼教服务商的核心交付”为主线，对幼教服务商及其商业模式的演变路径和未来发展趋势做了梳理。

希望给到你，看待幼教行业的另一视角。

谨以此文献给业精于勤的幼教人！

一、相关从业者分析

幼儿园服务商，是指围绕幼儿园的“教育教学”、“经营管理”、“家园共育”、“卫生保健”等方面，提供产品及服务的机构。

服务对象主要是全国28.1万所的幼儿园，4713.9万的在园幼儿，276.3万的专任幼儿教师（数据源自《教育部2019年统计公报》）。

通过服务幼儿园，最终抵达4713.9万幼儿及其家庭的广大消费者。

今天要和你聊的是，围绕幼儿园的“教育教学”这一核心板块儿，为其提供“教材”、“课程”、“一体化解决方案”的幼教服务商。对于做玩教具、做信息化、做培训的幼儿园服务商群体，我们另外再聊。

针对幼儿园的“教育教学”提供产品及服务，对于这块蛋糕，既有体制内的机构（比如出版社），也有体制外的机构（比如民办幼教公司）在分割，更有来自海外的机构（比如台湾康轩、宁谊）参与竞争。

而以往由出版机构所划分的势力范围，已经被彻底打破。各种力量围绕幼儿的教育成长，呈现出多种形式的服务内容，采用各种方法和策略实现自己的目标。如下：

1、教育类出版社：图表1

2、少儿类出版社：图表2

3、大学类出版社：图表3

4、海外幼教机构：图表4

5、大陆民营幼教机构：图表5

二、商业模式分析

1、第一代商业模式：教育产品的特点决定了“先卖理念、再卖产品”的营销思路，表现形式“以训带销”。

1）分级：初、中、高

2）分类：园长会、教师会、家长会

3）分层次：地方、跨区域、全国

每一种培训会的目的、对象、组织形式、培训内容各不相同，大多企业都有一套成熟的运作流程并加以文件规范，在此省略。

2、第二代商业模式：用“服务”带动销售。

1）课题建设

2）培训认证

3）单园指导

4）集中研讨

5）比赛颁奖

6）园校论坛、成果展示

7）媒介宣导（企业网站、内部期刊）

8）客户管理系统CRM与回访制度

每一项服务的目的、对象、组织形式、服务内容各不相同，部分企业都有一套成熟的运作流程并加以文件规范，在此省略。

3、第三代商业模式：一体化解决方案。

案例：学习IBM好榜样：

1）从产品硬件向服务和解决方案演进；

2）导师式的解决方案提供商，知识管理与核心技术，引领变革而不是适应变革；

3）服务的三个境界：促销产品 → 形成良好的客户关系 → 核心竞争力；

三、商业模式的未来发展趋势

整合服务模式：即产品领先、服务增值、平台制胜

1、如何做到产品领先？

打磨产品三步曲：

第一步、理清底层原理

1）首先，明确一个概念

“幼教产品”：它包括教育理念及理论体系、教育方法、载体（有形的产品）和服务。

2）达成一个重要共识

国家教育主管部门，关于幼儿园的日常教育活动，从概念上经历了如下演变：“课程”→“教育教学”→“教育活动、行为、体验”。

因为，传统的“课程”容易联想到“学科”、“分科”等概念；而“教学”则容易令人联想到教师主导的“知识传授”；这与《幼儿园教师专业标准》、《3-6岁儿童学习与发展指南》等政策中所强调的以儿童发展为本、以游戏为基本活动等精神不相符。

国家教育主管部门对“课程”、“教学”等概念的弱化或限制，提示着幼教从业者们，在幼儿园教育领域内所提及的“课程”，不是传统意义上的学科化课程，而是丰富、有趣的“教育活动、行为、体验”，依托于环境的建设，让儿童在有利于身心发展的环境中与他人和环境友好互动，实现全方位成长。

