培训机构长期胜出的三大关键：质量、效率、成本
质量（教学、服务、效果）
效率（获客、人效、坪效）
成本（企业的核心竞争力）
本文来源：活成风景 作者：肖燕锋
机构想要跑赢市场，不仅仅是提高收入问题、招生问题，而是努力解决这三个关键因素所反映出来的问题。
第一类 财务类指标
收入（报名收入、结转收入）、毛利、净利
如何提高转化率？
1 尽可能让前台看起来更专业一点（统一的服装）目光一交流立马微笑，有什么可以帮到你 2 要求第一刻眼神交流的时候必须要站出来(装摄像头） 5秒钟站出来 3 怎么给客户递笔？怎么给员工递东西？教材在下 钱在上 听课证在中间 硬币在上 纸币在下 大面额在下 小面额在上 双手递交客户 刷卡的时候一定要把头转过去，并且让客户知道你转过去了（客户不好意思说，哎，把头给我转过去）
4 前台的灯光（灯光昏暗到惨绝人寰） 别的地方都特别亮，就你这特别暗， 一进来，心情立马变忧郁 一定要把你的灯光打得特别亮
结转收入
预收款给员工买车了，你赶紧来吧，我们公司怎么怎么好，老板都给我们买车了
如果拿预收款给员工买车，那我都能给员工买房了
毛利（收入-成本） 1教师的工资 课酬 2 租金 3 教材资料费
其他的都属于费用
净利=收入-成本-费用
费用（员工的工资、市场费用、销售f费用、人员的工资、salesVSmarkting 渠道费用 广告费用 办公成本的费用）教室的租金 属于成本 办公的租金属于费用 物业保洁属于费用
老师的开销属于成本
毛利至少得50%
净利至少20%
第二类（健康指标）
续班率、满班率、提升率、平均客单价、平均报班数
20个人数（如何统计） 期初 期末 如何算呢？我告诉大家都可以
只要你的统计口径一样就可以 如果你那么算 你就全都那么算 如果你这么算就全部这么算 你别一个班这么算 一个班那样算 今年这么算 明年那么算
小学75% 良80% 初中 不能低于70% 良75% 高中不低于60% 良 67%
续班率=该班已经续班人数（升入下一学期相同学科人数）/该班有效人数
至于说你的老带新 转介绍 我可以在满班奖金上面激励你
1 基础课酬 2 业绩提成 3 满班率奖金
平均收入*0.25*超额人数
教学七步法 教学透明化 教学可视化（全身心地做这三点，只要做肯定可以达到续班率的标准）
续班率 满班率是正相关 50%的续班率 培训机构亏损5%左右 提高10% 利润翻倍 60% 营利5% 70% 营利10% 80% 20% 90% 40% 100% 80%
满班率=班级总人数/班级最大容量 满班率直接决定利润水平 提高一个人，净利翻一倍
班级人数为什么不设置那么密？ 14 16 18 提高利润 只要提高一个人，净利就可以翻一倍
举一个例子，打算招20人，招了10个人，收费是2000元，我的利润率只要10%，我的成本费用是1万8，我的利润是2000元，我能增加一个孩子，表面上看是增加了一个孩子，从10个人到11个人，但是我的利润翻了一倍，从2000元到4000元，再增加一个人变成6000块，那就意味着每增加一个人利润则翻倍，对吗
平均班容量 非常重要的指标
平均班容量 满班率都是财务非常重要的指标 小班服务好，质量好 是你自己招不到学生 吃不到葡萄说葡萄酸 （精品班拆成小组课）
老师拆班 精品班拆成小组课 你考虑满班率了吗？你考虑坪效了吗？ 不开班则以，开班就要追求满班
提升率 不能够被测量 就不能被管理 不能被管理就不能被提高
有没有真正思考这个问题
不能量化就没有办法说服家长 这个问题你想不出来，你不就草津人民吗？拿人钱财，替人消灾
打不开锁 怎么办？难道在锁孔上找钥匙吗？ 我傻冒吗？
