一个城市400家店、收割当地一日三餐，快餐区域之王悄悄诞生！

济南餐饮品牌中，有一个“特别存在”：

因为品牌不够“高大上”，常常被忽略；

但当你走在济南大街上，

又无处不在看到它高密度的门店；

济南人可以一周不下馆子、半月不吃火锅，

唯有它，一日三餐离不开。

这就是济南的超意兴快餐。

超意兴，山东省400多家店面，

200多家遍布在济南的大街小巷、犄角旮旯，

仅主打产品——把子肉，

一天就能卖掉50000+块。

有菜有肉，12元吃好吃饱，

济南人评价：比自己在家买菜做饭都便宜！

让济南人用一句话形容对超意兴的依赖，

那就是——

就连六七十岁“最会过日子”的老太太，

都不在家做饭，而去超意兴解决。

济南上班族吃午餐，

让他们说出一个品牌，脱口而出的就是“超意兴”。

济南小学生早餐如不在家吃，

超意兴是他们的基本选择。

一个地方餐饮企业发展到这个程度，

早已不是产品、管理的问题，而是一种商业模式的胜利。

门店遍布济南大街小巷

高密度开店让对手难以“插针”

1993年创立的超意兴，

在济南是名副其实的“区域快餐之王”。

400多家门店，

其中200多家在济南市区，

100多家在下面地市。

在济南，

不论主干街道、小区门口、商业写字楼密集区，

甚至较为偏僻路段的小区，

只要人口相对集中，

就可以看到超意兴的影子。

在定位上，

超意兴是中低端中式快餐，

主要为普通市民、上班族、打工族提供“安全、便捷、好吃、便宜”的一日三餐。

每到饭点，

用“水泄不通”形容超意兴的人流量不为过。

每天，

超意兴单店人流量1500人以上。

早餐，

很多济南人在超意兴买个外卖，

边走边吃；

中午，

上班族实在不知道吃什么，

超意兴成为共同选择；

晚上，

不想做饭，

家门口的超意兴也成为最便利的选择。

有一个段子说：

因为超意兴，

济南的老头老太太过上了天天不做饭的生活，

直接去超意兴解决。

可以说，

在济南街上随便拉一个人，

99%以上吃过超意兴。

超意兴走的是社区平民路线，

周围辐射1000人就能保证利润。

在选址上，

超意兴巧妙地避开了租金昂贵的核心商圈，

而是将店开在周边或者小区。

——越是刚需的餐饮，

对选址要求也越不是那么敏感。

便宜便利刚需、超级性价比

12元客单成无敌竞争壁垒

超意兴的客单价只有12元钱。

在物价飞涨的时代，

超意兴的价格一直很“稳”。

10年来最近一次涨价，

就是去年猪肉疯涨，

招牌菜把子肉用的猪五花肉实在撑不下去，

5块钱一块的把子肉涨了2块钱，

才有了10年来的首次涨价。

超意兴创始人张超，

执拗地坚持着“坚决不涨价”的定价方针，

一直脚踏实地定位于中低端消费。

超意兴的SKU不超过20种：

鸡蛋汤1.5元、土豆丝2元、

米饭1元、把子肉8元内、

玉米粥不要钱……

有肉有菜有汤，

一顿饭12元以内吃饱吃好。

华莱士的创始人华怀庆说：

连锁餐饮的本质是便宜、便利、刚需。

便宜决定广谱度，

便利决定客流量，

刚需决定市场占有率。

超意兴的产品定价，

无形中筑起了一道行业壁垒：

一旦定价低于超意兴的客单价，

其利润几乎为零；

一旦定价高过超意兴的客单价，

消费者通常会拒绝购买，

更不可能抢占超意兴的市场份额。

同时，

对于难以标准化的中餐且顾客对价格极为敏感的中低端细分市场，

同时做到“安全和便宜”并不简单。

而一旦有企业能做到，

那就是别人难以逾越的护城河。

超意兴成为当地“快餐之王”，

是在高于同档次店面的食品安全标准和价格低于两到三成的情况下实现的。

而且，

这种模式具有天然抗周期性。

在经济景气的时候可能活得比较一般，

但在经济不景气的时候可能活得非常好。

比如，

这次疫情期间，

超意兴开放堂食首日，

客流量就恢复到正常水平的一半。

核心爆品把子肉做品牌

客群老少通吃有根基

一个企业核心竞争力的因素之一，

就是有无可替代的核心爆品。

在顾客脑中，

对品牌的记忆容量有限，

产品要被记住被传播，

也要着力打造爆品。

根植于济南的伙伴们非常清楚，

把子肉是济南家喻户晓的美食，

不仅广谱、高频而且无需教育市场，

一日三餐皆可吃。

超意兴将把子肉打造成了重量级存在的爆品，

并且坚持20多年不涨价，

这款产品成为超意兴的超级符号。

在济南的很多快餐店，

都有把子肉售卖，

但只有超意兴将把子肉的做成了品牌。

如今，

把子肉是超意兴的爆品、招牌菜，

也是济南的一个大IP。

正如济南神曲《鲁A有个把子肉》所唱：

把子肉把子肉

老板来两块把子肉

米饭浇汤两块肉

怎么吃都吃不够。

1.合理定价。

在超意兴，

一块100克的把子肉价格为5元，

即使在猪肉价格疯长的2019年，

都没超过8元。

以较低的利润留住顾客，

薄利多销。

2.抓住顾客需求。

超意兴用祖传秘方做出把子肉的独特口味，

产品两倍好，价格低一半。

培养了顾客忠诚度，

形成口碑相传。

就这样，

超意兴从顾客需求出发，

聚焦于为顾客创造价值，

将把子肉融入到济南人的生活当中，