所以，我们为幼儿园提供的产品及服务，也应随之升级：“教材”、“课程” → “材料” → “教育资源”。

3）好了，回归我们今天探讨的主题

从本领域相关从业者中审视幼教产品，并以各种维度对其进行细分再细分，幼教产品体系架构多遵循如下原理：图表6

第二步、做好STP分析

S细分幼教市场 → T选择你的目标市场 → P思考你的定位。

目前我国大约有幼儿园28.1万所，历史的惯性和现实的生存压力，使幼儿园的教育属性，常常位于其他属性之后，更多的被视为福利事业、经营性的企业等等。进而影响了他们对教育理念的引进吸收，多呈现“唯新主义”倾向，即什么东西“新”用什么，从蒙台梭利、到多元智能、再到整合、建构、渗透……目不暇接。

全国28.1万所幼儿园真正价值所在？

你的资源是什么？

你的目标是什么？

目标不同，要素不同，要素之间的链接方式也就不同。所以，此处省略，私下探讨。

第三步、开发极致产品

1）教育产品是“理论-应用”模式，而不是“产品-实践”模式，是推广过程中“试验-推广”模式，结合实践经验的“改进-升级”模式。

2）做幼教产品需要考虑两个方面的因素，一是购买者与使用者分离，二是成年人的产品和幼儿的产品不一样。

成年人的内容产品，你要么提升他的能力，要么缓解他的焦虑，二者满足其一就有市场。所以制作的难度要低得多，只要找到这方面的专家，提升这方面的能力就可以了。当然你要是能把核心交付做得艺压同行，你就是爆款，比如得到APP。

幼儿的内容产品不一样，制作幼儿内容要寻找最佳的方式，表面上做的是内容，拆分细了之后就是分工与协作。以凯叔讲故事为例：它的制作过程，会把每一个产品拆成十几二十几个分工，做极致产品的功力是供应链的分工和整合能力。做极致产品，每一条稍微调整，另外一个就要调整。为什么要这么做，因为孩子是天生的艺术鉴赏家，他只要感到不舒服，转身就走，这种不舒服是因为各种各样的原因，你没有第二次机会，所以你必须要把它做成工艺品。

成年人的内容做成商品，幼儿的内容必须做成工艺品，否则根本不可能留住孩子的时间，不可能带着孩子成长。做到这一点就意味着你的产品抗衰老能力是极强的，一个门类一个门类、一个品类一个品类的打通，相信你的竞争力会越来越高。

3）所以，教育产品的特点和幼教产品的特点，共同决定了幼教产品的开发与普及，要推得完整、推得系统。如下：图表7

小结：

打磨产品时，对自己狠一点，身边都是蓝海。

2、如何做到服务增值？

提升服务三境界：

1）服务的第一重境界

使产品好卖，服务最初的时候就是用来推销产品的。

2）服务的第二重境界

好的服务规划有助于形成良好的客户关系，经过服务活动的交流，经过服务活动的组织，经过服务过程的实施与幼儿园超越产品买卖关系，长久的客户关系是这样一种价值状态。

3）服务的第三重境界

服务的方式和能力发展到一定程度，企业就是以服务为核心竞争力。

小结：

每一项服务的目的、对象、组织形式、服务内容各不相同，大多数企业都有一套成熟的运作流程并加以文件规范，在此省略。

我们强调的是：“通则不痛”，思想通了，行动起来就不痛苦。服务是由人来实施的，所以让团队里的每一名成员，都理解服务的三重境界至关重要。

3、如何做到平台致胜？

推开致胜平台的三重门：

第一重门、推广平台

总部 → 地方教育服务中心/代理 → 幼儿园 → 家庭

因为产品不同，渠道策略就不同，所以，此处省略，私下探讨。

第二重门、互动平台 图表8

第三重门、共生平台

做幼教领域的IBM——整合服务商：以卓越的研发和知识管理能力做依托，以优质的整合产品和服务为幼儿园提供全面的解决方案，把客户生命周期管理作为最主要的价值实现方式，以卓越的教育服务能力作为客户关系形成和建立的主要手段。满足最佳顾客群的最佳需求。

1）打造你的企业共和国

以投资、协作共享平台，打造企业生态系统，形成飞轮效应。

2）全球教育资源管理

以客户为中心，重组全球教育资源，削减成本，改进服务方式。

3）大数据云计算

过沉淀各类教育场景的用户画像和运营画像，挖掘出行业的共性标准和B端（幼儿园）客户、C端（家庭）客户的潜在需求，一方面可以为B端客户、C端客户提供高品质的增值服务，另一方面也可以优化产业链上下游的供需关系，从而实现“数据业务化”。做数据透视，做决策模拟的能力，提供计算和信息运营的成果，把它变成象水和电一样的基础设施。