统计孩子成绩有没有提高？一定要老师重视老师的提升率
平均客单价=总收入/总人头或总人次 报名收入/报名人头
越高越好 还是越低越好 注意 既不是越高越好 也不是越低越好 跟之前相比 稳步上升
一对一一定没有班课挣钱
客单价越高 利润越低
在现有的客单价的基础上 不降低班容量的基础上 这是健康的 稳步提高客单价
而客户依旧愿意为你持续买单 说明你有特色，你有本事 客户离不开你 别人做不到 这厉害
平均报班数=报名人次/报名人头
报俩科 报三科 四科 对销售有没有激励？同时报俩科 一科10块钱 四科160块钱 提成多拿16倍 （如何奖励员工扩科？）
一个孩子报四科，春续暑，暑续秋，秋续寒，寒续春 总共16人次，一年报四次，一共是四季，总共是16人次 平均报班数是越低越好，还是越高越好，那无疑是越高越好。一个孩子报一科，续四季，一年还是一个人次，
一个人头没有增长，没有额外增加一个学生，但是你的业绩翻了16倍，这太厉害了
所以，培训机构想要增加业绩，一定要鼓励销售引导家长报多科 怎么鼓励呢？咨询师为什么要让客户多报科呢？万一家长不报了，损失更大，还不如让家长报一科，落袋为安呢。
做好激励 报一科奖励10块 报二科激励20块，报三块激励30块，报四科激励40块 家长报四科，奖金是报一科的四倍
让客户提高平均报班数
效率指标（平均获客成本 坪效 人均产能 教师人均带课量）
平均获客成本=市场费用/新生人次 招生靠口碑 续费转介绍老带新 扩科续班
市场费用（发传单 打广告 渠道的返点 市场销售人员的工资）
低成本运营 招生靠口碑 不会低于1000元，一个纯新生
低于1000元，说明你做得不错
越低越好，一个优秀的培训机构招生是靠口碑的，续费、扩科、转介绍、老带新，而不靠打广告，平均获客成本越低越好 一个培训机构核心竞争力是低成本运营，具体来说就是，通过做好教学教研服务，提高续费、扩科、转介绍，从而持续不断地降低获客成本，就是一个培训机构的核心竞争力。
坪效=结转收入/校区面积（建筑面积） 总部校区则建筑面积的核算必须扣除掉行政人员的办公面积，但是不能扣掉该校区教师的办公面积
1万5是正常的 低于1万 不要盲目开校区
人均产能=结转收入/员工人数 二线城市20万左右（解决大公司病） 一线城市30万 330万（阿里巴巴）
员工人数包括教职员工、保安、保洁、司机等人员也应该计算在内
裁撤一部分员工
教师人均带课量 =总课量/教师总人数
1000小时（周末基本是满课）平均每周19.2小时这是比较合适的 低于600小时 高度离职风险 52周 一周11.5个小时（有高度离职风险） 2000小时国宝级人物
续班率 满班率都是利润非常核心的指标
具体实现利润倍增的6大方法
1 巧妙设班，为提升产能打好基础
2 加快课消，结转了才是真正收入
3 做好窗口期，提高暑期续班率
滚动开班到固定开班 强销售到注重教研教学 续班率50% 负的5% 续班率60% 正的5% 70%可以达到10% 80% 盈利20% 90% 利润40% 100% 利润80%
提高10%的续班率 利润可以翻一倍
总人次 老生 (续班率 推班率 ）
短期班 7天 专门讲词汇 专门讲非谓语动词 这里就存在俩个思路 长推短，短推长 秋季长期班的孩子多少推到了短期班里面？
春季长期班的学生多少推到了暑假的短期班？暑假的短期班学生多少推动了秋季的长期班 这就推班率
春续暑的收入（长期班班老师续长期班 长期班的老生续短期班）
新生（老带新 纯新生）--新签
单轮驱动 四轮驱动 招生有四种不同的路径和方法
老生：续费---续长期班，推短期班