400多家门店的把子肉每天销量超过1万多斤约5万块。

免费玉米粥无限量喝

既建口碑又引流

在济南，

很多老太太专门去超意兴喝免费粥。

有人开玩笑说：

有些人可能只买2块钱的烧饼，

坐那里喝两三碗免费粥，

超意兴也没人管……

这也是超意兴20多年的一个坚持：

玉米粥，

不仅免费喝，

而且无限量可自取；

不管是否消费，

只要进店都可以免费喝。

让消费者满意不如让消费者记忆。

很多人在超意兴喝粥感觉沾了便宜，

顺便就在脑海中留下深刻印象。

——长期坚持下来，

当时的战术演变成了战略，

免费喝粥成了超意兴的又一标签。

超意兴单店平均每天消费15桶粥，

一桶按70碗计算，

就是1000多碗。

一天下来，

靠着玉米粥这个引流产品，

就有1200-1300人进店。

“该做的”做到极致

“不该做的”一点不做

超意兴把“低价、好吃、放心”作为核心追求。

很多人诟病超意兴的门店“不时尚、装修不好、服务不够”，

而这恰恰是超意兴策略：

省出更多的成本，

补贴到价格和食材成本上，

始终保持低价优势，

顾客还能享受到远超过价格的放心好食材。

在产品的选择中，

超意兴也一如即然地“低调”：

炒白菜、炒土豆丝、炖豆腐、炒豆芽、炸鸡腿、西红柿鸡蛋汤等，

没有任何花架子菜，

一块把子肉、一个酱鸡蛋、一块炸豆腐，

再加一碗浇了肉汤的米饭，

这就是老济南人一顿饭的“标配”。

——越是刚需，越有市场占有率。

在济南，

从来没有一个快餐品牌像超意兴一样，

用传统的老滋味，

快餐的新方式，

席卷整个城市的味蕾。

内部砍成本，坚持好食材

坚决不涨价

超意兴的老板张超说，

超意兴的利润不到7%，

寒冬时期维持在5%以上。

也就是说，

消费10元，利润只有7毛。

超意兴的油用的是益海嘉里旗下品牌，

肉用的是双汇、雨润、维尔康三个品牌。

物美价廉，

就会导致成本增加，

利润减少，

高出的成本只能靠效率来消化。

超意兴的办法就是挑战极限降低成本，

依靠强大的供应链能力和成本优势，

确保终端门店能以更低的成本用更好的食材。

1.食材集采

超意兴的粮油调味、生鲜肉类基本实现自己工厂直采，

蔬菜主要依靠大的批发商实现产地直采。

超意兴在东北建有大米生产基地，

单个食材进货量以“吨”为单位直接采集，

发往配送中心，

统一处理配送。

做到这样以后其食品的安全便有了系统性保证，

同时也使得其成本优势是非连锁企业和散户店面无法比拟的。

2.中央厨房统一加工

超意兴花费上亿元建立中央厨房，

并做了4次迭代升级，

通过先进的技术设备实现产供标准化。

比如传统的把子肉制作耗时耗力，

而超意兴引进了德国切肉设备，

活猪进去肉块出来，

平均误差不超3g，

既保证传统工艺，

还能完全省去人工等的测量和技艺要求。

超意兴的生产基地具有多条流水线，

能够成吨出品把子肉、四喜丸子、炸豆腐、炸鸡蛋等产品。

内部合伙人机制

洗碗工也能参股

餐饮行业的平均员工流失率在55%到75%之间，

但在超意兴，

流失率约为15%。

因为超意兴实行合伙人机制，

将门店利润放出去给到广大员工，

激励到伙计。

只要在超意兴工作满一年以上，

参加管理岗位培训班。

进入门店管理岗位后，

就有机会在新店参股。

参股比例控制在店长占12%，

厨师长10%，主管5%。

店内固定岗位的员工，

可以通过报考技工，

获得晋升路线，

比如：洗碗工成为技工后，

也可以参股。

除了入股以外，

员工也实行基本工资+绩效的模式。

超意兴的每一个店面都相当于一个独立的个体，

每一个店面虽然都由公司进行投资，

但经营利润却由公司和店面的所有员工共享。

而且公司拿小头，员工拿大头。

超意兴采用全年营业额倒推法，

将全年营业额预估然后划分到每个月，

包括营收任务、毛利指标、门店用工指标。

每个月根据这些指标，

集团召集店长开会，

进行月度分析，

绩效根据营业收入获得相应比例，

再加上KPI考核和品质奖金，

调动员工的能动性。

这种机制使得每个店面一定不会多养一个闲人，

一定会自主自觉地提高经营效益，

从而最大限度地降低了公司的管理成本。

最后——

很多人不解：

超意兴，看起来一点不起眼，

为何几十年天天排队、店店排队？

创始人张超说：

没什么秘密，

就是让利给顾客，

让所有人吃得起、吃得到。

超意兴创始人张超

什么企业才是最厉害的企业？

当一家企业成为一个城市的“标配”，

和水、电、燃气一样，

深入到老百姓的日常生活里，

看起来“默默无闻”，但不可或缺，

这才是最厉害的商业模式，

也是品牌真正的影响力所在。

从宏观上看，

超意兴的成功很简单：

以中央厨房和配送中心保证食品安全→以低于同行两到三成的价格保证高客流→以工厂直供和集采确保低成本→以合伙人制实现员工的自我激励和管理效率的提升→最终达成模式化复制、规模化运营的成功路径。

但任何一个看似简单的成功生意背后一定是不简单的。

这个“不简单”，

你有无数次可以涨价的机会和涨价的理由，

但你就是坚持不涨价；

这一点，

很少有人能做到，

也很少有人愿意做，

超意兴张超做到了。