四、总结-商业模式的三次跃迁

以上，是以“教育理念的研发创新↔幼儿园的教育活动、行为、体验↔服务商的核心交付”为主线，对幼儿园服务商其商业模式的演变路径和未来发展趋势做了梳理。从以上的分析可以看出，其商业模式演变的路径。在市场经济环境下，经历了三次跃迁：

1、教材+培训。代表企业：大学社。

2、课程+服务。代表企业：东方之星。

3、一体化解决方案（解决方案+教育资源），代表企业，如下：

1）综合类-代表企业：亿童文教。

2）某个细分领域类-比如早期阅读--代表企业：奕阳教育。

并形成了：教育理念研发创新↔幼儿园教育活动、行为、体验↔服务商核心交付的互动闭环。如下：图表9

五、展望-服务商主营业务的四大发展方向

随着外部环境（政策、科技、理念等）的变化和自身能力的发展，幼儿园服务商不管是从哪个细分领域切入，比如做教材、做课程、做教育解决方案，做信息化，做玩教具，做盈利性培训等，其业务的演进方向，如下：图表10

第一个发展方向、综合型服务商，或称供应链整合型服务商

涉及幼儿园的教育教学、经营管理、家园共育、卫生保健等全方位一站式服务。比如亿童文教。过去，这类企业增长速度快，市场估值高，抗风险能力强。考验企业的行业整合能力。如今，在教育新政之后，这类企业守成有余，增长不足。

解决办法：幼教互联网S2B2C模式

第二个发展方向、导师型服务商，或称教育价值链整合型服务商

专注于某一两个细分领域，提供导师式的解决方案，以知识管理能力与核心技术，引领变革而不是适应变革，比如奕阳教育。这类企业，我很认可，但是抗风险能力不足，比如一个政策下来，就有可能造成发展停滞，甚至一夜回到解放前。

解决办法：

1、守正

1）继续做好产品：用户痛点+解决方案+独特价值。工匠精神。

2）几点心得：功能完善，体验满足复杂纬度，能支持个性化定制。无论线上、线下，你都有生存空间。

3）产品做好了，其实很多机构愿意与你合作，他们会想出很多合作方式来。

2、出奇

1）延长用户生命周期，业务扩展至0-18岁。

2）增加线下2C业务。

3）增加线上2C业务。

4）向综合型服务商演进。这是下策。

5）在政策允许的情况下，和幼儿园做外包服务。

第三个发展方向、开办幼儿园

幼儿园服务商向产业链下游延伸，直接开办自己的幼儿园（B2C业务）。如果有理想的办园场地，办高端营利园是有机会的。一旦形成品牌，将其品牌通过加盟或联营的方式输出，那么其模式就由B2C（开办幼儿园），新生了B2B（为其他幼儿园提供服务）。比如红缨教育。

第四个发展方向、幼教互联网企业

有大机会。

详见《幼教互联网，S2B2C模式，催生千亿级幼教企业》

六、最后的话

曾鸣教授（阿里巴巴集团学术委员会主席、湖畔大学教务长）说：中国一直是个快速变化的市场，而且一直是个发展很不平衡的市场，带来的商业变化，不但激烈而且迅猛，变化的周期又很短。所以经常在任何一个时间点，出现三个发展周期的叠加，在当时那个时间点来看，三种模式都有机会。我们成为“三浪叠加”的时代。

除了“教育理念”这个本源因素之外，教育政策的调整、科学技术的变革、经济结构的变化、人口红利的拐点等因素，在我们设计商业模式时应一并考虑（PEST模型），这也使我们的时代面对着更大的挑战和更多样的机会。

不管环境如何变化，都希望我们的幼教事业，能回归到教育的本源上来，即“教育理念的创新↔幼儿园教育活动、行为、体验的优化↔服务商核心交付的迭代”，最终共同助力孩子的发展。

谨以此文致敬：业精于勤的幼教人！