窗口期的时候，做出俩中产品，常规课的交付产品，短期课的产品
6月份做出一些针对小升初，和中考的学生短期产品出来，都将大大提升我们的业绩和利润
一、课程套班 鼓励扩科
报一科或报几科没有激励，销售肯定是没有积极性的
科目本身是可扩的
一样的开课时间，一样的结课时间 这叫同开同结 家长非常容易了解开课的规律 同样的课次，同样的课时，同样的客单价
时间卡齐的 课次卡齐 客单价卡齐
统一价格 统一课次 统一上课时间
二 提高课消，减少折扣
报名的时候打折了？上课能打折吗 ？给员工发奖金可以打折吗？给房东支付房租的时候你能打折吗？不仅不能打折，而且还要多发 因为员工在销售的时候，可以拿到更多的奖金 对于公司来说，成本不仅没下降反而增加
减少折扣 家长
续费折扣矩阵（优惠方案）
1 缴费后，上课前
签约之后尽快排课，排课之后尽快上课，上课之后尽快扩科
当天把课表排出来，有难度，一定要做到，想法设法做到 排出三分之二的课表
热情减低了，甚至始乱终弃，对吧
一定要立刻出课表，让家长签字（郑重其事地签字），并且排除三分之二的课表，一学期最多只能调三次课，多了我不管，我照样给你算课消 已经排好的课啊书面通知你，你已经签字了，签字确认了，合同规定，三次以上照样给你算课消，即便三次以内可以给你调课，但是我只调一次，每一次的调课，我只允许调一次，如果你没来，我照样算课消 比如，这周六早上10点的课，你没来，我给你换到这周日，但如果你没来，我照样给你算课消 所以每次调课只有一次机会，一共只能调三次课
这个时候很多人会说家长有意见怎么办？注意，这个时候，如果说我们很专业，很正规，家长就会佩服我们，支持我们 有的时候家长不认真，经常调课换课，有可能是我们有问题。一对一的老师都经常调课，很多兼职老师都经常调课 你自己都不认真，家长怎么认真
一个学期最多只能调三次，超过了照样扣钱，别 跟我说家里装修啊，结婚啊，父亲病了，孩子有什么什么问题啊，谁家里没事啊，但我们承诺的就得做到，对吗?就你家里有事吗？我家里就没事吗？家长家里就没事吗？ 一定要严格要求我们的老师 如果说我们的老师轻伤不下火线 那么家长就会尊重我们，家长也不会轻易调课。
2 上课中，续费前（老师的课表，学生的课表，教室课表）最好的老师会把黄金时间段控出来，承接新生
老师的课表，学生的课表，教室课表，搞清楚了课耗肯定没问题
同科加课，消耗完了再交钱，扩科必须要额外交钱，能不能数学的钱挪到物理上，不行（物理学不好，是数学的问题）
因为要加科，你得额外交钱，因为原来那60个小时，是数学的钱，你不能把数学的钱挪到物理那边去用 这不行的 家长说有意见 那你试试看 我移动的手机号，原来是杭州的，换到北京来，能行吗？换不过来 对不对
移动的手机号换到北京号 同一家机构，困难像弹簧，你弱他就强 你要坚持原则，相对来说，她就会妥协 如果他的要求，你一个个都满足，他就会提出更多让你无法满足的要求 最后你一味满足家长，你学校没法办了
学生的课表 老师的课表 教室的课表 老生调出来，调到其他时间短，把黄金时间段空出来，用于接新生（强势的老师 跟学生很熟）
三、提高续班，长短结合 这是我们的大重点，大难点
（四季续班，降低了家长的决策难度，交钱不多，提高了你的转化率）
不行的立刻淘汰，能培训的立马培训，好的立刻奖励 不能对好的进行奖励激励，就是在对好的进行淘汰和惩罚
春续暑补救措施
1 流失学生召回 我们对暑假的课程进行了迭代和升级，欢迎您回来看看，我们这周有公开课，您过来体验一下。流失的学员能召回12%，流失学员占你70%，也就是你召回了8%的学生
