讲师有话说 | 中介门店该怎么培训才有效？花钱？请人？

本人，年方二八，在中介行业里沉淀了五六年，对业务一知半解，但对门店业务培训倒有些心得。房产中介行业的培训，是好汉不愿意干，懒汉还真干不了。曾经很多店东邀请我帮忙设计一套完整的门店培训体系，不惜重金，但我总喜欢撑破金钱的迷惑，冒昧的问一句，培训体系设计的再大再全，门店能像专业干培训的部门一样，持续落地执行吗？

在门店带教方面，我觉得挺值得玩味和探索，所有人都是对工具和课件抱有热忱，一股脑的拷PPT，但是很少有人思考，讲课，尤其是在门店小范围的讲课，大家真的能吸收吗？哪怕讲师熠熠生辉，但是凑热闹的占大多数。我们其实更习惯的学习方式是通关演练，或者说最容易让大家学到骨髓里的方式，就是考试提问。

业务场景通关这事儿，很多人觉得不值一提，太小儿科了，或者说太戏虐了，但我们恰恰忽略了我们从小的学习习惯。我说一个最简单的故事，今天我们组织一场业务知识大考，在考试之前，大家的状态可能都是吊儿郎当，但是当监考官站在台前，开始读考场纪律，念到第三条，我相信很多人此刻就已经开始紧张了，已经不自觉地被带入到考试氛围了。这就是所谓仪式感的价值，或者说做通关的价值，当你手里拿着演练条，对方开始冒充客户提问，旁边一个裁判拿着打分表注视你俩沟通的过程，我们会不自觉地认真起来，哪怕是很熟悉的伙伴，更重要的是当问题撞击内心深处，但凡你长点心，通关结束后，你一定会尝试去找答案，会尝试死记硬背一些知识点。

通关就是打造一个彼此认同、互相认真的场域，因为我们很清楚真实的演练场没有NG，没有倒带，每一次客户满意的服务，都是要经过大脑和实际的不断演练，缺一不可，服务业最怕想当然，6S标准都是练出来的。

通关的流程：准备-开场-说明-通关-记录-点评（反馈行为，激励行动）

1）开场要点，破冰（开场白、项目背景、破冰游戏），介绍（主持人自我介绍，介绍评委，介绍通关者）

2）规则说明，实施流程（项目整体安排，当天日程安排，结果通知时间），通关规则（抽签规则、排序规则、通关时长），奖惩机制（优胜奖励，惩罚措施）

3）实施通关，规则确认（重审时间、确认主题、复核物料），过程把控（遵守时间，可设置提醒；严守规则，坚持实时记录；公平公正，一视同仁）

4）观察记录，深入观察（标准角度、受众角度、自身角度），及时记录（具体行为，而非主观判断；依据标准，而非个人经验；优劣并重，不能只关注问题），通关中评委要不断进行角度变化。

标准角度出发，通关过程中依照关键行为记录现象，加深对知识点的掌握；

受众角度出发，跳出惯性思维，从受众角度去感受，从而发现问题；

自己角度出发，发现问题之后，站在自己的角度，运用经验给予改进建议，帮助通关者提升该能力

5）业务通关的观察维度

看精神面貌（衣着得体，精神饱满），给客户专业、自信的印象

看逻辑清晰（依照业务的标准流程操作），考察通关者做事正确，有计划

看措辞准确（评委提问，应对挑战的措辞与方法），考察通关者的语言表达能力、应变能力

看时间把控，考察通关者的做事效率