如果你以为商品定价是越便宜越好,那就大错特错了。不少企业确实是以低价取胜,但是这种低价是以企业经营战略为基础的。如果你盲目这样做,搞不好会失掉利润,还有可能伤到品牌形象!那么,该如何定出最合适的价格?一起来看看吧。
如果你想开一家早餐店,把油条卖到6元一根,豆浆12元一杯,烧饼25元一个,还想让大家觉得你的定价很合理,还想天天有人排队抢着买……
说到这可能很多人已经觉得你在异想天开了,但是真有人做到了。
之所以这么牛,是因为这家店除了在出品、环境、服务这三个力争做到极致外,老板还做了一件破天荒的事情,把油条店开在了LV店旁边。
你想,让你坐在几万元的奢侈品旁边,你好意思觉得25元的烧饼贵吗?
所以,在皮肤管理项目的定价技巧上,我们需要去研究如何设定项目的价格,今天小编想和大家讲三个定价策略。
一、设定高价锚点
美国杜克大学做过一个实验,让学生在1.80元的低价啤酒和一瓶2.60元的高价啤酒之间做购买选择,结果只有33%的学生购买1.8元的啤酒,66%的学生买2.6元的啤酒。
接下来做了两组对比实验:
第一组加了一款1.6元的更低价格啤酒,结果1.8元的啤酒限量上升到47%;
第二组加了一款售价3.40的更高价啤酒,结果2.6元的啤酒的购买率从原本的66%升高到90%。
这就说明价格参照物对消费者的购买行为有很大的影响作用。心理学上这叫做锚定效应,合理的利用锚定效应可以有效的降低顾客对价格的敏感度。
对皮肤管理中心的启示
对于皮肤管理门店老板来说,我们不一定要真的降低项目售价,可以通过给消费者树立一个高价位进行参照对比,让消费者感觉产品价格实惠。
就像很多美发店的直发卷发项目,总会有几个价位供客户选择,比如说268/398/588三个价位的直发项目,可能多数的消费者都会选择居中的398。有了价格对比,也就能够有效降低顾客对价格的敏感度。
二、环境烘托
除了价格,消费者还会从周边的环境中不自主地寻找价格锚点。
当你周边都是高大上的物品时,自然会抬高商品的形象进而使人们愿意支付更高的购买价格。
对皮肤管理中心的启示
这就是为什么很多美容院都会把自己装修的富丽堂皇的原因。在皮肤管理中心的装修上也是一样的,小编并不提倡土豪金的富丽堂皇,而是要根据自己品牌的调性和与预算进行统一风格的装修,门店的装修风格就像一个女人的气质一样,会散发出独特的魅力。
三、饥饿营销
物以稀为贵的道理谁都懂,在饥饿营销上,苹果公司用的最炉火纯青,每次iphone新机上市,都会有一大波粉丝排队抢购,还有小米公司,小米手机刚出来的时候也是靠低价和饥饿营销来做品牌推广。
饥饿营销有时候是因为产能不足,有些厂商在此基础上发明了“饥饿营销”;
也有一些销路不畅的厂商在此基础上发明了“假限量发行”。反正销路不好,每年的销量不过几十套,干脆就来个限量一百套发行吧。听上去像个玩笑,但也属于必备技巧。
对皮肤管理中心的启示
当我们的皮肤管理门店新开业的时候,营业情况很难预估,这时不妨采取限量发行来测试一下市场的反映。当然,更多时候,限量项目是在利用限量制造的高价来制造炒作点,并反衬正常产品的物美价廉。
在皮肤管理门店运营的过程中,长期的产品或者项目低价不仅不是营销利器,有时还是一个看不见的陷阱,只有以整体营销战略,甚至是经营战略的思维与高度来定出最适合的价格,才最有竞争力,才能长远发展。