增加了7-8%个百分点，利润增加了5% 你什么都没做 ，就是给老生打打电话而已
2 知识点续班
塑造知识点方面的难度
如果你不续班，有什么损失？高一英语科目 定语从句在寒假当中会重点应用在写作和翻译 我们会讲到，定语从句在写作当中，表示因果关系，怎么做？又 比如，非谓语动词，如何应用在作文当中
一千零一夜，每一个故事都结束在高潮部分
3 开好家长会 ：家长会时间越早越好，最好是秋季课表出来的时候，刚开班给孩子课表的时候就告诉家长秋季家长会的时间，我提前几个月告诉你，你没理由没时间过来参加，你别跟我说那天要开会，你那天忙，那天出差，我们这么重视，你怎么能不重视呢。我们越重视家长就会越重视
4 逐一约谈 ：逐一打电话，约到校区面谈
我给你介绍一下接下来的时间安排？如果没什么问题的话，我们把手续办一下
秋续寒的技巧
1） 续班窗口期尽量提前 （开班前续班） 只能服务提前 开课前2-3个月，开始在群里预热，一给优惠马上续班 太可怕了
期中续班，给老生优惠，续完之后，集中精力抓新生，现在情况更进一步了，学而思新东方玩开班前续班，这班还没开始上课了，就请家长和孩子续班了，这怎么做到？只能是把服务尽量提前
期中续班，续完班之后集中精力抓新生，现在情况更进一步，战争升级，开班前续班。
开课前2-3个月，就在群里不断地给家长和孩子做服务，做预热（这培训机构太负责了，给孩子留作业，批改作业
助教和学费不断跟家长沟通
2） 现在开始服务：要交钱的时候，才开始给你做服务，打电话，你会怎么想？
3 ）续班目标铁三角：
老师要充分动员起来
培训(为什么要续班？如何做？） 续班奖金 满班奖金 要高原基础课时费
给我10块奖金，锦上添花 我干嘛要续班 做续班多辛苦啊
开好家长会 痛点邀约----拔高理想状态---恶化现实状态----证明药效
对老师进行培训
培训 激励 SOP
4）现场，现场，现场：（什么工作都做了，一定是现场的某个环节都没做好）具体看，怎么上课，怎么做服务，怎么跟家长沟通？
高高在上指挥，不去现场 员工不会敬佩我们（要去现场看他们是如何做的？）
我已经很努力，你就知道批评和指责
亲自听课，回到现场去找问题，一定会给你惊喜
一个公司一把手，从来不用自己公司产品？你知道是什么概念吗？雷军从来不用小米手机，乔布斯从来不用平果手机，一把手不抓产品没有前途
听课是很重要的一件事情，听课员工怎么跟家长交流吗？听过员工怎么反馈的吗？
五 提高续班率的通用方法
1 产品可续 ：营地产品不可续，有些大语文产品不可续，这是大前提，你的产品都不可续，续班率一定高不了。
2 学期反馈：教学透明化
3 进步可视 ： 不能给最终一个结果，要给阶段性的成果，主动汇报 ，不断找到孩子进步的地方，孩子提升率在哪些点？一定要让孩子有阶段性成果
4 作业督促： 作业完成率约等于续班率，提交率很高，续班率也比较高，及时约谈这个老师，做好跟家长和学生的沟通（唐培俊小组课退班的原因）
5 七步教学法：（进门测 授新课 查落实 步缺漏 出门测 天天练 示结果 ）
6 知识点续班：
7 营造紧迫感（人数少用优惠营造 期初9折，期中9.5折，期末没有折扣）
人数多用名额营造 续班早，位置靠前）
8 重视家长会：共性的分析，个性的分析，单独的分析
六 提高续班的个别方法
1 每日监控：监控出勤率，作业完成率，提升率，出勤率差，作业率低的对老师逐个约谈，让老师约谈家长
2 逐一约谈 ：约谈老师，整体续班不错，个别的作业完成率不行的话，让老师去约谈家长
3 勇于开口（别藏着掖着）：前面工作做到位，不认识，没沟通过，家长理都不理你，主动出击，直接给家长发微信：老师直接给家长发微信